I vostri clienti si orientano ancora nella giungla della varietà dei prodotti? La scelta di prodotti e varianti di prodotti sta diventando sempre più ampia e anche più rilevante per i clienti. Questo vale sia per le aziende B2C che per quelle B2B. La vendita guidata offre la soluzione perfetta per orientarsi nella moltitudine di opzioni. Perché le soluzioni di Guided Selling richiedono le esigenze dei potenziali clienti. Queste vengono poi convertite in caratteristiche (tecniche) del prodotto. In questo modo, si riducono gli ostacoli nel processo di vendita e si facilita la decisione di acquisto dei clienti.
Che cos’è la vendita guidata? Più velocemente al prodotto giusto
Guided Selling significa vendita guidata. È un processo di vendita supportato da un software in cui i clienti vengono consigliati e guidati all’acquisto. Secondo il principio del “trovare invece di cercare”, un sistema di Guided Selling conduce il cliente alla soluzione giusta in base alle domande pertinenti dell’utente. In questo modo si garantisce sempre che vengano create solo configurazioni adeguate e prive di errori.
Come funziona la vendita guidata?
Siamo tutti già abituati alla “vendita guidata” dall’e-commerce nel B2C. Se un cliente vuole acquistare un capo di abbigliamento online, di solito può semplicemente specificare la taglia, il taglio e il colore sul sito web. Subito dopo, al cliente vengono mostrati i prodotti corrispondenti. Questo è molto più difficile con i prodotti tecnici del settore B2B, soprattutto quando si tratta di macchine complesse o di prodotti con molte varianti.
I sistemi intelligenti di vendita guidata non sommergono i potenziali clienti con informazioni tecniche confuse. Al contrario, il cliente viene guidato nel processo di vendita con i suoi requisiti individuali in un linguaggio comprensibile. Ciò comporta una guida interattiva dell’utente attraverso tutte le caratteristiche del prodotto. Le opzioni di selezione derivano dalle decisioni già prese dal potenziale cliente. In questo modo si restringono sempre di più le opzioni possibili, affinché il cliente raggiunga la soluzione giusta in modo rapido e mirato.
Eliminazione degli errori nel processo di vendita
L’approccio di Guided Selling conduce in modo mirato dalla domanda del cliente alla soluzione adeguata dell’azienda. Inoltre, lo strumento di Guided Selling garantisce anche la prevenzione efficace di errori durante il processo di vendita. Grazie alle regole memorizzate, è possibile configurare solo ciò che funziona davvero.
Diverse aree di applicazione
Il Guided Selling viene utilizzato in diversi ambiti. Nel settore B2B, l’approccio di vendita si distingue soprattutto nelle seguenti aree:
Vendite
Il personale di vendita può utilizzare una soluzione corrispondente durante il colloquio di vendita e configurare così un preventivo in parallelo. Poiché il reparto vendite deve occuparsi meno di competenze tecniche, ha più tempo per una consulenza di alta qualità e per il contatto con il cliente.
Retailers
I produttori possono anche fornire ai loro rivenditori un configuratore di prodotti con una soluzione di Guided Selling. La piattaforma Guided Selling supporta il rivenditore nel registrare le esigenze dei suoi clienti attraverso le domande giuste e nel tradurle in una soluzione ottimale. Il rivenditore può utilizzare questo servizio nei colloqui di vendita diretti con il cliente oppure online nel suo configuratore web.
Clienti finali
Non sono solo i venditori e i rivenditori a poter configurare prodotti, sistemi o soluzioni in base alle specifiche dei loro clienti. Anche i clienti stessi possono assemblare autonomamente il proprio prodotto online attraverso il portale del produttore o del rivenditore.
Esempio di vendita guidata nel B2B
Il nostro cliente Frewitt vende mulini di alta qualità e prodotti singolarmente per l’industria farmaceutica, chimica e alimentare. I mulini vengono utilizzati per frantumare e micronizzare le materie prime. La sfida particolare di questi mulini è che, a seconda dei prodotti lavorati e dell’ambiente di lavoro, si applicano normative diverse in materia di igiene, antincendio e antideflagrazione o sicurezza sul lavoro. I mulini devono essere adattati di conseguenza.
