22 giugno 2020
Il motivo per cui può avere molto senso investire in soluzioni CPQ in questo momento è illustrato in una conversazione con il nostro nuovo cliente Vogelsang GmbH & Co. KG.
L’attuale crisi economica causata dalla pandemia di coronavirus sta colpendo duramente il settore. Molte aziende segnalano problemi di vendita e di supply chain e la crisi sta mettendo in luce le carenze della digitalizzazione. Le soluzioni CPQ e di eCommerce possono essere utilizzate per gestire meglio i diversi portafogli in modo digitale, raggiungere i clienti e i rivenditori in modo più sicuro e organizzare i processi in modo più efficiente.
Informazioni sulla persona: Abbiamo parlato con Hans-Rainer Hesler, responsabile dell’Engineering Data Management di Vogelsang GmbH & Co. KG (vedi foto).
Signor Hesler, siamo lieti di dare il benvenuto a Vogelsang come nuovo cliente! Avete deciso di fare questo passo nel bel mezzo della crisi globale del coronavirus, durante la quale molte altre aziende hanno interrotto i loro investimenti. Cosa vi ha spinto a farlo in questo particolare momento?
Con la sua gamma di prodotti molto ampia, Vogelsang è ben posizionata e siamo lieti che, rispetto ad altre aziende internazionali di ingegneria meccanica, non siamo stati finora troppo colpiti dalla crisi attuale. Ora ottimizzeremo digitalmente il nostro processo di quotazione e ordine per diventare ancora più veloci ed efficienti in termini di costi, più forti in termini di fatturato e più competitivi, sia in tempi di crisi che in tempi di crescita.
Attualmente vediamo che i deficit di digitalizzazione delle aziende stanno diventando ancora più evidenti di prima. Vogelsang è già ben posizionata in molte aree; ad esempio, stavamo già praticando con successo il lavoro da casa. Ma i nostri attuali utensili nel sistema di quotazione sono ad alta intensità di processo e mancano di trasparenza. Introdurremo quindi una soluzione CPQ basata sul web che renderà la nostra enorme varietà di prodotti più gestibile per le vendite e sarà disponibile anche per i nostri rivenditori e clienti in futuro.
I clienti soddisfatti sono al centro di tutto ciò che facciamo. E oggi si aspettano un processo veloce, trasparente e senza intoppi, dal contatto con il cliente, ai touchpoint, ai preventivi e agli ordini, fino alla consegna e ad altri servizi. Il CPQ è un elemento importante per la digitalizzazione del processo di vendita e dell’intero percorso del cliente.
Quale potenziale specifico e, soprattutto, monetario volete realizzare con una soluzione CPQ?
Gli obiettivi sono tempi di lavorazione più brevi e tassi di errore più bassi. Come ho detto, la nostra diversità di prodotti è il nostro punto di forza. I gruppi di prodotti dei vari segmenti, come il pompaggio, la triturazione o la tecnologia di spandimento, sono collegati tra loro solo in misura limitata e sono anche molto complessi all’interno dei segmenti. Grazie alla soluzione CPQ, il reparto vendite sarà in grado di gestire meglio questa vasta gamma di varianti e di avere uno sforzo di coordinamento molto inferiore, che alleggerirà soprattutto il back office. La soluzione CPQ faciliterà anche la familiarizzazione del nuovo personale d’ufficio e di campo e la sua assegnazione alle diverse aree di prodotto. Ciò consente di risparmiare tempo, di alleggerire la pressione sui nostri dipendenti e di lavorare con maggiore successo.
Un altro obiettivo è quello di rendere più efficiente il nostro processo di quotazione e ordinazione. I processi manuali devono essere ridotti al minimo e i controlli tecnici devono essere automatizzati il più possibile. Il layout dei preventivi e degli ordini deve diventare più standardizzato e più facile da capire. Attualmente il processo è ancora lungo e molto costoso. Prevediamo un elevato potenziale di risparmio in questo ambito.
E vogliamo anche essere in grado di offrire con sicurezza servizi aggiuntivi con il software, ad esempio ricambi adeguati, contratti di manutenzione e servizi. Il cliente non vuole più avere a che fare con il prodotto, ma vuole la soluzione giusta per le sue esigenze. Questo richiede un alto livello di competenza, o un configuratore.
Come pensa che Covid19 cambierà il suo mondo? Vedremo più e-commerce e meno viaggi?
Abbiamo già sperimentato grandi cambiamenti. Molto sta accadendo online. Credo che Corona sia l’inizio di una digitalizzazione ancora più consistente. Ci saranno più negozi e portali web per clienti e rivenditori. I giorni dei documenti cartacei sono finiti.
Probabilmente gli spostamenti saranno sempre meno e rimarranno gli incontri via web. Qui si è sviluppata una grande cultura, che spesso porta a uno scambio più disciplinato e di successo rispetto al passato. Tuttavia, questo nuovo lavoro richiede anche nuovi strumenti, perché non si è più in loco e non si possono più spiegare e presentare con la stessa facilità.
Un’ultima domanda: in che modo e con che cosa in particolare encoway ti ha convinto?
Il primo punto è la funzionalità del software. Con encoway CPQ Studio, possiamo trasferire la responsabilità della configurazione ai singoli reparti, senza alcuna conoscenza di programmazione. Ad esempio, il Product Management si occuperà della matrice dei prodotti e le vendite dei listini. Un alto livello di responsabilità personale e di responsabilizzazione dei reparti specializzati si è rivelato un grande successo per Vogelsang.
Inoltre, encoway ci ha supportato con competenza durante la fase di avvio, in particolare nel workshop di analisi, e ci ha spiegato apertamente le possibilità e i limiti. Anche i buoni risultati di un workshop intensivo di due giorni, durante il quale abbiamo configurato autonomamente il primo configuratore, sono stati convincenti. Abbiamo sempre avuto la sensazione di essere seguiti con attenzione.
Signor Hesler, grazie mille per questa intervista!
Informazioni per i clienti
Vogelsang GmbH & Co KG sviluppa, produce e vende in tutto il mondo macchine di alta qualità tecnica e di facile manutenzione. Vogelsang è specializzata in macchine, impianti e sistemi configurabili individualmente nei settori delle acque reflue, dell’agricoltura, del biogas, dell’industria e dei trasporti. L’azienda familiare di medie dimensioni, innovativa e con sede a Essen/Oldenburg, impiega attualmente circa 1.000 persone in tutto il mondo. In qualità di gruppo di ingegneria meccanica orientato a livello internazionale, l’azienda gestisce impianti di produzione in Germania e all’estero ed è rappresentata da filiali e agenzie in oltre 25 sedi in tutto il mondo. Nel 2019, Vogelsang ha generato un fatturato di 125 milioni di euro.
Altri riferimenti:
