Die Auftragsbücher füllen sich wieder – höchste Zeit, den Vertrieb zu rüsten

Nach dem die Wirtschaft im vergangenen Jahr mit der Corona-Pandemie zu kämpfen hatte, scheint es jetzt wieder steil bergauf zu gehen – zumindest für den Anlagen- und Maschinenbau. Um 47 Prozent stiegen die Bestellungen in der Branche im Vergleich zum Vorjahr im Vergleichszeitraum März bis Mai.

Der Maschinen- und Anlagenbau erlebt damit einen deutlichen Aufschwung. Aus dem Inland konnten 36 Prozent mehr Aufträge verzeichnet werden, aus dem Ausland kamen 52 Prozent mehr Bestellungen. Das berichtete der VDMA im Juli 2021 auf seiner Website.

„… der Maschinenbau bleibt eindeutig auf Wachstumskurs“
sagt VDMA-Chefvolkswirt Dr. Ralph Wiechers.

Auch Daten des Statistischen Bundesamts machen deutlich, dass der Maschinenbau ein Wachstum der Aufträge verzeichnet. Sowohl der Umsatzindex als auch der Produktionsindex sind seit April 2020 wieder deutlich angestiegen und nähern sich dem Vor-Pandemie-Niveau an. Ist das nun endlich die Erleichterung, auf die alle gewartet haben?

Triebwerke zünden und volle Kraft voraus

Da viele Unternehmen aufgrund der Corona-Pandemie ihre Aufträge zunächst gestoppt hatten, gibt es jetzt einiges aufzuholen. Das merken einige Unternehmen auch an der steigenden Anzahl der Anfragen. Obwohl sich die Wirtschaft erholt, gibt es noch Hürden: Einerseits macht die angespannte Situation bei den Lieferketten Probleme und sorgt für Materialknappheit. Andererseits ist der Zugang für Vertriebler zu den Interessenten aufgrund der Corona-Maßnahmen nach wie vor erschwert. Abgesehen davon wollen viele Interessenten auch gar nicht mehr direkt vom Vertrieb angesprochen werden, sondern sich zunächst selbst informieren. An diesen Gegebenheiten kann der eigene Vertrieb jedoch nichts ändern.

Umso wichtiger ist es, die aufgestauten Aufträge frühzeitig einzufangen. Zwar haben Sie aufgrund der Lieferengpässe vielleicht Lieferschwierigkeiten – aber das hat Ihre Konkurrenz auch. Gerade deswegen lohnt es sich, Ihren Vertrieb weiterzuentwickeln, um so zwischen den Anbietern herauszustechen. Holen Sie Ihre Interessenten früh ab und begeistern sie für Ihre Produkte und Lösungen. Schließlich wird das Ihre Konkurrenz erledigen, wenn Sie es nicht tun.

Professionalisieren Sie Ihr Anfragewesen

In diesen Zeiten heißt es, den Vertrieb zu stärken. Mit einem Konfigurator können Sie ein erhöhtes Anfrage- und Auftragsvolumen mit derselben Vertriebsressource bewältigen und Ihr Anfragewesen professionalisieren. Interessierte können sich bereits auf Ihrer Website ein Bild von Ihren Produkten machen und die Möglichkeiten entdecken, während sie im Webkonfigurator ihre Produkte selbst zusammenstellen. Gleichzeitig hinterlassen die Interessenten bei der Nutzung des Webkonfigurators Daten und Hintergrundwissen, sodass Ihr Vertrieb noch gezielter auf die Bedürfnisse Ihres Kunden eingehen kann. Und auch Ihr Vertrieb kann den Webkonfigurator als digitalen Showroom nutzen und ganz einfach das Produkt konfigurieren, das den Anforderungen des Interessenten entspricht und dessen Baubarkeit gesichert ist. 

Webkonfiguration auf dem Vormarsch – Lassen Sie sich nicht abhängen!

Webkonfiguratoren sind im B2C-Markt mittlerweile üblich – von der individuellen Zusammenstellung des Frühstücks-Müslis bis zur Autokonfiguration. Aber auch Hersteller von komplexen Investitionsgütern setzen immer mehr auf Webkonfiguration, um Kundenanfragen direkt einfangen zu können. So setzen beispielsweise die Unternehmen LisecHaas CNC oder auch Metrohm bereits auf Konfiguratoren. Und auch weitere Unternehmen arbeiten daran, das Kundenerlebnis und die Vertriebsprozesse zu optimieren.

Dabei muss es nicht immer gleich die allumfassende Lösung sein. Damit möglichst viele Kundenanfragen zunächst einmal eingefangen werden können, reicht eine einfache Angebotskonfiguration. Diese lässt sich oftmals binnen weniger Wochen erstellen und live schalten. So generiert man mit wenig Aufwand und in kurzer Zeit die ersten Erfolge. Anschließend kann die Lösung für Ihren Vertrieb Schritt für Schritt angepasst und erweitert werden.

Simon Schröder
Simon Schröder

Leiter Vertrieb und Marketing, encoway GmbH
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