Die Plattformstrategie: Ein Konfigurator für alle Anwendergruppen

„Wir brauchen einen Produktkonfigurator, der sowohl von unserem Vertrieb als auch von unseren Kunden genutzt werden kann. Er soll sowohl die Angebotserstellung unterstützen als auch unsere Kunden auf der Website abholen und sie von unseren Produkten begeistern.“

In den Gesprächen mit Unternehmen, die einen neuen Konfigurator einführen möchten, erlebe ich regelmäßig, dass man mit „dem Konfigurator“ alle Zielgruppen erreichen möchte: Auf der einen Seite soll der Vertrieb schnell und effizient korrekte Angebote erstellen, auf der anderen Seite sollen potenzielle Neukunden von den innovativen Produkten begeistert werden. Auf der einen Seite erfordert dies die Eingabe komplexer Daten, auf der anderen Seite wünscht man sich das spielerische Erleben des Produktportfolios. Dass dieser Spagat nicht einfach ist, liegt auf der Hand.

Viele Unternehmen versuchen den Alles-in-einem-Ansatz: Der Konfigurator auf der Website wird mit Auswahl- und Eingabemöglichkeiten überfrachtet, damit er sowohl vom Besucher der Internetseite als auch vom eigenen Vertrieb genutzt werden kann. Die Gefahr ist groß, dass nun keine der Benutzergruppen mehr Spaß an der Bedienung hat. Login-Mechanismen, über die einzelnen Benutzergruppen nur ein Teil des Konfigurators gezeigt wird, machen das System erfahrungsgemäß komplizierter und nicht besser nutzbar.

Andere Unternehmen wählen den Weg getrennter Lösungen. Sie beauftragen eine Internetagentur mit der Entwicklung eines Webkonfigurators, der sich nahtlos in das bestehende Webdesign integriert. Parallel dazu wird ein Sales-Konfigurator zur Angebotserstellung beschafft, der losgelöst von der Web-Anwendung aufgebaut wird. Dieses Vorgehen ist aufwendig, teuer und fehleranfällig, weil Daten verschiedener Systeme parallel gepflegt werden müssen!

Doch es gibt eine Lösung, die es ermöglicht, auf einer Datenbasis verschiedene Benutzergruppen adäquat zu bedienen.

Es gibt nicht DEN Produktkonfigurator!

Lösen Sie sich zunächst von dem Gedanken des Monolithen ‚Produktkonfigurator‘. Eine Software, bei der die Datenbank und das Benutzer-Frontend direkt miteinander verwoben sind, ist nicht mehr ‚State of the Art‘. Heutige Businessapplikationen folgen dem Plattformgedanken, sie trennen also Programmlogik, Daten und optisches Erscheinungsbild voneinander.

Stellen Sie sich das so ähnlich vor, wie die Evolution im Handy-Bereich: Vor wenigen Jahren noch hatten Sie ein richtiges Handy zum Telefonieren. Für Ihre Termine hatten sie parallel einen elektronischen Organizer und, um sich nicht zu verfahren, hatten Sie ein mobiles Navigationsgerät. Jedes System hatte seinen eigenen Anwendungszweck und eine eigene Datenhaltung. Ärgerlich nur, wenn einer Ihrer Freunde in eine neue Wohnung gezogen ist, denn dann mussten Sie seine Adresse in drei Geräten ändern.

Heute haben Sie sicherlich ein Smartphone, mit dem Sie telefonieren, Termine verwalten und navigieren können. Allerdings tun sie dies nicht gebündelt in einer Anwendung. Die einzelnen Funktionen sind in „Apps“ gekapselt, bedienen sich aber einer zentralen Plattform und teilen sich Datenbanken, wie z.B. Ihre Adressenliste. So ähnlich sollten Sie sich das auch bei Ihrer Konfigurationsplattform vorstellen.

Die Lösung: Plattformstrategie umsetzen

Im Zentrum Ihres neuen Produktkonfigurators sollte eine zukunftsfähige Plattform stehen. Diese Plattform ist erst einmal nichts anderes als ein Stück Technologie ohne „Gesicht“ zum Anwender. Sie verwaltet Ihre Produktdaten und ein Regelwerk, das beschreibt, wie die einzelnen Produktbausteine miteinander in Beziehung stehen. Diese Informationen werden über eine Pflegesoftware verwaltet, die typischerweise Bestandteil der Plattform ist. In dem zentralen Regelwerk sind sowohl technische Abhängigkeiten hinterlegt, die von Ihren Experten verwendet werden (Beispiel: ab 78°C Umgebungstemperatur wird automatisch eine andere Kabelummantelung verwendet), als auch für den Laien bestimmte Regeln (Beispiel: wo möchten Sie das Kabel einsetzen? Wird die Option Hochofen gewählt, dann wird eine Temperatur >78°C berücksichtigt). Wie die Daten dem Benutzer präsentiert werden, ist bewusst nicht Bestandteil der Plattform.

