Guided Selling

Guided Selling

Den Berater immer dabei

Guided Selling hilft Ihnen, besser schneller zu verkaufen. Denn je weiter Ihre Verkäufer (organisatorisch) vom Werk entfernt sind, desto weniger wissen diese in der Regel von Ihren Produkten. Gleiches gilt oft für die Dauer der Unternehmenszugehörigkeit: Je kürzer der Mitarbeiter im Unternehmen ist, desto weniger Know-how hat er bezüglich des Portfolios und der Einsatzmöglichkeiten.

Ein wichtiges Kriterium im Verkauf ist die Beratungsqualität und das Eingehen auf kundenspezifische Anforderungen. Kein IT-System wird kompensieren können, was ein Mensch in zwanzig Jahren Berufserfahrung aufgebaut hat. Aber ein geschicktes Guided-Selling-System hilft jedem Vertriebsmitarbeiter, das richtige Produkt für den Kunden schneller auszuwählen und zu konfigurieren.

Und auch Ihre Kunden wissen in der Regel nur sehr wenig über Ihr Portfolio. Wenn sie sich also selbstständig durch den „Produkt-Dschungel“ auf Ihrer Website kämpfen sollen, benötigen sie einen Guide, der ihnen den Weg weist.

Was ist Guided Selling?

Wenn Sie eine Küche kaufen, ist Ihnen vermutlich egal, wie viel Watt die Dunstabzugshaube hat. Sie erwarten vom Verkäufer, dass er mit Ihnen bespricht, was Sie mit der Küche machen wollen und dass er dann das beste Produkt vorschlägt. Genau das lässt sich mit der encoway CPQ Produktfamilie realisieren. Durch geschickte Fragestellung ermittelt eine gute Guided Selling Lösung Ihren Bedarf: Wie viele Personen leben in Ihrem Haushalt? Kochen Sie täglich? Laden Sie Freunde zum Kochen ein?

Aus den Antworten lassen sich dann technische Merkmale ableiten. Das übernimmt die Software und unterbreitet technisch geklärte Lösungen, die zu den eingegebenen Anforderungen passen.

Wie wird Guided Selling umgesetzt?

Typischerweise haben Unternehmen das „Wissen“ über ihre Produkte auf technischer Ebene abgebildet. Im ERP-System oder in Excel-Dateien. Zusätzlich zu dieser sogenannten Produktsicht modelliert man eine Vertriebssicht. Man entwickelt also ein Regelwerk, das die vertriebliche Welt widerspiegelt, und verbindet dies anschließend mit dem (ggf. bestehenden) Produktmodell.

Zielgruppenspezifische Beratung

Zu einem Produkt können durchaus mehrere Vertriebsmodelle definiert werden. Dies macht Sinn, wenn Sie verschiedene Benutzerkreise ansprechen wollen, die einen unterschiedlichen Wissensstand haben oder ihre Anforderungen in der entsprechenden Vertriebsphase unterschiedlich genau spezifizieren können.

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Zwei Produkte für alle Anwendungsfälle

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encoway CPQ Showroom

Der Konfigurator für Endkunden. Showroom ist der Konfigurator für Kaufinteressenten und wertvolle Leads – auf Ihrer Website, im Handel oder auf Messen. Machen Sie Ihre Produkte in allen Varianten und unabhängig vom Vertriebsprofi erlebbar.

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