Wie Komponentenhersteller ihren Vertrieb im Systemgeschäft unterstützen

Mit System Geschäft machen

Wie Komponentenhersteller ihren Vertrieb im Systemgeschäft unterstützen

Kleines Porträt Nina Malaka

Veröffentlicht in Magazin (Praxis)

Nina Malaka

‚Made in Germany‘, das bedeutet auch heute noch, gute Qualität zu liefern. Deutsche Komponentenhersteller erarbeiten sich immer wieder einen technologischen Vorsprung, der ihre Marktposition verteidigt und Premium-Preise rechtfertigt. Aber internationale Konkurrenz, insbesondere aus Asien, holt technologisch auf. Das Wettrennen ist kräftezehrend: Während hier kürzere Innovationszyklen die Kosten nach oben treiben, profitieren die Wettbewerber in Asien von geringeren Personal- und Energiekosten und drücken die Preise.

Ein Ausweg liegt für viele europäische Hersteller im Systemgeschäft. Damit setzen sie auf eine Stärke, die sich kaum kopieren lässt, nämlich das Lösungswissen ihrer Mitarbeiter. Statt einfach Teile zu verkaufen, analysieren sie die Prozesse ihrer Kunden und konzipieren passende Gesamtlösungen. Eigene Komponenten werden mit Fremdteilen, Software und Dienstleistungen zu Systemen kombiniert. Ein solches System ist für den Kunden mehr wert als die Summe seiner Einzelposten, denn es ist die spezifische Antwort auf ein Kundenproblem und wird integriert aus einer Hand angeboten. Dem Kunden wird die Integrationsaufgabe abgenommen. Er muss auch nicht mehr selbst das dafür nötige Know-how vorhalten, was eine erhebliche Kosteneinsparung bedeutet. Von Innovationen seines Lieferanten profitiert er schneller: Neuerungen,  die nicht die Schnittstellen des Systems betreffen, können unproblematisch eingebaut werden.

Systemgeschäft als Strategie hat Erfolg. Die VDMA/McKinsey-Studie „Zukunftsperspektive Maschinenbau" zeigt, dass Lösungsanbieter stärker wachsen als reine Komponentenhersteller. Die Nachfrage nach Systemlösungen steigt und der Wettbewerbsdruck ist geringer. Ein weiterer Vorteil ist die stärkere Kundenbindung im Systemgeschäft im Vergleich zum reinen Komponentengeschäft.

Beispiele aus der Praxis: BOGE Kompressoren und Lenze

Bei der Firma Boge Kompressoren hat man das früh erkannt. Schon vor einigen Jahren hat der Anbieter hochwertiger Kompressoren und Druckluftanlagen gezielt das Systemgeschäft in sechs Schwerpunktbereichen aufgebaut. Boge bietet passende Lösungen für verschiedene Industriezweige, von einfacher Blasluft bis hin zu absolut trockener, ölfreier, steriler Druckluft für die Pharmazie und die Lebensmittelverarbeitung. Dabei werden Hardwarekomponenten (wie der Kompressor, die erforderliche Druckluftaufbereitung und die Zu- und Fortleitung) mit der passenden Steuerungssoftware und dem für die Branche sinnvollen Service-Angebot kombiniert. So entsteht eine hochspezifische Lösung für den jeweiligen Kunden. „Die Lösungen der Schwerpunktbereiche werden seitens der Anwender hoch geschätzt. Das Systemgeschäft führt zu intensiven Kundenbeziehungen mit hoher Loyalität“, so Matthias Eichler, Head of Branding bei der Firma Boge.

"Das Systemgeschäft führt zu intensiven Kundenbeziehungen mit hoher Loyalität"


Auch die Firma Lenze nutzt das eigene Lösungswissen, um für seine Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Der weltweit agierende Spezialist für Antriebs- und Automatisierungstechnik baut dafür auf seine Erfahrung in der Bewegungsführung aus über 65 Jahren. Gemeinsam mit den Kunden erarbeiten die Lenze-Experten eine Antriebslösung, die genau auf die jeweilige Maschinenaufgabe zugeschnitten ist. Dabei fließt umfassendes Anwendungs-Know-how ein. Aus dem breiten wie  tiefen Produktportfolio von der Steuerung bis zur Antriebswelle wird die passende Kombination für die Antriebslösung ausgewählt. Berücksichtigt werden dabei neben der thermischen und mechanischen Auslastung auch weitere Aspekte, wie die Lebensdauer und der Energieverbrauch. Dies gilt für den gesamten Antriebsstrang, auch für Mehrachssysteme.

Mit seinem Leistungsangebot „Motion Centric Automation“ geht Lenze noch einen Schritt weiter. Als einer der wenigen Anbieter auf dem Markt begleitet Lenze seine Kunden über den gesamten Entwicklungsprozess einer Maschine, von der ersten Idee bis zum Aftersales, bei der Optimierung einer bestehenden oder der Entwicklung einer neuen Maschine. „Wir verstehen uns als Lösungsanbieter und haben es uns um zum Ziel gesetzt, unseren Kunden das Engineering zu vereinfachen. Mit unserem Systemansatz machen wir die Technik für den Maschinenbauer leichter beherrschbar“, so Olaf Götz, Leiter Engineering Tools bei Lenze.

