Zwei Kletterer auf Felsspitzen - Digitaler Vertrieb von Baukastenprodukten

Druck Ikon schwarz

Digitaler Vertrieb von Baukastenprodukten – warum encoway CPQ die richtige Lösung ist!

Kleines Porträt Nina Malaka

Veröffentlicht in Magazin (Vision)

Nina Malaka am 27. Juni 2016

Als Investitionsgüterhersteller setzen Sie sich bei der Suche nach der richtigen digitalen Vertriebsstrategie mit folgenden Fragen intensiv auseinander: 

  • Wie vermarkten Sie Ihre (Baukasten-)Produkte effizient und zeitgemäß? 
  • Wie informieren sich Ihre Kunden heute und in Zukunft über komplexe Produkte, Systeme und Lösungen? 
  • Wie erreichen Sie durchgängige und kundenindividuelle Beratung über alle Vertriebskanäle hinweg? 
  • Wie erreichen Sie, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten?

Die Einführung einer Baukastenstrategie und der Einsatz eines Produktkonfigurators haben sich zu dem Erfolgskonzept für eine moderne Vermarktungsstrategie variantenreicher Produkte entwickelt. Bei der Entscheidung über Ihre digitale Vertriebsstrategie mit Auswahl einer Konfigurations- bzw. CPQ-Lösung sollten Sie sicherstellen, dass die gewählte Lösung der strategischen Dimension des Themas gerecht wird.

Lesen Sie hier 6 Gründe, warum Sie dabei auf encoway CPQ setzen sollten:

1. encoway CPQ macht die Pflege von Produktdaten und Konfigurationsregeln beherrschbar

Digitaler Vertrieb benötigt vertriebsrelevante Produktdaten. Dazu zählen Produktmerkmale, werbliche Beschreibungen, Übersetzungen, Bilder, Preise und natürlich das Regelwissen zu gewünschten und baubaren Produktvarianten, also das Konfigurationsmodell. Viel Aufwand ist über die Zeit erforderlich, um diese Daten aufzubauen und aktuell zu halten. Und nur wenn sichergestellt ist, dass die Daten auch in Zukunft in den unterschiedlichsten Szenarien nutzbar sind, handelt es sich um eine wertvolle Investition - korrekte und aktuelle Produktdaten haben einen hohen Wert für Marketing und Vertrieb.

Folgende Eigenschaften machen encoway CPQ zum geeigneten ‚Single Point of Truth‘ für vertriebliche Produktdaten und Konfigurationsregeln:

  • Daten können aus verschiedenen Quellen (PIM, ERP) importiert, mit Regellogik versehen und den Vertriebskanälen zur Verfügung gestellt werden.
  • Sie haben kein PIM im Einsatz? Dann können Sie werbliche Texte und Bilder direkt in encoway CPQ pflegen.
  • Die Anwendung zur Daten- und Regelpflege ist auf Nutzer in den Fachabteilungen ausgelegt und nicht auf IT-Spezialisten
  • Der objektorientierte Ansatz vermeidet Redundanzen. So können Produkte beispielsweise Merkmale übergeordneter Produktgruppen erben.

2. encoway CPQ beherrscht die ganze Bandbreite der Konfiguration, von einfachen bis zu hochkomplexen Modellen

Konfiguratoren sollen sicherstellen, dass korrekte und zu den Kundenanforderungen passende Lösungen angeboten werden. Manchmal müssen dafür sehr komplexe Restriktionen berücksichtigt werden. Gleichzeitig müssen Sie vermeiden, dass die Modelle so kompliziert werden, dass niemand sie mehr versteht und aktuell halten kann!

encoway CPQ bietet für jede Modellierungsaufgabe die passende Antwort – so einfach wie möglich und so mächtig wie nötig. Möglich sind:

  • Maximalstücklisten-Modelle
    Die maximal möglichen Funktionen und Optionen werden aufgelistet und über einfache Regeln wie zum Beispiel <nie in="" kombination="" mit=""> verknüpft.</nie>
  • Offene Modelle
    Es können unbegrenzt Komponenten hinzugefügt und gegebenenfalls auch wieder konfiguriert werden (Instanziierung)
  • System- und Anlagenkonfiguration
    Verschiedene Einzelmodelle werden über Schnittstellen verknüpft, so dass eine sinnvolle Gesamtlösung entsteht.
  • SAP® LO-VC-Modelle
    SAP® LO-VC-Modelle können ausgeleitet und gegebenenfalls um weitere, zum Beispiel rein vertriebliche, Abfragen ergänzt werden.

