Ciò che puoi vendere non è sempre ciò che dovresti vendere!
Le aziende industriali con un’elevata varietà di prodotti sono sotto una forte pressione: portafogli di prodotti in crescita aumentano la complessità nelle vendite, fanno lievitare i costi e rendono più difficile l’ottimizzazione mirata dei margini. Product-to-Market è la prima soluzione che rende gestibile la varietà di prodotti e la trasforma in profitto misurabile.
Quali rischi comporta la varietà nel portafoglio prodotti?
La varietà nel portafoglio prodotti apre opportunità. Ma senza trasparenza e una gestione mirata, può rapidamente diventare un rischio.
Le conseguenze:
- Portafogli di prodotti in crescita senza una chiara priorità
- Margini in calo con costi di complessità in aumento
- Vendite basate sull’intuizione invece che sulla redditività
- Un flusso incontrollabile di dati di vendita
- Decisioni aziendali basate su supposizioni invece che su fatti
La mancanza di trasparenza nella gestione delle varianti porta a una navigazione alla cieca: nel lungo periodo le aziende vendono troppo lentamente, a costi troppo elevati e con una redditività insufficiente.
Ripensare le vendite. Gestire attivamente portafogli di prodotti complessi.
Come supporta Product-to-Market la gestione di portafogli di prodotti complessi?
Product-to-Market (P2M) è la prima soluzione software basata su IA per la gestione del portafoglio nelle vendite. Analizza i dati di vendita e di prodotti, valuta ogni variante di prodotto in base al suo contributo di valore per l’azienda e orienta le vendite verso il massimo margine, l’affidabilità delle consegne e la pianificabilità. I dipendenti delle vendite ricevono raccomandazioni direttamente nel sistema che utilizzano abitualmente – e non dopo anni, ma dopo settimane.
Product-Scores
Riconoscere a colpo d’occhio se un ordine conviene
Product-to-Market analizza i tuoi dati di vendita e valuta ogni variante di prodotto sulla base di criteri strutturati come margine, disponibilità, complessità e rilevanza strategica. I risultati vengono visualizzati come Product Scores direttamente nei tuoi sistemi di vendita abituali – come CPQ o CRM. In questo modo il tuo team di vendita riconosce subito quali prodotti sono economicamente sensati – e quali è meglio evitare.
I Product Scores vengono presentati come nudges contestuali: raccomandazioni concrete su prodotti ad alto margine, alternative di prodotto sensate e potenziali di cross-selling. In questo modo la gestione delle vendite diventa efficace, senza sovraccaricare il team commerciale.
Impact Dashboard
Individuare i potenziali inutilizzati
Nella dashboard Impact, Product-to-Market sintetizza i dati di vendita rilevanti in informazioni chiare. Vedi a colpo d’occhio come le misure influenzano il margine, la performance del portafoglio e il comportamento di vendita e dove si trovano opportunità non sfruttate:
Attenzione! 15 clienti rischiano di abbandonare. Scopri ora quali sono concretamente e attua misure mirate.
La nostra guida per te da scaricare
Dalla navigazione alla cieca alla gestione dinamica delle vendite
Il tuo team di vendita prende ogni giorno innumerevoli decisioni – ma spesso, nel momento decisivo, mancano le informazioni più importanti.
La nostra guida pratica mostra come trasformare passo dopo passo la tua organizzazione commerciale passando da intuizione e decisioni ad hoc a una gestione basata sui dati e adattiva.
Nella guida scoprirai:
- perché il vero problema non è la mancanza di dati, ma la mancanza di chiarezza nel momento della decisione.
- come sviluppare sistematicamente la gestione delle vendite attraverso cinque livelli di maturità.
- quali passi concreti producono effetti immediati nelle vendite.
- e come costruire con Product-to-Market una gestione dinamica delle vendite supportata dall’IA.
Product-to-Market: così i produttori con prodotti ad alta variabilità vendono finalmente in modo altamente profittevole
Gestione del portafoglio prodotti
… ha sempre una visione chiara del mercato e dei prodotti.
… gestisce attivamente le varianti.
… prende decisioni basate sui fatti per un portafoglio snello e profittevole.
Vendite
… riconoscono a colpo d’occhio i prodotti ad alto margine.
… ricevono raccomandazioni contestuali direttamente nel sistema di vendita conosciuto.
… vendono in modo intuitivo ciò che porta realmente valore all’azienda.
Direzione aziendale
… gestisce in modo strategico invece che reattivo.
… prende decisioni sulla base di dati affidabili.
… crea sicurezza, agilità e redditività – anche in mercati incerti.
Domande frequenti su Product-to-Market
Product-to-Market supporta le vendite attraverso raccomandazioni operative concrete direttamente nel sistema di vendita. Invece di introdurre strumenti aggiuntivi, i collaboratori ricevono indicazioni chiare su quali prodotti sono profittevoli, disponibili e strategicamente sensati. Inoltre, dashboard dedicate creano trasparenza su performance del portafoglio, margini e rischi e supportano i responsabili delle vendite nella gestione mirata.
Con l’aumento della varietà dei prodotti crescono i costi di complessità, lo sforzo decisionale e la mancanza di trasparenza. Senza una gestione del portafoglio basata sui dati, è difficile prendere decisioni economicamente sensate in modo coerente nelle vendite.
La varietà diventa un rischio quando manca trasparenza su margini, contributi di valore e complessità. In questo caso, troppe varianti portano a una riduzione della redditività e a processi di vendita inefficienti.
Le aziende utilizzano la gestione delle varianti per rendere controllabile una crescente varietà di varianti – attraverso regole chiare, strutture modulari e una logica di prodotto coerente nelle vendite, nell’ingegneria e nella produzione.
La gestione dinamica delle vendite descrive l’allineamento basato sui dati delle decisioni commerciali alle condizioni di mercato, dei clienti e delle consegne. Con l’aiuto di analytics e IA, i dati di vendita vengono continuamente analizzati e tradotti in raccomandazioni operative direttamente nel punto vendita. Nasce così un ciclo adattivo che affina continuamente priorità di prodotto, strategie e processi di vendita. Nel nostro guida scoprirai come trasformare passo dopo passo la tua organizzazione di vendita verso una gestione dinamica delle vendite.
L’ottimizzazione dei margini si ottiene identificando sistematicamente varianti profittevoli e non profittevoli. Product-to-Market crea trasparenza sul contributo di valore dei singoli prodotti e orienta le vendite verso configurazioni più redditizie.
Product-to-Market analizza automaticamente i dati di vendita e di prodotto, prioritizza le informazioni rilevanti e le rende disponibili in modo orientato alla decisione – senza analisi manuali o strumenti aggiuntivi.
Product-to-Market utilizza l’IA nel product management per riconoscere schemi complessi in grandi quantità di dati e valutare in modo coerente le varianti di prodotto in base al loro contributo di valore. In questo modo si creano basi decisionali scalabili e basate sui dati per la gestione del portafoglio e l’ottimizzazione dei margini.
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In un sondaggio condotto su 120 aziende industriali abbiamo identificato le principali sfide nella gestione delle varianti. Con Product-to-Market offriamo la prima soluzione supportata dall’IA per affrontarle.
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Gianfranco Pizzata
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