CPQ è l’acronimo di Configure, Price, Quote. L’abbreviazione descrive una catena di processi nelle vendite: configurazione del prodotto, calcolo del prezzo e generazione dell’offerta. Questa catena di processi è supportata, digitalizzata e ottimizzata dal software CPQ. Inoltre, il software CPQ crea una piattaforma sostenibile e centrale per la commercializzazione di prodotti e soluzioni ricchi di varianti. E questo su tutti i canali. Ma cosa significa esattamente?
CPQ – Cosa c’è dietro?
L’abbreviazione CPQ contiene i termini inglesi Configure, Price e Quote. Si riferisce alle tre fasi di un processo di vendita che è possibile seguire con il software CPQ.
Configure
Nella fase Configure, si mettono insieme prodotti o servizi a partire da elementi. Qui si configura. Il software CPQ è, infatti, un configuratore di prodotti. Porta trasparenza ai kit di costruzione di prodotti multivariati. Questo lo rende uno strumento per il vostro reparto vendite e per i vostri clienti.
Con un configuratore di prodotti, potete facilmente trasformare i desideri dei singoli clienti in soluzioni concrete. La configurazione individuale viene poi trasferita all’interno del software CPQ per il calcolo del prezzo e per la formulazione di un’offerta.
- Vendita guidata – analisi guidata delle esigenze
- Verifica della plausibilità – è possibile configurare solo ciò che è veramente adatto e funzionante.
- Visualizzazione delle “Violazioni delle regole”: se viene effettuata una selezione che non funziona, il software ne spiega il motivo.
- Green Configuration – configurare i prodotti in base agli aspetti della sostenibilità
- Visualizzazione 3D – per far emergere il prodotto durante la configurazione, utilizzando una visualizzazione 3D.
- Cross- and upselling – lasciate che il sistema vi mostri le possibilità di cross- e upselling durante la configurazione di
- web shop e portali dei rivenditori – fornite anche ai vostri clienti un configuratore di prodotti.
Price
Anche in una soluzione CPQ è possibile effettuare il calcolo dei costi. La configurazione forma un elenco dettagliato di parti del prodotto configurato. Un elenco mostra quali singoli elementi sono incorporati nella configurazione. Il prezzo viene calcolato su questa base.
Tuttavia, i prezzi fissi senza sconti sono oggi una rarità. Pertanto, il personale di vendita può aggiungere condizioni speciali individuali attraverso una funzione di sconto integrata. Il sistema CPQ controlla se il personale di vendita rispetta i limiti di sconto individuali.
In alcune offerte, lo sconto deve essere superiore al limite di sconto individuale del venditore. In questi casi, il software CPQ attiva automaticamente un processo di approvazione. Ciò significa che uno sconto maggiore è possibile in qualsiasi momento, ma non senza l’approvazione del supervisore responsabile.
- Sconti – deposito di limiti di sconto fissi. In questo modo, ogni addetto alle vendite rimane entro i propri limiti.
- Flusso di lavoro di svincolo – il processo di approvazione viene attivato automaticamente.
- Calcolo da produttore a produttore – non ci sono più problemi quando si calcolano i singoli prodotti.
Quote
Non appena il prodotto è stato assemblato e il calcolo del prezzo è stato completato, la soluzione CPQ riunisce tutte le informazioni. I prezzi, le descrizioni dei prodotti e le foto o le visualizzazioni 3D sono collegate e inserite in un layout chiaro e uniforme. In questo modo è possibile creare un’offerta in linea con il corporate design della propria azienda nel più breve tempo possibile.
- Layout conforme alle norme CI: le offerte vengono create in un layout uniforme
- Diverse versioni dell’offerta: il cliente desidera un’alternativa all’offerta? Basta salvarle tutte.
- Confronto di offerte: confrontare tra loro diverse offerte.
- Multilinguismo: generare offerte in diverse lingue.
- Creazione dell’ordine in ERP o Sistema SAP: quasi non si notano più i diversi sistemi tramite le interfacce.
Che cos’è un sistema CPQ?
L’abbreviazione CPQ sta per Configure Price Quote e si riferisce a soluzioni software che supportano il personale di vendita nella preparazione dei preventivi. Il sistema guida in modo sicuro e veloce attraverso tutte le fasi di configurazione del prodotto, calcolo del prezzo e creazione del preventivo. L’integrazione del CPQ nei negozi web consente a clienti e rivenditori di configurare autonomamente e senza sforzo le proprie soluzioni individuali. In questo modo, le aziende aprono anche nuovi canali per la generazione di contatti.
Il processo di creazione dell’offerta viene accelerato, semplificato e ottimizzato. Il sistema CPQ è la connessione tra tutti gli attori (clienti, vendite e produzione).
Dove si usa il CPQ?
Il CPQ è spesso utilizzato nelle aziende che vendono prodotti multivariati. In altre parole, prodotti appositamente combinati a partire da diversi componenti individuali. Si tratta, ad esempio, di produttori di impianti e macchinari, di produttori di componenti, attrezzature e apparecchiature o anche fabbricanti di prodotti per l’edilizia o di tecnologia medica. Nelle nostre referenze troverete molte aziende che già utilizzano il CPQ.
