Läufer in Startposition auf Tartanbahn - Einstieg, um Maschinen aus dem Baukasten zu verkaufen

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Maschinen aus dem Baukasten verkaufen - so gelingt der Einstieg

Christop Ranze

Veröffentlicht in Magazin (Vision)

Christoph Ranze am 06. Februar 2017

Die weiter steigende Nachfrage nach kundenspezifischen Lösungen ist DER Top-Trend im deutschen Maschinenbau. Studien belegen, dass geschickte Baukastenstrategien und der Einsatz von Produktkonfiguratoren im Vertrieb einen Königsweg bieten, um diesen Trend für sich zu nutzen. Im Zentrum der Überlegung steht dabei der Wunsch der Unternehmen, mit möglichst geringer interner Varianz auf der Fertigungsseite (Minimierung der Kosten) ein möglichst breites Angebotsportfolio für die Kunden und den Markt anbieten zu können (Maximierung der Erlöse). Doch für viele mittelständische Maschinenbauer ist die Umsetzung eine Herausforderung mit vielen offenen Fragen.

Wir bei encoway sind überzeugt, dass man mit einem gut durchdachten und schrittweisen Vorgehen sicher zum Erfolg kommen kann. Speziell für mittelständische Maschinenbauer haben wir einen niedrigschwelligen Einstieg konzipiert:

  1. Den Readiness Check, 
  2. die Potenzialanalyse, 
  3. und – ganz einfach – das Ausprobieren.

Mehr Erfolg im Vertrieb - die Ausgangslage

Häufig initiiert die Vertriebsseite entsprechende Umsetzungsprojekte. Beispielsweise sollen Vertriebsmitarbeiter kundenindividuelle Angebote schneller, ohne Fehler und mit passendem Preis erstellen können. Der Vertriebsinnendienst soll von wiederkehrenden und aufwändigen technischen Nachfragen entlastet werden. Gegebenenfalls sollen sogar Kunden in die Lage versetzt werden, im umfangreichen Katalog die Produktvarianten selbst finden, konfigurieren und bestellen zu können. Und insgesamt soll die Kommunikation der Produkte, Lösungen und Services zum Markt attraktiver gestaltet werden.

Doch oftmals ist nicht ausreichend klar, wo das Unternehmen in Hinblick auf Ausgangslage und Umsetzungsfähigkeit solcher Projekte aktuell steht. Wenn die Erfahrung mit ‚Konfigurationsprojekten‘ fehlt, stehen eine Menge Fragen im Raum: Geht das bei uns überhaupt? Welche Erfolge können wir erzielen? Wie schafft man Quick-Wins? Wo fangen wir an? Welche Voraussetzungen müssen wir schaffen? Und lohnt sich das überhaupt?

Die encoway GmbH hat in den vergangenen 15 Jahren eine Vielzahl erfolgreicher CPQ-Projekte (Configure – Price – Quote) durchgeführt. Aus der langjährigen Erfahrungen mit der Vorbereitung, Durchführung und Nachbetreuung entsprechender Projekte haben wir ‚Best Practices‘ für den schrittweisen Einstieg entwickelt.

1. Der Readiness Check: Sechs Kriterien zur Einschätzung des „Reifegrades“ für erfolgreiche CPQ-Projekte

„Wir sind noch nicht soweit, um ein Projekt zu beginnen“. So oder so ähnlich lautet gelegentlich die Selbsteinschätzung mittelständischer Maschinenbauer. Doch wie weit sind Sie wirklich? Welche Vorbereitungs- oder Veränderungsschritte sind noch zu gehen?

Für eine initiale Phase der Projektvorbereitung bietet es sich an, die Ausgangslage und die Erfolgskriterien für ein erfolgreiches CPQ-Projekt strukturiert zu erfassen. Wir nennen das den „Readiness Check“.

Dieser Readiness Check untersucht die Fähigkeit eines Unternehmens zur Umsetzung spezifischer, vertriebsnaher Vorhaben im Kontext einer Baukasten- bzw. Variantenmanagement-Strategie von der Zielformulierung bis hin zur richtigen Datenstruktur.

Folgende sechs Dimensionen führen zur individuellen Standortbestimmung für Ihr Unternehmen:

  1. Strategie, Ziele und Organisation
    Ziele und Kontext innerhalb des Unternehmens bestimmen
  2. Kundenerwartungen und Wettbewerb 
    Kontext außerhalb des Unternehmens erfassen
  3. Produktportfolio und Modularisierungsgrad
    Struktur der am Markt angebotenen Produkte analysieren
  4. Prozesse und Datenlage 
    Status der etablierten Prozesse und Daten verstehen
  5. IT-Infrastruktur und Systemumgebung 
    Bestehende Systemlandschaft skizzieren
  6. Mitarbeiter und Know-how 
    Fähigkeiten der Mitarbeiter einschätzen

Unser Angebot: Zwei Experten von encoway führen den Readiness Check gemeinsam mit einem ausgewählten Kreis Ihrer Mitarbeiter direkt bei Ihnen vor Ort durch. 

Als Ergebnis kennen Sie den Reifegrad Ihres Unternehmens entlang der genannten Dimensionen. Sie erhalten die dokumentierten Analyseergebnisse und eine Empfehlung, was die nächsten Schritte auf dem Weg zu einem erfolgreichen CPQ-Projekt sind.