Pertanto, il team di vendita ha dovuto registrare con estrema precisione le condizioni operative del mulino richiesto già in fase di offerta e includerle nel calcolo. Ciò ha richiesto una grande conoscenza specialistica: per alcune applicazioni è possibile utilizzare solo moduli speciali e caratteristiche di equipaggiamento dei rispettivi modelli. Finora, Frewitt conservava tutte queste opzioni e regole in tabelle Excel e moduli di testo. Ciò significava che ogni addetto alle vendite creava e calcolava manualmente i preventivi con le proprie competenze.
Con l’introduzione del nostro software CPQ con Guided Selling integrato, i requisiti dei clienti vengono ora inseriti tramite l’interfaccia dello strumento. Il software elimina quindi tutte le decisioni tecniche irrilevanti per l’utente. Infine, lo strumento di Guided Selling mostra solo le macchine rilevanti per il cliente, che può quindi scegliere.
Non sono necessarie conoscenze tecniche
Con l’uso del “Guided Selling”, né il cliente né il dipendente addetto alle vendite hanno bisogno di conoscenze tecniche. Il sistema supporta automaticamente il reparto vendite nella comprensione dei requisiti del cliente, ponendo le domande giuste e traducendole in una soluzione ottimale. Le informazioni vengono compilate passo dopo passo: solo i prodotti corretti e costruibili possono essere creati grazie alla logica memorizzata.
Inoltre, il sistema può presentare e sfruttare opportunità di cross- e upselling. Le innovazioni di prodotto, le varianti di prezzo più elevate e i servizi aggiuntivi adatti vengono mostrati automaticamente. Ciò significa che anche i venditori con poca esperienza tecnica e di prodotto possono vendere in modo affidabile e con successo. Soprattutto in considerazione della carenza di personale qualificato, questa è un’opzione che sta diventando sempre più importante.
Tuttavia, una semplice soluzione di vendita guidata non è sufficiente per prodotti molto complessi e ricchi di varianti. Un configuratore di prodotti con Guided Selling integrato offre un rimedio in questo caso. Costituisce, infatti, il collegamento tra il know-how tecnico, le vendite, la progettazione e i potenziali clienti. Le regole e le opzioni di configurazione, così come i dati dei prodotti, sono memorizzati qui.
Il processo di vendita guidata
Il percorso di vendita guidato: in primo luogo, vengono interrogate le esigenze del potenziale cliente. Nel frattempo, il software verifica continuamente quali varianti di un prodotto possono essere offerte al potenziale cliente e compila il prodotto. Oltre al prodotto vero e proprio, si possono offrire anche servizi aggiuntivi. Alla fine viene fatta un’offerta, se desiderata.
Guided Selling offre questi vantaggi
- Non sono necessarie conoscenze specialistiche: la conoscenza della configurazione è nel software.
- I nuovi colleghi venditori sono pronti all’azione più rapidamente.
- Più tempo per una consulenza di alta qualità.
- I partner commerciali possono configurare autonomamente le offerte per i vostri prodotti.
- La vendita guidata fornisce un orientamento durante tutto il processo e facilita la selezione.
- Le vendite aggiuntive vengono visualizzate contemporaneamente dal software.
- La vendita guidata riduce la necessità di coordinamento interno e tutti i partecipanti ottengono maggiore libertà per le loro attività principali.
Anche se l’approccio alla vendita guidata è più familiare nel settore B2C, non è più possibile immaginare il settore B2B senza questa soluzione. Dopotutto, non c’è modo di evitarla se si vogliono soddisfare le aspettative dei clienti attuali. Se desiderate saperne di più su come la vostra azienda può trarre vantaggio dalla vendita guidata, non esitate a contattarci.
Leiter Vertrieb und Marketing, encoway GmbH
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Altri link:
Sales Gazette: https://vertriebszeitung.de/guided-selling-ein-virtueller-verkaufsansatz-in-der-sprache-des-kunden/
Wikipedia: https://de.wikipedia.org/wiki/Guided_Selling