Auf diese Basis können Sie verschiedene „Apps“ aufbauen, zum Beispiel Ihren Sales-Konfigurator zur Angebotserstellung oder einen Webkonfigurator für Endkunden.

Der Sales-Konfigurator muss typischerweise nicht durch eine werbewirksame Oberfläche bestechen, denn er wird von Ihren Mitarbeitern als klassische Desktop-Software bedient. Hier steht die Effizienz im Vordergrund. Der Vertriebsmitarbeiter möchte mit wenig Aufwand ein schickes und gleichzeitig korrektes Angebot erstellen. Eine aufregende Gestaltung der Benutzeroberfläche mit vielen Bildern stört dabei nur. Da der Sales-Konfigurator ein rechtlich bindendes Dokument erzeugt, müssen alle notwendigen Eingaben für ein korrektes Angebot getroffen werden. Dabei können, je nach Produkt, eine Vielzahl von Eingaben notwendig werden.

Schauen wir uns nun den Konfigurator für Endkunden an. Typischerweise findet man ihn auf der Website. Sein Ziel ist nicht die Angebotserstellung, sondern das Schmackhaft-machen Ihrer Produkte, das Ausprobieren und das Anfragen beim Vertrieb. Der Endkunde ist nicht bereit – und oftmals auch gar nicht in der Lage – viele technische Fragen zu beantworten. Er möchte vielmehr herausfinden, ob seine Anforderungen mit Ihrem Produkt erfüllt werden können. Er möchte das Produkt erleben. Der Konfigurator auf der Website darf ineffizienter sein, aber er muss optisch ansprechend, möglichst sogar spielerisch sein.

Verkaufen Sie Ihre Produkte auch über Händler? Dann sollten Sie unbedingt auch diesen Vertriebskanal in den Produktkonfigurator mit einbeziehen. Händler sind typischerweise sicherer im Umgang mit Ihrem Portfolio als Ihre Endkunden, aber weniger versiert als Ihr eigener Vertrieb. Der entsprechende Konfigurator dient dem Zweck, dem Händler das Leben möglichst einfach zu machen, damit er gerne Ihre Produkte verkauft.

Der Königsweg ist die Plattformstrategie!

Jede Benutzergruppe hat ihre eigenen Ansprüche und im Wettbewerb ist derjenige vorn, der die Menschen auf dem Weg zum Verkaufsabschluss optimal unterstützt. Wenn Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse der verschiedenen Nutzer jedes Mal mit einer eigenen Software befriedigen wollen, werden Sie viele Insellösungen aufbauen. Ein einziger Konfigurator für alle Anwendergruppen wird ein Mittelding werden, das niemanden wirklich anspricht. Der Königsweg ist die Plattformstrategie.

Plattformstrategie schafft Zukunftssicherheit

Die Anschaffung einer neuen Konfigurationssoftware ist üblicherweise eine größere finanzielle Investition. Hinzu kommen Projektlaufzeiten, die wichtige personelle Ressourcen binden. Der Aufbau einer zentralen Konfigurationsplattform ist allein schon deswegen sinnvoll, weil Sie mit ihr einen wertvollen Grundstein legen, auf dem schrittweise weitere Business-Applikationen aufgebaut werden können. Die spätere Einführung eines mobilen Konfigurators auf Tablet-Computern stellt dann beispielsweise kein großes Softwareprojekt mehr dar, denn die funktionale Basis ist bereits vorhanden. Es geht dann eher um ein kleineres Erweiterungsprojekt, das die Prozesse der mobilen Applikation abbildet. Logik und Regeln sind im Wesentlichen bereits vorhanden oder werden erweitert, falls in der Tablet-Anwendung andere Fragen beantwortet werden sollen als in den bisherigen Apps.

Und noch ein Hinweis zum Schluss: Wichtig ist in jedem Fall, dass Produktdaten und Logik (das „Produktmodell“) von Grund auf so intelligent aufgebaut sind, dass sie langfristig erweitert werden können. Lassen Sie sich dabei von erfahrenen Beratern und Produktmodellierern unterstützen.