Individualisierung trifft auf Digitalisierung

Kennen Sie die Herausforderungen und Chancen, wenn es darum geht, Ihr Unternehmen fit für die Zukunft zu machen? Die meisten Unternehmen wissen zwar um die Herausforderungen, doch fällt es ihnen schwer, konkrete Potentiale zu identifizieren und basierend darauf ein geeignetes Vorgehen zu definieren.

Vielen Unternehmen fehlt vor allem ein klares Bild ihrer Ausgangslage. Wir beobachten beispielsweise häufig ineffiziente Prozesse durch eine fehlende Verzahnung verschiedener Unternehmensbereiche und durch das Denken in „Silos“. Zusätzlich kämpfen Unternehmen mit unzureichender Qualität ihrer Stammdaten und Produktstrukturen – ohne dies als tatsächliche Ursache für hohe Prozesskosten zu erkennen. 

Unsere Beratungsleistungen

encoway Consulting bietet Ihnen durchgängige Beratungsleistungen, die von den Kundenbedürfnissen über effiziente Prozesse bis hin zu geeigneten Datenstrukturen reichen. Unsere Themenbereiche sind:

  • Market Fit
    WARUM gibt es eine Kundeninteraktion (im anonymen Markt)? WAS verkauft sich gut, was nicht?
     
  • Sales Empowerment
    WIE trete ich mit dem Kunden in Dialog (bekannter Kunde im direkten Dialog)?
     
  • Customer Engagement
    WIE trete ich mit dem Kunden in Dialog (anonymer Kunde im indirekten Dialog)?
     
  • Lean Data Management / Business Enablement:
    Die Basis, um durchgängige und automatisierte Prozesse nachhaltig zu ermöglichen!

Das Produktportfolio optimal an den Bedürfnissen des Markts ausrichten

Wir erleben häufig, dass Unternehmen ihren größten Wert – ihr Produktportfolio – beschreiben, indem Sie all die tollen technischen Features auflisten. Häufig zudem nach Produktnamen gruppiert, die ebenfalls technischen Ursprungs sind. Das Kundenbedürfnis, der eigentliche Grund für die Suche nach einem passenden Produkt, bleibt dabei auf der Strecke. Der Interessent findet ohne fremde Hilfe nicht, wonach er sucht!

encoway Consulting unterstützt Sie bei folgenden Fragestellungen:

  • Wie viel Varianz brauche ich? Wären Kunden auch mit dem Standard zufrieden – sie wissen aber nicht, dass es den überhaupt gibt? Wir unterstützen auch bei der Frage, wie man die Lösung dafür intern abbildet (z.B. Selektion versus Konfiguration).
  • Wie strukturiere ich mein Portfolio so, dass der Kunde findet, wonach er sucht? Der richtige Schlüssel für diese Fragestellung ist häufig: Nehmen Sie die Outside-In-Perspektive ein und verstecken Sie technische Details.
  • Was verkauft sich gut und was eher nicht? Mit welchen Varianten mache ich den meisten Umsatz? In Zeiten von Losgröße 1 lautet die Frage eher: Welche Kombination an Merkmalsausprägungen fragen die Kunden am häufigsten an? Eine Business-Intelligence-Auswertung, basierend auf Merkmalen anstelle von Materialnummern, liefert interessante Ergebnisse. Sie dient als Basis für das Ableiten von Standards sowie für das Optimieren Ihrer Anwendungen mithilfe von Guided Selling.

Den Vertrieb in die Lage versetzen, schnell und korrekt individuelle Lösungen anzubieten

Häufig scheitern CPQ-Projekte bereits an der mangelnden strategischen Ausrichtung und Planung. Viele Unternehmen kennen zu Projektbeginn weder ihre Potentiale, noch ihre Ausgangslage oder den notwendigen Handlungsbedarf zum Erreichen der meist nur sehr vage formulierten Ziele. Eine gute Entscheidungsgrundlage basiert auf einer ganzheitlichen Betrachtung von Produktportfolio, Prozessen und IT-Infrastruktur.

encoway Consulting unterstützt Sie bei folgenden Fragestellungen:

  • Wer ist bereits von der Notwendigkeit einer Veränderung überzeugt? Wen im Unternehmen muss ich zusätzlich mitnehmen, damit ein Umdenken gelingt? Das Denken in Baukastenstrukturen ist die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung.
  • Cost+, Listenpreise, Value-Based Pricing – was funktioniert in welcher Situation am besten? Wie kann ich jedem Kunden den Preis zeigen, der in seiner Situation passt? Der direkte Kontakt mit seinen individuellen Rabatten benötigt etwas anderes als der anonyme Markt.
  • Wie kann ich bei den notwendigen Veränderungen bereits schrittweise Mehrwert erzeugen? Kann ich bereits mit kleinen Umsetzungen Nutzen und interne Begeisterung generieren? Das Stichwort lautet hier „Minimum Viable Product“: es ist nicht sinnig, alles auf einmal umzusetzen – fokussieren Sie sich auf die wichtigsten Funktionen.
  • Wie sieht eine nachhaltige Lösung aus und wie kann ich dies frühzeitig in den Fokus bekommen? Unser Ansatz dazu: „Think big, start small, scale up“. Prüfen Sie auch nachträglich: oft ändern sich Prozesse und damit die Anforderungen, aber die Software im Einsatz wird nicht nachgezogen.