3. encoway CPQ vernetzt Ihre Vertriebskanäle (Omni-Channel-Marketing)

Ob Sie mit encoway CPQ Sales Ihre Händler oder den Direktvertrieb unterstützen oder aber encoway CPQ Showroom auf Ihrer Webseite einsetzen – die technische Basis ist dieselbe. encoway CPQ ermöglicht daher durchgängige Prozesse über verschiedene Vertriebskanäle hinweg. Folgende Beispiele machen das deutlich:

  • Ein Interessent informiert sich auf Ihrer Webseite über die Produkte und trifft im Konfigurator bereits einige Entscheidungen. Der Vertrieb ruft diese Konfiguration aus dem CRM-System heraus auf, vervollständigt sie und schickt dem Kunden ein Angebot.
  • Ein Händler erstellt mit Hilfe des Konfigurators ein Angebot. Gegebenenfalls unterstützt ihn der Innendienst bei der Konfiguration. Bei Auftragseingang wird automatisch eine Bestellung des Händlers beim Hersteller angelegt. 

Über welchen Kanal auch immer Ihr Kunde mit Ihnen in Kontakt tritt: Er erhält einheitliche und auf seine Anforderungen zugeschnittene Beratung.

4. encoway CPQ erleichtert die weltweite Vermarktung Ihrer Produkte

Investitionsgüter zu verkaufen erfordert Know-how. Mit encoway CPQ ist Ihr Vertrieb auf dem neuesten Stand, auch fernab vom Stammwerk. Über den Publikationsmechanismus werden Informationen zu Produkten, Merkmalen und Preisen, Neuerungen und Produktabkündigungen verbreitet. 

Natürlich sind die dargestellten Informationen auf die jeweiligen Absatzmärkte zugeschnitten. Bei der Produktdatenpflege hinterlegen die Produktmanager Marktfreigaben, so dass im digitalen Katalog jeweils nur die Produkte erscheinen, die im betreffenden Markt auch angeboten werden dürfen. Die Vertriebsgesellschaften haben selbst die Möglichkeit, das Portfolio um lokale Produkte zu ergänzen. Und über regionale Favoriten können sie bestimmte Konfigurationen hervorheben.

5. encoway CPQ gewährleistet eine optimale User Experience

Damit ein Projekt zur Digitalisierung des Vertriebs zum Erfolg wird, müssen die Anwender die neuen Tools akzeptieren. Dies gilt für den Außendienst, noch mehr aber für Kunden und Interessenten: Wenn der Konfigurator auf der Webseite zu kompliziert ist, greifen letztere lieber zum Telefon oder wenden sich gleich an den Wettbewerb.

encoway CPQ macht Konfiguration mit folgenden Funktionen einfach:

  • Guided Selling, damit Ihr Produkt über die Abfrage von Branche, Einsatzzweck und Kundenanforderungen gefunden wird
  • Automatische Vorkonfiguration mittels Kundendaten (z.B. dem Land)
  • Das Abspeichern unfertiger Konfigurationen
  • Die Möglichkeit, Konfigurationen als persönliche Favoriten zu speichern
  • Die saubere Trennung zwischen Benutzerentscheidungen, Vorschlägen und harten Restriktionen
  • Die Möglichkeit, zwischen den Fragen bzw. Entscheidungsschritten hin- und herzuspringen und sich auch wieder umentscheiden zu können
  • Verschiedene, auf die Erfahrung der unterschiedlichen Anwender angepasste, Sichten auf eine Konfiguration
  • Zusatzinformationen wie Bilder und erläuternde Texte

6. encoway CPQ ist eine am Markt bewährte Standardsoftware

Standardsoftware hat gegenüber von Individualsoftware einige unschlagbare Vorteile: Sie wissen, was Sie bekommen, zu welchem Preis und mit welcher zu erwartenden Projektlaufzeit. Sie profitieren von unseren Erfahrungen und von der kontinuierlichen Weiterentwicklung unserer Produkte. Wenn Sie prüfen wollen, ob unsere Standardsoftware zu Ihren Anforderungen passt, dann sprechen Sie uns an. Ob Produktpräsentation, Demoversion, Referenzbeispiele oder die Erstellung eines Prototypen – wir finden es auf die passende Art und Weise mit Ihnen heraus.

Der erste Schritt in die Zukunft des digitalen Vertriebs ist ganz einfach: Rufen Sie uns an oder senden Sie uns eine Anfrage per Mail!


Der erste Schritt in die Zukunft des digitalen Vertriebs ist ganz einfach: Rufen Sie uns an oder senden Sie uns eine Anfrage per Mail!

Oder sind Sie noch unsicher, ob bei Ihnen die Voraussetzungen für ein erfolgreiches CPQ-Projekt überhaupt gegeben sind? Dann lesen Sie hier weiter: Maschinen aus dem Baukasten verkaufen – so gelingt der Einstieg.