Il desiderio di prodotti sempre più personalizzati aumenta il numero di varianti. Per gestire questa diversità di varianti, i prodotti vengono modularizzati. Ciò consente di ridurre significativamente la varietà interna e di controllarla. D’altra parte, è ancora possibile soddisfare i desideri individuali dei clienti. Si crea così un sistema modulare di varianti. È possibile combinare questi assiemi standardizzati per creare varianti di prodotto personalizzate. Questa è la base del CPQ.
"Il tempo necessario per preparare un preventivo si è ridotto in media del 70%. A questo si aggiunge il risparmio derivante dal fatto di non dover più fare richieste al reparto progettazione"
Quali vantaggi offre il CPQ?
Se vi affidate a una soluzione CPQ, otterretetra l’altroquesti vantaggi:
- Accelererete l’intero processo di vendita.
- Non ci sono errori nella configurazione e nell’offerta, perché il sistema conosce le regole e le dipendenze.
- La conoscenza del prodotto non è più ancorata nelle teste individuali, ma nel sistema. Tra l’altro, questo rende più facile e veloce l’inserimento dei nuovi colleghi venditori.
- Potete ridurre così i costi perché i vostri dipendenti sono sollevati da molto lavoro grazie al software. Il sistema CPQ è in grado di indicare automaticamente le opportunità di cross- and upselling.
- Non solo il personale di vendita, ma anche i rivenditori e i clienti stessi, possono mettere insieme i prodotti in modo indipendente.
- Silos di dati? Non con il CPQ. Grazie alle varie interfacce si ottiene un migliore scambio e quindi un minor tasso di errore.
- Si conoscono meglio i desideri e le esigenze del proprio gruppo target. Con il CPQ potete valutare quali configurazioni vengono realizzate più spesso.
- Vi legherete ai vostri clienti. Con un configuratore sul vostro sito web, aumentate il tempo trascorso sul sito. Inoltre, date già ai vostri clienti la possibilità di trattare i vostri prodotti in modo indipendente. In questo modo aumentate la fedeltà dei clienti.
- Aumentate anche il vostro fatturato, grazie a una migliore fedeltà dei clienti e a un lavoro più efficace nella vostra azienda.
Quali svantaggi comporta una soluzione CPQ?
Una soluzione CPQ non comporta alcuno svantaggio. Tuttavia, possono esserci alcune sfide:
- implementare un software CPQ può essere costoso. Dipende sempre dal portafoglio prodotti e dalla profondità di integrazione desiderata del software. Dopo l’introduzione della soluzione, tuttavia, diventa subito chiaro: lo sforzo vale la pena! Con il partner giusto al vostro fianco, sarete già attivamente supportati nelle considerazioni preliminari di un progetto CPQ. Questo riduce al minimo lo sforzo durante l’introduzione.
- Le persone sono “creature abitudinarie”. Questo si nota anche quando i processi del flusso di lavoro devono essere modificati. Pertanto, può accadere che i dipendenti affrontino inizialmente il nuovo strumento con un po’ di rifiuto. Tuttavia, non appena il lavoro con il software si sarà consolidato, i vostri dipendenti non vorranno più rinunciarvi.
Volete saperne di più sulla CPQ e sui vantaggi del software? Allora date un’occhiata al nostro eBook “Tempo = denaro = CPQ” (Lingua inglese).
Quando è necessario implementare il CPQ?
Vi state chiedendo se è arrivato il momento di implementare il CPQ nella vostra azienda? Ci sono diversi segnali che indicano che è arrivato il momento di utilizzare un software CPQ. Fate voi stessi la prova. Se due o più affermazioni si applicano alla vostra azienda, il CPQ è la risposta giusta alle vostre sfide:
La lista di controllo scaricabile è disponibile in questo eBook.
Avete bisogno di una soluzione CPQ? Verificate subito se siete pronti per l’introduzione di un software CPQ:
CPQ: tre argomenti convincenti
- Affidabilità
Il reparto vendite ha una visione d’insieme dell’intera gamma di soluzioni. Tutti i dati e le regole rilevanti sono conservati e gestiti a livello centrale, in modo che nessuno lavori sulla base di informazioni obsolete o errate. Il sistema esclude automaticamente le configurazioni difettose. - Più veloce
Grazie a un’ampia automazione dei processi, la velocità di creazione delle offerte aumenta in modo significativo. I processi che prima richiedevano molto tempo e il coinvolgimento di numerosi dipendenti di diverse divisioni aziendali sono ridotti al minimo. - Più redditizio
L’elevata trasparenza dei dati e delle regole impedisce il superamento dei limiti di sconto e porta quindi a maggiori ricavi aziendali. È più facile realizzare vendite aggiuntive, poiché il sistema indica attivamente le opportunità di cross- and upselling.
Volete saperne di più sull’argomento? Allora guardate nel nostro webinar con Finetool (Lingua tedesca) che ruolo ha avuto encoway CPQ Sales sulla strada delle vendite digitali. Oppure avete già deciso di introdurre una soluzione CPQ nella vostra azienda? Il passo successivo dovrebbe essere la creazione di una scheda tecnica. Potete scoprire cosa dovete considerare nella nostra lista di controllo (Lingua inglese).
Teamleiter Marketing, encoway GmbH
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