Finden Ihre Kunden sich im Dschungel der Produktvielfalt noch zurecht? Die Auswahl an Produkten und Produktvarianten wird für Kunden immer größer und auch relevanter. Das gilt sowohl für das B2C als auch für das B2B-Geschäft. Um sich bei der Vielzahl der Möglichkeiten zurechtzufinden, bietet Guided Selling die perfekte Lösung. Denn Guided-Selling-Lösungen fragen die Bedürfnisse der Interessenten ab. Anschließend werden diese in (technische) Produkteigenschaften überführt. So bauen Sie Hürden im Verkaufsprozess ab und erleichtern Ihren Kunden die Kaufentscheidung.
Was ist Guided Selling?
Guided Selling bedeutet auch übersetzt geführtes Verkaufen. Es handelt sich dabei um einen softwaregestützten Verkaufsprozess bei dem Kunden beraten und zum Kauf geleitet werden. Ganz nach dem Prinzip „Finden statt suchen“ führt ein Guided-Selling-System entlang relevanter Anwenderfragen zur passenden Lösung. Dabei ist stets sichergestellt, dass nur fehlerfreie und passende Konfigurationen entstehen.
Was ist das Ziel von Guided Selling?
Guided Selling im Kontext von CPQ und Produktkonfiguration
Guided Selling wird insbesondere im B2B-Vertrieb für komplexe und variantenreiche Produkte eingesetzt.
Was ist der Unterschied zwischen Guided Selling und einem Produktkonfigurator?
Guided Selling unterstützt die strukturierte Bedarfsermittlung, indem es Nutzer durch gezielte Fragen zur passenden Lösung führt. Ein Produktkonfigurator hingegen setzt genau dort an und ermöglicht die konkrete Zusammenstellung dieser Lösung auf Basis technischer Regeln und Varianten.
Während Guided Selling also den Weg zur richtigen Lösung vorgibt, sorgt der Produktkonfigurator für die korrekte Umsetzung dieser Lösung.
Digitale Verkaufsberatung im B2B: So funktioniert der geführte Verkaufsprozess
Das ‚geführte Verkaufen‘ sind wir alle bereits aus dem e-Commerce im B2C gewohnt. Will ein Kunde online ein Kleidungsstück kaufen, kann dieser in der Regel auf der Website ganz einfach die Größe, den Schnitt und die Farbe angeben. Direkt im Anschluss werden dem Kunden die passenden Produkte angezeigt. Deutlich schwieriger ist dies bei technischen Produkten aus dem B2B-Bereich – besonders, wenn es um komplexe Maschinen oder variantenreiche Produkte geht.
Intelligente Guided-Selling-Systeme überfordern Interessenten nicht mit unübersichtlichen technischen Informationen. Stattdessen wird der Kunde mit seinen individuellen Anforderungen in einer für ihn verständlichen Sprache durch den Verkaufsprozess geführt. Dabei geht es um eine interaktive Nutzerführung durch alle relevanten Produktmerkmale. Die Auswahlmöglichkeiten ergeben sich dabei aus den bereits getroffenen Entscheidungen des Interessenten. Das grenzt die möglichen Optionen immer weiter ein, so dass der Kunde schnell und zielgerichtet zu seiner passenden Lösung gelangt.
Fehlerfreie Verkaufsführung dank digitaler Beratung
Der Guided-Selling-Ansatz führt zielstrebig von der Fragestellung des Kunden zu der passenden Lösung des Unternehmens. Darüber hinaus trägt das Guided-Selling-Tool auch dafür Sorge, dass sich keine Fehler während des Verkaufsprozesses einschleichen. Durch die hinterlegten Regeln, kann nur das konfiguriert werden, was auch wirklich funktioniert.
Wie funktioniert Guided Selling?
So funktioniert Guided Selling Schritt für Schritt:
Guided Selling basiert auf einem strukturierten Frage‑Antwort‑Prinzip. Nutzer geben ihre Anforderungen an, das System bewertet diese und grenzt die möglichen Optionen schrittweise ein, bis eine passende und technisch korrekte Lösung ermittelt wird.
Wo digitale Verkaufsführung im B2B-Vertrieb echten Mehrwert bietet
Guided Selling findet in verschiedenen Bereichen statt. Im B2B-Bereich zeichnet sich der Verkaufsansatz vor allem in folgenden Bereichen aus:
Vertrieb
Vertriebsmitarbeiter können während Ihres Verkaufsgesprächs eine entsprechende Lösung nutzen und damit parallel ein Angebot konfigurieren. Da der Vertrieb sich weniger mit technischem Fachwissen auseinandersetzen muss, bleibt mehr Zeit für eine hochwertige Beratung und dem Kontakt zum Kunden.
