{"id":52440,"date":"2022-05-17T11:07:12","date_gmt":"2022-05-17T09:07:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.encoway.de\/non-categorizzato\/cosa-e-la-vendita-guidata\/"},"modified":"2026-01-22T11:08:50","modified_gmt":"2026-01-22T10:08:50","slug":"cosa-e-la-vendita-guidata","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.encoway.de\/it\/blog\/cosa-e-la-vendita-guidata\/","title":{"rendered":"Vendita guidata – Leadership nelle vendite con successo"},"content":{"rendered":"\t\t
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I vostri clienti si orientano ancora nella giungla della variet\u00e0 dei prodotti? La scelta di prodotti e varianti di prodotti sta diventando sempre pi\u00f9 ampia e anche pi\u00f9 rilevante per i clienti. Questo vale sia per le aziende B2C che per quelle B2B. La vendita guidata offre la soluzione perfetta per orientarsi nella moltitudine di opzioni. Perch\u00e9 le soluzioni di Guided Selling richiedono le esigenze dei potenziali clienti. Queste vengono poi convertite in caratteristiche (tecniche) del prodotto. In questo modo, si riducono gli ostacoli nel processo di vendita e si facilita la decisione di acquisto dei clienti.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Che cos’\u00e8 la vendita guidata? Pi\u00f9 velocemente al prodotto giusto<\/h2>

Guided Selling significa vendita guidata. \u00c8 un processo di vendita supportato da un software in cui i clienti vengono consigliati e guidati all’acquisto. Secondo il principio del “trovare invece di cercare”, un sistema di Guided Selling conduce il cliente alla soluzione giusta in base alle domande pertinenti dell’utente. In questo modo si garantisce sempre che vengano create solo configurazioniadeguate<\/a> e prive di errori.<\/p>

Come funziona la vendita guidata?<\/h2>

Siamo tutti gi\u00e0 abituati alla “vendita guidata” dall’e-commerce nel B2C. Se un cliente vuole acquistare un capo di abbigliamento online, di solito pu\u00f2 semplicemente specificare la taglia, il taglio e il colore sul sito web. Subito dopo, al cliente vengono mostrati i prodotti corrispondenti. Questo \u00e8 molto pi\u00f9 difficile con i prodotti tecnici del settore B2B, soprattutto quando si tratta di macchine complesse o di prodotti con molte varianti.<\/p>

I sistemi intelligenti di vendita guidata non sommergono i potenziali clienti con informazioni tecniche confuse. Al contrario, il cliente viene guidato nel processo di vendita con i suoi requisiti individuali in un linguaggio comprensibile. Ci\u00f2 comporta una guida interattiva dell’utente attraverso tutte le caratteristiche del prodotto. Le opzioni di selezione derivano dalle decisioni gi\u00e0 prese dal potenziale cliente. In questo modo si restringono sempre di pi\u00f9 le opzioni possibili, affinch\u00e9 il cliente raggiunga la soluzione giusta in modo rapido e mirato.<\/p>

Eliminazione degli errori nel processo di vendita<\/h3>

L’approccio di Guided Selling conduce in modo mirato dalla domanda del cliente alla soluzione adeguata dell’azienda. Inoltre, lo strumento di Guided Selling garantisce anche la prevenzione efficace di errori durante il processo di vendita. Grazie alle regole memorizzate, \u00e8 possibile configurare solo ci\u00f2 che funziona davvero.<\/p>

Diverse aree di applicazione<\/h2>

Il Guided Selling viene utilizzato in diversi ambiti. Nel settore B2B, l’approccio di vendita si distingue soprattutto nelle seguenti aree:<\/p>

Vendite<\/strong>
Il personale di vendita pu\u00f2 utilizzare una soluzione corrispondente durante il colloquio di vendita e configurare cos\u00ec un preventivoin parallelo. Poich\u00e9 il reparto vendite deve occuparsi meno di competenze tecniche, ha pi\u00f9 tempo per una consulenza di alta qualit\u00e0 e per il contatto con il cliente.<\/p>

Retailers<\/strong>
I produttori possono anche fornire ai loro rivenditori un configuratore di prodotti <\/a>con una soluzione di Guided Selling. La piattaforma Guided Selling supporta il rivenditore nel registrare le esigenze dei suoi clienti attraverso le domande giuste e nel tradurle in una soluzione ottimale. Il rivenditore pu\u00f2 utilizzare questo servizio nei colloqui di vendita diretti con il cliente oppure online nel suo configuratore web<\/a>.<\/p>

