Wohin geht die Reise im B2B-Vertrieb?

Wie Digitalisierung die Investitionsgüterindustrie herausfordert

Produkte für unseren privaten Bedarf, wie Kleidung oder Elektro-Artikel, kaufen wir heute ganz selbstverständlich online. Doch wie sieht es im B2B-Bereich aus?

Der digitale Wandel und die dadurch gestiegenen Kundenanforderungen haben auch den Verkaufsprozess komplexer, erklärungsbedürftiger Maschinen, Komponenten und Geräte deutlich verändert. Kunden und Interessenten sind heute bereits bestens informiert, bevor Sie Kontakt mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter aufnehmen. Sie wissen genau, was sie wollen und welche Lösungen es auf dem Markt gibt. Auch wichtige Entscheider- und Führungspositionen werden häufig bereits von Digital Natives besetzt. Und diese begegnen dem Vertrieb auf einem ganz anderen Wissensniveau und mit ganz anderen Ansprüchen an Beratung und Service als noch vor ein paar Jahren.

Die Zeit ist knapp, der Kunde ungeduldig

Für langwierige Verkaufsgespräche haben Kunden und Interessenten keine Zeit mehr. Sie erwarten die gleichen schnellen und bequemen Einkaufserlebnisse, die Sie auch aus dem B2C-Umfeld kennen. Mit ausführlichen Anpreisungen von Produkten, seitenlangen Zusammenstellungen allgemeiner technischer Features und langen Wartezeiten bei der Angebotserstellung holen Sie heute keinen Kunden mehr ab. Kunden erwarten individuell zugeschnittene Angebote, die eine passende Antwort auf ihre Anforderungen liefern und den Nutzen für ihr Unternehmen aufzeigen - und das alles möglichst schnell und unkompliziert.

Möchten Sie Ihren Kunden einen modernen, digitalen Verkaufsprozess bieten, reicht es daher schon lange nicht mehr aus, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Tablets auszustatten und sie damit zum Kunden zu schicken. Viel mehr sind nachhaltige Lösungen und Strategien gefragt, die es ermöglichen, Kunden ein zeitgemäßes Kauferlebnis zu bieten und sich so vom Wettbewerb zu differenzieren. Dabei ist es wichtig, nicht nur einzelne Vermarktungskanäle im Blick zu haben, sondern eine zentrale Lösung zu implementieren, die Sie bei Bedarf um neue Anwendungen erweitern und an zukünftige Anforderungen anpassen können.

Mit einer modular aufgebauten CPQ-Lösung können Sie nicht nur variantenreiche Produkte besser vermarkten und schneller korrekte Angebote erstellen, sondern auch komplexe Portfolios effizient steuern und pflegen.


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