Als Vorbereitung auf einen entsprechenden Workshop und als Handreichung für Ihre Arbeit finden Sie hier eine Liste von Detailfragen für die Standortbestimmung: Fragenkatalog Readiness Check.
 

2. Die Potenzialanalyse: Mehrwerte erfassen

„Lohnt sich ein CPQ-Projekt überhaupt?“ Eine angemessene ROI-Betrachtung ist DER Kernaspekt für jede Projektvorbereitung. Für ein solches CPQ-Projekt sollte sich nach unserer Auffassung nur entscheiden, wer diese Frage entschieden und fundiert bejahen kann.

Doch wie nähert man sich dieser Frage? Aus unserer Erfahrung sind es zwei Herangehensweisen, die die notwendige Sicherheit für eine Projektentscheidung bringen: die Potenzialanalyse und das Benchmarking.

Auf der einen Seite muss jedes Unternehmen die Chancen und Risiken eines CPQ-Projektes individuell selbst erarbeiten. Dafür bietet encoway eine entsprechende Potenzialanalyse. 

Unser Angebot: Erfahrene Experten von encoway beleuchten gemeinsam mit Ihnen den potenziellen Wertbeitrag des anvisierten Projektes vor dem Hintergrund von fünf Fragestellungen:

  • Umsatzsteigerung
    Welchen Wertbeitrag kann das Projekt durch eine bessere Vermarktung der Produkte leisten?
  • Effizienz
    Welche Kostenvorteile sind im Vertrieb, in der Konstruktion und in der Auftragsabwicklung erzielbar?
  • Strategische Dimension
    Welchen Beitrag liefert das Projekt insgesamt zur Unternehmensstrategie?
  • Aufwand
    Welcher interne Aufwand und welche externen Kosten werden im Zusammenhang mit dem Projekt wahrscheinlich anfallen?
  • Risiken
    Welche inneren und äußeren Faktoren könnten den Projekterfolg gefährden?

Als Ergebnis erhalten Sie eine Aufstellung der für Ihre individuelle Wirtschaftlichkeitsbetrachtung wesentlichen Faktoren. Bei Bedarf entwickeln wir mit Ihnen auf der Basis unserer Erfahrungen einen prototypischen Umsetzungsplan für Ihr intendiertes Projekt.

Auf der anderen Seite lohnt sich auch der Blick zu vergleichbaren Firmen. Viele andere Unternehmen befanden sich schon in Ihrer Lage und sind den Weg zu einer – wirtschaftlich erfolgreichen – CPQ-Lösung bereits gegangen. Aus unserer Sicht lohnt sich ein Benchmark mit den Know-how-Trägern dieser Unternehmen immer. Wenn Sie interessiert sind, dann bieten wir Ihnen gern die Gelegenheit zu einem Austausch mit einem zu Ihnen vergleichbaren Unternehmen.


Die Möglichkeit der strategischen Ausrichtung von Produktbaukästen interessiert Sie näher? Das WhitePaper „Variant Strategy Map“ gibt eine gute Übersicht.

3. Sie glauben nicht, dass das geht? Einfach mal ausprobieren!

„So einfach geht das bei uns nicht, unsere Produkte sind viel komplizierter“. Diese Einschätzung hören wir im Erstgespräch von manchen Interessenten. Diese Skepsis weicht meist dann, wenn die eigenen Baukastenprodukte in einem Konfigurator beispielhaft zum ‚Leben erweckt‘ werden. Deshalb lautet der Tipp: Einfach Ausprobieren!

Unser Angebot: Erfahrene Experten der encoway unterstützen Sie bei der Umsetzung eines ‚Proof of Concept‘ und zeigen, wie sich Ihre Produkte in einer leistungsfähigen CPQ-Software verhalten. 

Dazu arbeiten wir gemeinsam mit Ihnen an drei wesentlichen Aufgaben: 

  • Daten- und Konfigurationsmodell
    Datenbasis für den Konfigurator anhand eines Ausschnittes Ihres Produktportfolios erstellen; Modellierung und Datenpflege kennen lernen
  • Prozess der Konfiguration und Angebotserstellung
    Leistungsfähigkeit von Standardfunktionen der Produktkonfiguration und Angebotserstellung ausprobieren; funktionalen ‚Fit‘ mit den eigenen Anforderungen abgleichen
  • Gestaltung von Angebotsdokumenten
    Beispielhafte Angebotsdokumente im Corporate Design Ihres Unternehmens anlegen; einfache Pflege von Angebotstemplates kennen lernen.

Für die Durchführung halten wir bei encoway eine Laborumgebung bereit, in der Sie und Ihre Kollegen selbst an der praktischen Umsetzung der Aufgaben mitwirken können.

Als Ergebnis bekommen Sie einen Einblick in die methodischen Konzepte und technischen Einzelheiten eines realen CPQ-Projektes. Sie bekommen eine ganz konkrete Vorstellung davon, wie eine CPQ-Lösung für Ihr Unternehmen aussehen kann.

Wir sind überzeugt davon, dass das praktische Ausprobieren dabei hilft, die Vorbereitung und Durchführung Ihres individuellen CPQ-Projekts zu durchdenken. 

Fordern Sie uns heraus und profitieren Sie von über 15 Jahren CPQ Erfahrung der encoway GmbH.