Händler
Auch Hersteller können ihren Händlern einen Produktkonfigurator mit Guided-Selling-Lösung zur Verfügung stellen. Die Guided-Selling-Plattform unterstützt den Händler dabei, die Anforderungen seiner Kunden über die richtigen Fragestellungen aufzunehmen und diese in eine optimale Lösung zu übersetzen. Diesen Service kann der Händler im direkten Verkaufsgespräch mit dem Kunden oder auch online in seinem Webkonfigurator nutzen.
Endkunden
Nicht nur Vertrieb und Händler können Produkte, Systeme oder Lösungen entsprechend der Vorgaben ihrer Kunden konfigurieren. Auch Kunden selbst können ihr individuelles Produkt eigenständig online über das Portal des Herstellers oder Händlers zusammenstellen.
Warum ist Guided Selling sinnvoll?
Praxisbeispiel: Digitale Verkaufsunterstützung im B2B-Vertrieb
Unser Kunde Frewitt vertreibt hochwertige und individuell gefertigte Mühlen für die Pharma-, Chemie-, und Lebensmittelindustrie. Die Mühlen werden eingesetzt, um Rohstoffe zu zerkleinern und zu mikronisieren. Die besondere Herausforderung bei diesen Mühlen ist, dass je nach verarbeiteten Produkten und Arbeitsumgebungen unterschiedliche Vorschriften für die Hygiene, den Brand- und Explosionsschutz oder die Arbeitssicherheit gelten. Entsprechend müssen die Mühlen angepasst werden.
Daher musste das Vertriebsteam bereits in der Angebotsphase die Einsatzbedingungen der angefragten Mühle sehr präzise erfassen und in die Kalkulation mit einbeziehen. Dies erforderte einiges an Fachwissen: Für bestimmte Einsatzgebiete sind nur spezielle Module und Ausstattungsmerkmale der jeweiligen Modelle nutzbar. Bislang pflegte Frewitt all diese Optionen und Regeln in Excel-Tabellen und Textbausteinen. Dadurch erstellte und kalkulierte jeder Vertriebsmitarbeiter mit seinem individuellen Fachwissen manuell Angebote.
Durch die Einführung unserer CPQ-Software mit integriertem Guided Selling werden nun die Anforderungen der Kunden über die Oberfläche des Tools eingegeben. Die Software nimmt daraufhin alle für den Nutzer irrelevanten technischen Entscheidungen ab. Das Guided-Selling-Tool zeigt zum Schluss nur noch die für den Kunden relevanten Maschinen an, aus denen dann gewählt werden kann.
Verkaufen ohne Fachwissen: Intelligente Verkaufsunterstützung für komplexe Produkte
Beim Einsatz von ‚Guided Selling‘ benötigt weder der Kunde noch der Vertriebsmitarbeiter technisches Fachwissen. Es unterstützt den Vertrieb automatisiert dabei, über die richtigen Fragen die Anforderungen der Kunden zu verstehen und in eine optimale Lösung zu übersetzen. Schritt für Schritt werden Informationen zusammengestellt – durch die hinterlegte Logik können nur korrekte und baubare Produkte entstehen.
Zusätzlich können vom System Cross- und Upselling-Möglichkeiten dargestellt und genutzt werden. Produktneuerungen, höherpreisige Varianten und passende Zusatzleistungen werden automatisch mit ausgewiesen. Dadurch können auch Verkäufer mit geringer Produkt- und Technikerfahrung zuverlässig und erfolgreich verkaufen. Besonders angesichts des Fachkräftemangels eine Option, die eine immer größere Bedeutung erlangt.
Eine einfache Guided-Selling-Lösung reicht für hochkomplexe und variantenreiche Produkte allerdings nicht aus. Ein Produktkonfigurator mit integriertem Guided-Selling schafft hier Abhilfe. Er ist das Bindeglied zwischen technischem Know-how, Vertrieb, Konstruktion und Interessenten. Hier sind die Regeln und Konfigurationsmöglichkeiten sowie Produktdaten hinterlegt.
Vom Bedarf zur Lösung: So läuft der digitale Verkaufsprozess ab
Die Guided-Selling-Journey: Zunächst werden die Bedürfnisse des Interessenten abgefragt. Währenddessen prüft die Software durchgehend welche Varianten eines Produkts dem Interessenten angeboten werden können und stellt das Produkt zusammen. Neben dem eigentlichen Produkt können auch Zusatzleistungen angeboten werden. Am Ende wird, sofern gewünscht, ein Angebot erstellt.
Mehr Effizienz im B2B-Vertrieb durch digitale Verkaufsführung
- Kein Expertenwissen notwendig – das Konfigurationswissen steckt in der Software.
- Neue Vertriebskollegen sind schneller einsatzfähig.
- Mehr Zeit für eine hochwertige Beratung.
- Handelspartner können eigenständig Angebote für Ihre Produkte konfigurieren.
