Wie Digitalisierung die Investitionsgüterindustrie herausfordert
Produkte für unseren privaten Bedarf, wie Kleidung oder Elektro-Artikel, kaufen wir heute ganz selbstverständlich online. Doch wie sieht es im B2B-Bereich aus?
Der digitale Wandel und die dadurch gestiegenen Kundenanforderungen haben auch den Verkaufsprozess komplexer, erklärungsbedürftiger Maschinen, Komponenten und Geräte deutlich verändert. Kunden und Interessenten sind heute bereits bestens informiert, bevor Sie Kontakt mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter aufnehmen. Sie wissen genau, was sie wollen und welche Lösungen es auf dem Markt gibt. Auch wichtige Entscheider- und Führungspositionen werden häufig bereits von Digital Natives besetzt. Und diese begegnen dem Vertrieb auf einem ganz anderen Wissensniveau und mit ganz anderen Ansprüchen an Beratung und Service als noch vor ein paar Jahren.
Die Zeit ist knapp, der Kunde ungeduldig
Für langwierige Verkaufsgespräche haben Kunden und Interessenten keine Zeit mehr. Sie erwarten die gleichen schnellen und bequemen Einkaufserlebnisse, die Sie auch aus dem B2C-Umfeld kennen. Mit ausführlichen Anpreisungen von Produkten, seitenlangen Zusammenstellungen allgemeiner technischer Features und langen Wartezeiten bei der Angebotserstellung holen Sie heute keinen Kunden mehr ab. Kunden erwarten individuell zugeschnittene Angebote, die eine passende Antwort auf ihre Anforderungen liefern und den Nutzen für ihr Unternehmen aufzeigen – und das alles möglichst schnell und unkompliziert.
Möchten Sie Ihren Kunden einen modernen, digitalen Verkaufsprozess bieten, reicht es daher schon lange nicht mehr aus, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Tablets auszustatten und sie damit zum Kunden zu schicken. Viel mehr sind nachhaltige Lösungen und Strategien gefragt, die es ermöglichen, Kunden ein zeitgemäßes Kauferlebnis zu bieten und sich so vom Wettbewerb zu differenzieren. Dabei ist es wichtig, nicht nur einzelne Vermarktungskanäle im Blick zu haben, sondern eine zentrale Lösung zu implementieren, die Sie bei Bedarf um neue Anwendungen erweitern und an zukünftige Anforderungen anpassen können.
Mit einer modular aufgebauten CPQ-Lösung können Sie nicht nur variantenreiche Produkte besser vermarkten und schneller korrekte Angebote erstellen, sondern auch komplexe Portfolios effizient steuern und pflegen.
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- die Anforderungen Ihrer Kunden zu erfüllen.
- sich von der Konkurrenz abzuheben.
- Kosten zu optimieren.
- neue Umsatzquellen zu erschließen.
- Kunden und Interessenten echte Mehrwerte zu bieten.
Leiter Vertrieb und Marketing, encoway GmbH
LinkedIn
Simon Schröder ist Leiter Vertrieb und Marketing bei encoway in Bremen und verantwortet die strategische Ausrichtung der Vertriebs und Marketingaktivitäten. Er arbeitet eng mit Produktmanagement und Kundenprojekten zusammen und fokussiert sich auf die Optimierung komplexer Vertriebsprozesse sowie die Positionierung erklärungsbedürftiger Softwarelösungen. Dank langjähriger Erfahrung im B2B Umfeld kennt er die Herausforderungen technischer Vertriebe aus erster Hand. In seinen Beiträgen zeigt er, wie Unternehmen durch strukturierte Baukastenbildung Prozesse und Margen verbessern und wie moderne CPQ Systeme echte Wettbewerbsvorteile schaffen.
