Vertriebs-Digitalisierung mit encoway CPQ - jetzt erst recht!

22. Juni 2020

Warum es sehr sinnvoll sein kann, gerade jetzt in CPQ-Lösungen zu investieren, zeigt ein Gespräch mit unserem neuen Kunden Vogelsang GmbH & Co. KG.

Die derzeitige Wirtschaftskrise durch die Corona-Pandemie trifft die Industrie hart. Viele Unternehmen berichten von Umsatz- und Lieferkettenproblemen und die Krise offenbart Versäumnisse in der Digitalisierung. Mit CPQ- und eCommerce-Lösungen werden variantenreiche Portfolios digital besser beherrscht, können Kunden und Händler krisensicherer erreicht und Prozesse effizienter gestaltet werden.

Wir sprachen mit Hans-Rainer Hesler, Leiter Engineering Data Management bei Vogelsang GmbH & Co. KG (siehe Foto).

Herr Hesler, wir freuen uns sehr, Vogelsang als neuen Kunden begrüßen zu dürfen! Sie haben sich zu diesem Schritt mitten in der weltweiten Corona-Krise entschieden, in der nicht wenige andere Unternehmen ihre Investitionen gestoppt haben. Was hat Sie dazu in dieser besonderen Zeit veranlasst? 

Vogelsang ist mit seiner sehr breiten Produktpalette sehr gut aufgestellt und wir sind froh, dass wir im Vergleich zu anderen internationalen Maschinenbauunternehmen von der derzeitigen Krise bis heute nicht allzu stark betroffen sind. Wir werden unseren Angebots- und Auftragsprozess jetzt digital optimieren, um noch schneller und kostensparender, umsatzstärker und wettbewerbsfähiger zu werden – in Krisen-, wie auch in Wachstumszeiten.  

Wir sehen derzeit, dass Defizite in der Digitalisierung bei den Unternehmen noch deutlicher zutage treten als vorher. Vogelsang ist da in vielen Bereichen schon gut aufgestellt, so wurde Home-Office zum Beispiel bei uns schon vorher erfolgreich praktiziert. Aber unsere derzeitigen Werkzeuge im Angebotswesen sind prozessaufwändig und intransparent. Daher werden wir eine webbasierte CPQ-Lösung einführen, die unsere enorme Produktvielfalt für den Vertrieb beherrschbarer macht und perspektivisch auch für unsere Händler und Kunden verfügbar sein wird. 

Der zufriedene Kunde steht bei uns im Mittelpunkt. Und dieser erwartet heute einen schnellen, transparenten und reibungslosen Prozess von der Kundenansprache, den Touchpoints, über Angebot und Auftrag bis hin zur Auslieferung sowie weiteren Service-Leistungen. Hier ist das CPQ ein wichtiger Baustein in der Digitalisierung des Vertriebsprozesses bzw. auch in der gesamten Customer Journey.

Welche konkreten und vor allem monetären Potenziale wollen Sie mit einer CPQ-Lösung heben? 

Die Ziele sind kürzere Durchlaufzeiten und niedrigere Fehlerquoten. Unsere Produktvielfalt ist, wie gesagt, unserer Stärke. Dabei haben die Produktgruppen der verschiedenen Segmente, wie z.B. der Pump-, Zerkleinerungs- oder Ausbringtechnik, nur eingeschränkt miteinander zu tun und sind auch innerhalb der Segmente sehr komplex. Durch die CPQ-Lösung wird der Vertrieb diese Variantenvielfalt besser beherrschen und einen wesentlich geringeren Abstimmungsaufwand haben, was insbesondere den Innendienst entlasten wird. Auch die Einarbeitung neuer Mitarbeiter im Innen- und Außendienst und ihr Einsatz für verschiedene Produktbereiche werden mit CPQ erleichtert. Das spart Zeit, unsere Mitarbeiter werden entlastet und können erfolgreicher arbeiten. 

Ein weiteres Ziel ist es, unseren Angebots- und Auftragsprozess effizienter zu gestalten. Manuelle Prozesse sollen minimiert und die technische Prüfung so weit wie möglich automatisiert werden. Das Angebots- und Auftragslayout soll einheitlicher und verständlicher werden. Derzeit ist der Prozess noch aufwändig und sehr teuer. Hier versprechen wir uns ein hohes Einsparpotenzial. 

Und wir wollen mit der Software auch Zusatzleistungen souverän anbieten können, also passende Ersatzteile, Wartungsverträge und Dienstleistungen. Der Kunde möchte sich nicht mehr mit dem Produkt befassen, er will für seine Anforderungen die richtige Lösung bekommen. Das bedarf eines hohen Grades an Know-how – oder eben eines Konfigurators.

Wie glauben Sie, wird Covid19 Ihre Welt verändern? Werden wir mehr eCommerce erleben, wird weniger gereist werden? 

Wir haben ja bereits jetzt große Veränderungen erlebt. Vieles passiert mittlerweile online. Ich denke, Corona ist der Anfang noch konsequenterer Digitalisierung. Es wird mehr Webshops und Portale für Kunden und Händler geben. Die Zeit der Papierdokumente ist vorbei. 

Es wird wohl immer weniger Reisen geben und Webmeetings werden bleiben. Hier hat sich ja eine tolle eigene Kultur entwickelt, die häufig zu einem disziplinierteren und erfolgreicheren Austausch führt als vorher. Allerdings erfordert diese neue Arbeit auch neue Tools, denn man ist nicht mehr vor Ort und kann nicht mehr so leicht erklären und präsentieren.

Noch eine letzte Frage: Wie und womit hat insbesondere encoway Sie überzeugt?

Der erste Punkt ist die Software-Funktionalität. Mit encoway CPQ Studio können wir die Verantwortung für die Konfiguration in die einzelnen Fachabteilungen verlagern -  und das ohne Programmierkenntnisse. So wird das jeweilige Produktmanagement beispielsweise die Produktmatrix pflegen und der Vertrieb die Preislisten. Eine hohe Eigenverantwortung und Stärkung der Fachabteilungen hat sich bei Vogelsang als sehr erfolgreich herausgestellt. 

Darüber hinaus hat uns encoway in der Zeit der Anbahnung, insbesondere im Analyseworkshop, mit Fachkompetenz begleitet und Möglichkeiten und Grenzen offen dargelegt. Überzeugend waren auch die guten Ergebnisse eines zweitägigen Intensiv-Workshops, in dem wir bereits den ersten Konfigurator selbstständig aufgebaut haben. Wir hatten jederzeit das Gefühl, gut betreut zu werden.

Herr Hesler, wir bedanken uns herzlich für dieses Gespräch!
 

 


Vogelsang GmbH & Co. KG

Die Vogelsang GmbH & Co. KG entwickelt, produziert und vertreibt weltweit technisch hochwertige und servicefreundliche Maschinen. In den Segmenten Abwasser, Agrar, Biogas, Industrie und Verkehr ist Vogelsang Spezialist für individuell konfigurierbare Maschinen, Anlagen und Systeme. Das mittelständische, innovative Familienunternehmen mit Hauptsitz in Essen/Oldenburg beschäftigt derzeit rund 1.000 Mitarbeiter weltweit. Als international ausgerichteter Maschinenbaukonzern betreibt das Unternehmen Fertigungsstätten im In- und Ausland und ist mit Tochtergesellschaften und Vertretungen an über 25 Standorten weltweit präsent. Im Jahr 2019 erwirtschaftete Vogelsang einen Umsatz von 125 Millionen Euro.