- Geführtes Verkaufen bietet während des gesamten Prozesses Orientierung und erleichtert die Auswahl.
- Zusatzverkäufe werden von der Software gleich mit angezeigt.
- Durch die Verkaufsführung sinkt der interne Abstimmungsbedarf und alle Beteiligten gewinnen mehr Freiraum für ihre Kernaufgaben.
Zusammenfassung
Durch digitale Verkaufsführung können auch Mitarbeitende ohne technisches Fachwissen Kunden gezielt beraten. Der Prozess ist effizient, fehlerfrei und unterstützt Cross- sowie Upselling. Guided Selling kommt im Vertrieb, bei Handelspartnern und direkt beim Endkunden zum Einsatz – und sorgt für weniger Abstimmungsaufwand, schnellere Angebote und mehr Zeit für hochwertige Beratung.
Auch wenn der Guided-Selling-Ansatz eher aus dem B2C-Geschäft bekannt ist, ist er auch aus dem B2B-Bereich nicht mehr wegzudenken. Schließlich führt kein Weg daran vorbei, wenn man den Erwartungen seiner heutigen Interessenten entsprechen möchte. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie auch Ihr Geschäft von Guided Selling profitieren kann, kontaktieren Sie uns gerne.
Häufige Fragen zu Guided Selling
Was ist Guided Selling einfach erklärt?
Guided Selling ist ein digitaler Verkaufsansatz, bei dem Nutzer Schritt für Schritt durch einen strukturierten Entscheidungsprozess geführt werden. Statt technische Produktdetails auswählen zu müssen, beantworten sie Fragen zu ihren Anforderungen und erhalten automatisch passende Lösungsvorschläge.
Wann wird Guided Selling eingesetzt?
Guided Selling wird vor allem eingesetzt, wenn Produkte komplex, erklärungsbedürftig oder variantenreich sind. Typische Einsatzbereiche sind der Maschinen- und Anlagenbau, technische Produkte oder Softwarelösungen, bei denen Kunden Unterstützung bei der Auswahl benötigen.
Wie funktioniert Guided Selling in der Praxis?
Guided Selling funktioniert über einen dialogbasierten Prozess:
- Der Nutzer beantwortet relevante Fragen zu seinem Bedarf
- Das System wertet die Antworten aus
- Unpassende Optionen werden ausgeschlossen
- Passende Lösungen werden vorgeschlagen
- Die Auswahl wird in Konfiguration oder Angebot überführt
So wird der Entscheidungsprozess strukturiert und vereinfacht.
Was ist der Unterschied zwischen Guided Selling und einem Produktkonfigurator?
Ein Produktkonfigurator ermöglicht die direkte Auswahl technischer Produktmerkmale. Guided Selling hingegen startet mit den Anforderungen des Nutzers und leitet daraus die passende Lösung ab. Dadurch eignet sich Guided Selling besonders für Nutzer ohne tiefes Produktwissen.
Ist Guided Selling Teil von CPQ?
Ja, Guided Selling ist häufig ein Bestandteil von CPQ (Configure Price Quote). Dabei übernimmt Guided Selling die strukturierte Bedarfsermittlung am Anfang des Verkaufsprozesses, während CPQ die anschließende Konfiguration, Preisberechnung und Angebotserstellung abbildet.
Welche Vorteile bietet Guided Selling für den Vertrieb?
Guided Selling reduziert Komplexität im Verkaufsprozess, verhindert Fehlkonfigurationen und beschleunigt die Angebotserstellung. Gleichzeitig ermöglicht es auch weniger erfahrenen Mitarbeitenden, korrekte und verkaufsfähige Lösungen zu erstellen.
Fazit: Was ist Guided Selling?
Guided Selling unterstützt Nutzer dabei, auch komplexe Produkte strukturiert auszuwählen. Durch die Kombination aus Fragenlogik und Regelwerk entstehen schnell passende und technisch valide Lösungen – insbesondere im Zusammenspiel mit CPQ-Systemen.
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Leiter Vertrieb und Marketing, encoway GmbH
LinkedIn
Simon Schröder ist Leiter Vertrieb und Marketing bei encoway in Bremen und verantwortet die strategische Ausrichtung der Vertriebs und Marketingaktivitäten. Er arbeitet eng mit Produktmanagement und Kundenprojekten zusammen und fokussiert sich auf die Optimierung komplexer Vertriebsprozesse sowie die Positionierung erklärungsbedürftiger Softwarelösungen. Dank langjähriger Erfahrung im B2B Umfeld kennt er die Herausforderungen technischer Vertriebe aus erster Hand. In seinen Beiträgen zeigt er, wie Unternehmen durch strukturierte Baukastenbildung Prozesse und Margen verbessern und wie moderne CPQ Systeme echte Wettbewerbsvorteile schaffen.
