Produktkonfigurator auf der Website: Spielzeug oder Must-Have?

Neulich ist es passiert: Viel früher als erwartet gab die Heizung in meinem Haus den Geist auf. Reparatur unmöglich, eine neue musste her. Welcher Hersteller? Welches Modell? Keine Ahnung, dafür gibt es Fachbetriebe. Ich habe keinen favorisierten Klempner, also sollte derjenige gewinnen, der das beste Angebot unterbreitet. So weit die Theorie.

Die Realität ist ganz anders. Zwei Klempner geben ihr Angebot samt Standardprospekt ab. In den Broschüren sind alle(!) Module, die der Hersteller insgesamt im Angebot hat, ausführlich beschrieben inkl. technischer Daten, Bilder und Diagramme. Eine klassische Produktinformation. Gesehen, gelesen, weggeworfen.

Ganz anders der dritte Anbieter. Schon beim Ersttermin sagt er, ich solle unbedingt die Website des Herstellers besuchen. Dort könnte ich – in der Zwischenzeit, bis er das Angebot fertig hat – schon mal auf Entdeckungsreise gehen. Heizung online erkunden? Eine rein vernunftgetriebene Investition online zusammenstellen? Wozu?

Aus Neugier habe ich es doch getan und siehe da: Die Website enthält einen Konfigurator und so konnte ich – auf einer für mich verständlichen Ebene – schon mal ausprobieren, was es für Möglichkeiten gibt. Einfach mal ein bisschen spielen und sich inspirieren lassen. Einfach das Gefühl selbst mitreden zu können. Endlich bekommt das „Ungetüm Heizung“ ein Gesicht. Viele Begriffe ergeben plötzlich einen Sinn. Was glauben Sie, mit welchem Wohlwollen ich das Angebot des dritten Anbieters gelesen habe? Und: Es war nicht das Günstigste.

Nun ist ein Heizungskauf nicht Maschinenbau aber: Das Erleben von Produkten, das Erkunden vor dem Kauf ist mindestens genauso wichtig wie die Zahl unten auf dem Angebot. Der Kunde will frühzeitig auf Tuchfühlung gehen und verstehen, was er bei Ihnen kaufen kann. Eine Maschine mit der Bezeichnung ZGA-546 i verkauft sich leichter, wenn der Kunde schon weiß was das ist und sich vielleicht schon auf seine ZGA-546 i mit dem Modul 57A freut. Es geht um das Gefühl „Kaufen und nicht verkauft bekommen.“

Der Online-Konfigurator im B2B-Bereich hat nicht das Ziel, direkte Verkaufsabschlüsse per Kreditkarte zu erzeugen. Er ist aber ein wichtiges Instrument, um Ihr Produkt zu emotionalisiseren, erlebbar zu machen. Es am Samstagabend zu Hause auf dem Sofa „auszuprobieren“ und montags den Kollegen davon zu erzählen. Eine umfangreiche Produktbeschreibung reicht heute nicht mehr aus. Das ist langweilig. Der Kunde will ausprobieren. Und vielleicht ist er sogar bereit seine Zusammenstellung gegen Abgabe seiner persönlichen Daten auf der Website zu speichern. Ein super Lead für Ihren Vertrieb!

Ach so: Und selbst wenn der Kunde seine Kontaktdaten nicht eingeben möchte, können Sie auswerten, welche Optionen online besonders häufig konfiguriert werden. Eine bessere Benutzerbefragung kriegen Sie nirgends!

In diesem Sinne: Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, Ihre Produkte auszuprobieren. Er will nicht nur spielen.