Clienti finali<\/strong>
Non sono solo i venditori e i rivenditori a poter configurare prodotti, sistemi o soluzioni in base alle specifiche dei loro clienti. Anche i clienti stessi possono assemblare autonomamente il proprio prodotto online attraverso il portale del produttore o del rivenditore.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Esempio di vendita guidata nel B2B<\/span><\/h2>

Il nostro cliente Frewitt <\/a>vende mulini di alta qualit\u00e0 e prodotti singolarmente per l’industria farmaceutica, chimica e alimentare. I mulini vengono utilizzati per frantumare e micronizzare le materie prime. La sfida particolare di questi mulini \u00e8 che, a seconda dei prodotti lavorati e dell’ambiente di lavoro, si applicano normative diverse in materia di igiene, antincendio e antideflagrazione o sicurezza sul lavoro. I mulini devono essere adattati di conseguenza.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Frewitt\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t
I sistemi modulari di Frewitt si basano sulla soddisfazione dei pi\u00f9 severi requisiti dei clienti, consentendo loro di rispondere facilmente e rapidamente alle mutevoli esigenze.<\/figcaption>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/figure>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Pertanto, il team di vendita ha dovuto registrare con estrema precisione le condizioni operative del mulino richiesto gi\u00e0 in fase di offerta e includerle nel calcolo. Ci\u00f2 ha richiesto una grande conoscenza specialistica: per alcune applicazioni \u00e8 possibile utilizzare solo moduli speciali e caratteristiche di equipaggiamento dei rispettivi modelli. Finora, Frewitt conservava tutte queste opzioni e regole in tabelle Excel e moduli di testo. Ci\u00f2 significava che ogni addetto alle vendite creava e calcolava manualmente i preventivi con le proprie competenze.<\/p>\n

Con l’introduzione del nostro software CPQ con Guided Selling integrato, i requisiti dei clienti vengono ora inseriti tramite l’interfaccia dello strumento. Il software elimina quindi tutte le decisioni tecniche irrilevanti per l’utente. Infine, lo strumento di Guided Selling mostra solo le macchine rilevanti per il cliente, che pu\u00f2 quindi scegliere.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Non sono necessarie conoscenze tecniche<\/h3>

Con l’uso del “Guided Selling”, n\u00e9 il cliente n\u00e9 il dipendente addetto alle vendite hanno bisogno di conoscenze tecniche. Il sistema supporta automaticamente il reparto vendite nella comprensione dei requisiti del cliente, ponendo le domande giuste e traducendole in una soluzione ottimale. Le informazioni vengono compilate passo dopo passo: solo i prodotti corretti e costruibili possono essere creati grazie alla logica memorizzata.<\/p>

Inoltre, il sistema pu\u00f2 presentare e sfruttare opportunit\u00e0 di cross- e upselling. Le innovazioni di prodotto, le varianti di prezzo pi\u00f9 elevate e i servizi aggiuntivi adatti vengono mostrati automaticamente. Ci\u00f2 significa che anche i venditori con poca esperienza tecnica e di prodotto possono vendere in modo affidabile e con successo. Soprattutto in considerazione della carenza di personale qualificato, questa \u00e8 un’opzione che sta diventando sempre pi\u00f9 importante.<\/p>

Tuttavia, una semplice soluzione di vendita guidata non \u00e8 sufficiente per prodotti molto complessi e ricchi di varianti. Un configuratore di prodotti<\/a> con Guided Selling integrato offre un rimedio in questo caso. Costituisce, infatti, il collegamento tra il know-how tecnico, le vendite, la progettazione e i potenziali clienti. Le regole e le opzioni di configurazione, cos\u00ec come i dati dei prodotti, sono memorizzati qui.<\/p>

Il processo di vendita guidata<\/h2>
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Il percorso di vendita guidato: in primo luogo, vengono interrogate le esigenze del potenziale cliente. Nel frattempo, il software verifica continuamente quali varianti di un prodotto possono essere offerte al potenziale cliente e compila il prodotto. Oltre al prodotto vero e proprio, si possono offrire anche servizi aggiuntivi. Alla fine viene fatta un’offerta, se desiderata.<\/p>

<\/a>Guided Selling offre questi vantaggi<\/h2>