Grafik zu den Lenze FAST-Standard-Software-Bausteinen
Mit den Lenze FAST-Standard-Software-Bausteinen lässt sich eine modulare Maschinensteuerung ganz einfach entwickeln

Durch Ansätze wie in den oben beschriebenen Beispielen wandelt sich die Rolle der Komponentenhersteller: Von reinen Lieferanten werden sie zu Partnern, die ihren Kunden in jeder Phase des Produktlebenszyklus mit Know-how zur Seite stehen. Gerade für den mittelständisch geprägten Maschinen- und Anlagenbau ist das ein attraktives Angebot.

So wird das Lösungsgeschäft profitabel

Der Anspruch, den Kunden umfassend zu unterstützen und die jeweils passende Lösung zu bieten, birgt allerdings ein Risiko, das auch Maschinen- und Anlagenbauern vertraut ist: Nämlich sich „in Sondereien zu verstricken“ und zu teure Lösungen anzubieten. So erklärt es sich auch, dass das Systemgeschäft bisher im Durchschnitt weniger profitabel ist als das Komponentengeschäft, wie die oben zitierte McKinsey-Studie gezeigt hat. Um im Systemgeschäft profitabel zu sein, müssen zwei Voraussetzungen geschaffen werden:

Schritt 1: Der Komponentenbaukasten wird zum Systembaukasten weiterentwickelt
Schritt 2
: Der Vertrieb wird zum Systemvertrieb ausgebaut

Schritt 1: Den Komponentenbaukasten zum Systembaukasten weiter entwickeln

Der erste Schritt bedeutet, dass der Komponentenbaukasten ausgeweitet werden muss. Was für die physikalischen Komponenten in der Regel schon Standard ist, erfolgt nun auch für Dienstleistungen und Software. Das Leistungsangebot wird so standardisiert, dass man es konfigurieren und modular zu einer Systemlösung kombinieren kann. Die Firma Lenze ist diesen Schritt schon gegangen. Aus der Erkenntnis heraus, dass für die Lösung einer Bewegungsaufgabe Software ebenso wichtig ist wie Hardware, bietet Lenze seinen Kunden standardisierte Softwaremodule für die Entwicklung der Maschinensteuerung. Die Softwaremodule bilden die grundlegenden Funktionen einer Maschine ab, dazu gehören z.B. Bausteine für Materialzufuhr, Abtransport, Längs- und Quersiegeln oder auch das Querschneiden. „Durch die (Wieder-) Verwendung getesteter Module lassen sich gleichzeitig Kosten senken, Fehler reduzieren und wertvolle Zeit gewinnen. Die kann der Kunde dann verwenden, um sich auf das Wesentliche in seiner Maschine zu konzentrieren“, erklärt Olaf Götz.

Schritt 2: Der Vertrieb wird zum Systemvertrieb ausgebaut

Im zweiten Schritt wird der Vertrieb in die Lage versetzt, sich aus dem Systembaukasten zu bedienen und eine passende Lösung zu erstellen. Dazu braucht der Vertrieb umfassendes Know-how. Er muss den Systembaukasten genau kennen und wissen, wie man daraus passende Kundenlösungen erstellt.

Eine gleichbleibend hohe Angebotsqualität erreicht man im Systemvertrieb nur, wenn dieses Wissen in einer Konfigurationssoftware zur Verfügung steht.

Notwendige Voraussetzung dafür ist, dass die Konfigurationssoftware für Systemkonfiguration geeignet ist. Viele herkömmliche Konfigurationslösungen kommen hier leider an ihre Grenzen. Während sich der reine Komponentenvertrieb manchmal noch mit einfachen Excel-Sheets, einer Eigenentwicklung oder einem ERP-basierten Konfigurator unterstützen lässt, wird eine professionelle Konfigurationslösung notwendig, wenn auch der Systemvertrieb unterstützt werden soll. Die Konfigurationslösung muss den Aufbau eines Systemmodells erlauben. Dieses nimmt die Vorgaben des Gesamtsystems auf und gibt sie über Parameter an die Konfiguration der Einzelkomponenten weiter. So wird sichergestellt, dass die einzelnen Bausteine zueinander passen und auf die Optimierung des Gesamtsystems ausgelegt sind.

Ein Beispiel aus der Praxis ist die Konfigurationslösung Drive Solution Designer (DSD) von Lenze. Mit dem DSD konzipieren der Vertrieb und auch die Lenze-Kunden komplette Antriebslösungen. Da im DSD die Antriebslösung als Gesamtsystem modelliert ist, unterstützt der Konfigurator die komplette Antriebsauslegung. Das gilt zum Beispiel auch für den Energieverbrauch, weshalb der DSD in der Lage ist, einen Energiepass für die gesamte Lösung zu erzeugen.

Lenze wird die Modelle noch weiter vervollständigen. Dazu Olaf Götz: „Der DSD ist bereits jetzt eine unentbehrliche Unterstützung bei der Zusammenstellung von Antriebskomponenten zu Antriebslösungen. Der logische nächste Schritt wird es sein, auch die Software-Bestandteile unseres Komponenten-Baukastens mit in die Konfigurationslösung aufzunehmen.“

Damit liegt Lenze auf einer Linie mit der Firma Boge: „Gerade im Systemgeschäft ist es für uns wichtig, aus einem Baukasten heraus Lösungen anzubieten. Unser Konfigurator unterstützt den Vertrieb dabei“, so Herr Eichler. Denn Systemgeschäft heißt Systemvertrieb. Wer seinen Vertrieb dafür mit professionellen Tools ausstattet, hat die besten Aussichten im Systemgeschäft nicht nur zu wachsen, sondern vor allem auch profitabel zu bleiben.

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