Vom Produktmanagement konzipiert, vom Vertrieb nicht verkauft

Um im Maschinenbau Ihre Position im weltweiten Wettbewerb zu halten, müssen Sie stets die Nase am Markt haben. Sie müssen Kundenanforderungen analysieren, Trends erkennen und innovativ sein. Marketing und Produktmanagement stoßen daher die Entwicklung immer neuer Produktvarianten an. Kunden verlangen individuell auf sie zugeschnittene Lösungen und der Markt verlangt Produktvielfalt. Innovative Unternehmen sind bestrebt, genau das zu bieten. Als Ergebnis steigt die Zahl der Varianten, die Sie herstellen können.

Natürlich ist diese Varianz teuer, aber das nehmen Sie in Kauf, wenn damit Marktbedürfnisse gedeckt werden. Jede Variante, die als Antwort auf spezifische Kundenbedürfnisse angeboten wird, hat ihre Berechtigung.

Aber kann Ihr Vertrieb angesichts der Größe Ihres Lösungsportfolios überhaupt das Passende anbieten?

Nur was angeboten wird, kann auch verkauft werden

Viele Unternehmen stellen fest, dass nur ein Bruchteil des herstellbaren Portfolios vertrieblich genutzt wird – einfach, weil der Vertrieb nicht alle denkbaren Lösungen kennen kann.

Wenn mehrere der folgenden Faktoren bei Ihnen zutreffen, dann ist es für Ihren Vertrieb sehr schwierig, die gesamte Lösungsbandbreite zu positionieren:

  • Sie haben ein großes Produktportfolio und eine hohe Varianz.
  • Kurze Innovationszyklen führen zu zahlreichen Neuerungen im Produktportfolio.
  • Einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter sind noch nicht lange im Unternehmen.
  • Sie erzielen einen hohen Umsatzanteil über ausländische Vertriebsgesellschaften oder Partner, die nur einen indirekten Zugriff auf das Produkt-Know-how im Werk haben.
  • Die Angebotserstellung erfolgt unter hohem Zeitdruck.

Dies führt dazu, dass der Vertrieb nur einen Bruchteil der Produktvarianz kennt und dass nur selten genau die Variante angeboten wird, die am besten auf die Kundenanforderungen passt.

Vertriebskonfiguration - ein Navigationssystem durch Ihre Produktwelt

Eine Software zur Vertriebskonfiguration führt den Vertrieb wie ein Navigationssystem durch Ihre Produktwelt. Begonnen wird mit der Zieleingabe: Die Software fragt Informationen zu den Anforderungen des Kunden und zum Einsatzszenario ab. Damit können Sie den Vertrieb zu genau den Lösungen lenken, die für dieses Szenario entwickelt wurden. Auf dem Weg zum Ziel fragt die Software dann nur die Merkmale ab, die vertrieblich für die Erstellung eines Angebotes notwendig sind. Technische Details, die für ein Angebot nicht benötigt werden, werden nach Auftragseingang ergänzt.

Nutzen Sie die Software auch, um den Vertrieb proaktiv auf Neuerungen aufmerksam zu machen. Platzieren Sie neue Produkte so prominent, dass Sie dem Vertrieb sofort ins Auge fallen.  Bündeln Sie Produkte und Dienstleistungen zu Paketen, die der Vertrieb einfach ins Angebot übernehmen kann. Schlagen Sie bestimmte, erwünschte oder häufig sinnvolle Konfigurationen gleich vor, sodass sie nur bei Bedarf geändert werden müssen.

Mit einer Software zur Vertriebskonfiguration stellen Sie sicher, dass Ihre Innovationskraft nicht verpufft und dass Ihre Produktvarianz auch angeboten wird. Denn eine hohe Anzahl von Produktvarianten können Sie sich nur leisten, wenn diese auch Käufer finden.