Den Kunden in die Lage versetzen, eigenständig zu agieren

Wir beobachten häufig, dass der Kanal der indirekten Kundenansprache, der sogenannte „Customer Self-Service“, ohne konkrete Kenntnis der Kundenbedürfnisse realisiert wird. Ein weiterer Fehler ist, alle Vertriebs- und Kundeninteraktionen in eine Anwendung zu pressen. Der Anwender braucht eine möglichst einfache Anwendung, die ihm bei genau seiner Problemstellung in seiner aktuellen Situation hilft.

encoway Consulting unterstützt Sie bei folgenden Fragestellungen:

  • Wo liegen meine Einsparpotenziale? Was sind meine größten Hebel? Der Self-Service muss internen Aufwand einsparen, sonst ist er nicht wirtschaftlich. Aber er muss auch den Kunden glücklich machen, sonst wird er nicht genutzt. 
  • Welche Bedürfnisse haben meine Zielkunden? Kenne ich ihre Problemstellungen und die Situationen, in denen sie auftreten? Lernen Sie die wichtigen Details kennen, indem Sie die gesamte „Customer End-to-End Journey“ aufnehmen und analysieren.
  • Wie sieht die passende Anwendung für die jeweilige Kundensituation aus? Mithilfe eines „User Experience Designs“ generieren Sie die Basis für Anwendungen, die zum Kundenproblem passen.
  • Funktioniert die Lösung wirklich? Kann ich sie mit wenig Aufwand ausprobieren? Wann immer es Bedenken gibt, gehen Sie sukzessive in die Umsetzung, gemeinsam mit dem späteren Anwender – „Fail-Fast“ nennt man das in der Softwareentwicklung.

Durchgängige Prozesse und Datenstrukturen ermöglichen eine wirtschaftliche Produktvielfalt

Ein gesundes Produktdatenmanagement ist die Voraussetzung für das wirtschaftliche Verwalten einer hohen Produktvarianz in den Geschäftsprozessen. Entscheider tun sich oft schwer, den Nutzen (oder auch den Return-on-Invest) zu berechnen. Das verwundert nicht, Datenpflege ist ein Stützprozess. Man sollte sie aber eher als Enabler verstehen: der Wert eines gesunden Datenmanagements liegt im Ermöglichen durchgängiger und effizienter Geschäftsprozesse.

encoway Consulting unterstützt Sie bei folgenden Fragestellungen:

  • Wie kann ich die richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort nutzen? Stellen Sie die Prozesse zur Datennutzung und die Datenpflege gegenüber. Erkennen Sie auf diese Weise, wo das Zusammenspiel funktioniert und wo z.B. Kompensationsleistungen erbracht werden, weil die benötigten Daten fehlen.
  • Wie komme ich von historisch gewachsenen Strukturen in verteilten Datensilos zu einer einheitlichen Beschreibung meiner Produkte? Unterschiedliche Prozesse zum Erreichen des gleichen Ziels sind teuer. Einheitliche Prozesse erfordern einheitliche Datenstrukturen. 
  • Wie gut ist die Qualität meiner Stammdaten? Die Stammdatenqualität ist der „Hidden Champion“ unter den Prozessproblemen! Denn ineffiziente Prozesse sind meistens nur die sichtbaren Symptome. Das bedeutet allerdings auch: die Bewertung der Qualität hängt von deren Nutzung ab. Erarbeiten Sie eine Strategie, basierend auf den Symptomen in den Abnehmerprozessen. So optimieren Sie die Stammdatenqualität nicht nur im Quellsystem, sondern nachhaltig in der gesamten Prozesskette.
  • Auf welche IT-Systeme soll ich meine Produktdatenstrukturen verteilen? Durchgängigkeit ist das Schlagwort, bedeutet aber nicht: ein IT-System. Es bedeutet: für jeden Typ „Datum“ gibt es genau eine Quelle (Single Source) und entsprechende Verantwortlichkeiten (Data Governance). Führen Sie eine Wertstromanalyse des Datenversorgungsprozesses durch. Identifizieren Sie die Potenziale mithilfe von Methoden aus dem Lean Management.

Unsere Vorgehensweise - so sind Sie bestens vorbereitet:

Wir schaffen mit Ihnen gemeinsam die Grundlage für:

  • Durchgängiges Variantenmanagement zu reduzierten Prozesskosten
  • Digitale Geschäftsmodelle auf Basis modularer Produktdatenstrukturen

Aus der Praxis für die Praxis

Bei unserer Arbeit sehen wir uns stets als Teil Ihres Teams und begegnen Ihnen auf Augenhöhe. Wir arbeiten gemeinsam mit Ihnen sowohl an der Definition Ihrer Ziele als auch an deren Erreichung. Unsere Berater haben langjährige Erfahrung aus zahlreichen Kundenprojekten und aus ihrer eigenen Praxis im Maschinen- und Anlagenbau. Damit bieten wir Ihnen eine optimale Unterstützung.

Wir legen besonderen Wert auf individuelle Beratung, die an Ihre Anforderungen abgestimmt ist, denn wir glauben nicht an den Erfolg einer „One fits all“-Beratung nach Schema F. encoway Consulting bietet daher individuelle Beratungsprojekte, basierend auf bewährten und erprobten Methoden. Wir sind mit den Prozessen und Herausforderungen moderner Variantenfertiger bestens vertraut. Profitieren Sie von den Best Practices durch unsere strategischen Partnerschaften mit führenden Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie, sowie von unserem Know-how als Teil der Lenze-Gruppe.


Lernen Sie uns kennen!

Wir unterstützen Sie gerne bei allen Fragestellungen rund um die Themen Variantenmanagement und CPQ.

Jetzt Termin vereinbaren



Wissenswertes zum Thema Variantenmanagement

On-Demand Webinar: Produktportfolio, Prozesse und Vertrieb datenbasiert optimieren

Erfahren Sie im Webinar, wie Sie mit durchgängigen Prozessen und Produktdaten variantenreiche Portfolios effizienter steuern und vermarkten können.

Zur Aufzeichnung