LiSEC: Glasklare Produktkonfiguration für eine leichtere Leadgenerierung
und Angebotserstellung

Der österreichische Maschinenbauer setzt auf ein CPQ-System von encoway, um den Vertrieb seiner anspruchsvollen Lösungen für die Verarbeitung und Veredelung von Flachglas zu steuern – schnell, fehlerfrei und überzeugend für Kunden und Kollegen.

Kundennutzen auf einen Blick:

  • Produktkonfigurator gewährleistet preisliche und technische Korrektheit der Angebote
  • Angebotsprozess hat sich signifikant vereinfacht und beschleunigt
  • Preise lassen sich wesentlich einfacher darstellen und automatisierter einpflegen
  • Webkonfigurator stärkt und erleichtert die Leadgenerierung
  • Sichtbarkeit der Website wurde deutlich gesteigert
  • Kunden können sich mit dem Webkonfigurator über Standardlösungen informieren und diese eigenständig zusammenstellen

Wird in der Flachglasverarbeitung und -veredelung ein verlässlicher Partner für Maschinen, Automationslösungen und Services gesucht, wenden sich Unternehmen gern an LiSEC. Der global tätige Maschinenbauer mit Sitz im niederösterreichischen in Hausmening/Amstetten ist der gefragte Experte für die Entwicklung und Herstellung von Glaszuschnitt- und Sortiersystemen, Einzelkomponenten und kompletten Produktionslinien für die Isolier- und Verbundglasfertigung sowie Glaskanten-Bearbeitungsmaschinen und Vorspannanlagen. Das 1961 gegründete Unternehmen ist mit rund 1.250 Mitarbeitern an über 25 Standorten weltweit vertreten. Mit zuverlässiger Technologie und intelligenten Automationslösungen setzt LiSEC Maßstäbe in Qualität und Technik und trägt maßgeblich zum Erfolg seiner Kunden bei.

LiSEC setzt auf den Direktvertrieb im B2B-Bereich, der von rund 150 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Außen- und Innendienst verantwortet wird. Um die anspruchsvollen Maschinen an den Kunden zu bringen, sind die Außendienst-Mitarbeiter weltweit unterwegs und beraten Interessenten persönlich vor Ort. Nach der technischen Ausarbeitung der gewünschten Lösung, die in den meisten Fällen ein individueller Sonderbau ist, übernehmen die Kollegen im Innendienst und erstellen das entsprechende Angebot. Dafür nutzten sie in der Vergangenheit eine IT-Lösung, die LiSEC selbst entwickelt hatte. Da das System mitunter nur langsam auf die Eingaben reagierte, war diese Arbeit aufwendig und langwierig.

Auch die Fehleranfälligkeit war hoch, denn die technische und preisliche Korrektheit der Produktzusammenstellungen ließ sich nicht automatisiert prüfen und sicherstellen. „Wir hatten noch kein CRM-System, keinen Konfigurator und kein Regelwerk, sondern eigentlich nur eine Produktliste mit Preisen für verschiedene Regionen, die manuell in die Angebote eingepflegt wurden. Der Vertrieb ließ sich auf dieser Grundlage nicht zielgerichtet steuern“, erklärt Georg Bruckner, der als Head of IT Business Relationship Management das Bindeglied zwischen der IT- und den Fachabteilungen bei LiSEC ist.

„Der große Vorteil von encoway ist die Beratungsleistung.“

„Das war nicht mehr zeitgemäß“, bilanziert Georg Bruckner. So machte sich der IT-Spezialist gemeinsam mit seinen Kollegen auf die Suche nach einer Lösung, die neben einem CRM-System auch einen leistungsstarken Produktkonfigurator auf Basis von CPQ (Configure, Price, Quote) umfassen sollte. Diese Suche führte schnell zu encoway, dem Experten für die Vermarktung von Baukastenprodukten und Variantenmanagement im Maschinen- und Komponentenbau sowie in verwandten Branchen. „Konfigurator-Anbieter gibt es viele und rein technisch sind die Unterschiede nicht sehr groß. Der große Vorteil von encoway aber ist die Beratungsleistung. Die Experten von encoway denken über den Tellerrand hinaus und zeigen ihrem Kunden auch, wo er sich verbessern kann. Diese Expertise war sehr hilfreich für uns, um unsere Prozesse zu durchdringen“, sagt Georg Bruckner und fügt erklärend hinzu: „Man muss bedenken, dass LiSEC von einer Produktliste mit Preisen kam. Wir hatten zwar SAP im Einsatz, aber die Daten nie gezielt für den Vertrieb genutzt. Und wir haben einfach nie soweit gedacht, dass sich mit einem Regelwerk die Fehlerquote im Vertrieb senken lässt. Entsprechend mussten wir erst einmal lernen, wie man zum Beispiel den Produktbaum, die Produktklassifizierungen und das Regelwerk zielführend aufbaut. Hierbei war die Unterstützung von encoway ein echter Gewinn für uns.“


Kundeninformation

LiSEC mit Sitz in Hausmening/Amstetten ist eine global tätige Gruppe und bietet seit über 50 Jahren innovative Einzel- und Gesamtlösungen im Bereich der Flachglasverarbeitung und -veredelung. Das Leistungsportfolio umfasst Maschinen, Automationslösungen und Services. Im Jahr 2019 erwirtschaftete die Gruppe mit rund 1.250 Mitarbeitern und über 25 Standorten einen Gesamtumsatz von rund 224 Millionen Euro, bei einer Exportquote von mehr als 95 Prozent.


Produktkonfigurator ermöglicht stärkere Standardisierung

Die Erwartungen von LiSEC waren groß. So sollte die CPQ-Lösung nicht nur die verlässliche Produktkonfiguration – und das auch offline – gewährleisten. Auch sollte die Lösung in das CRM-System integrierbar sein und eine SAP-Schnittstelle bieten, damit sich die Angebote automatisiert in das ERP-System von LiSEC einspielen lassen. Im Ergebnis verfügt das Unternehmen heute über eine zweistufige Lösung. Im ersten Schritt wurde 2016 ein Produktkonfigurator entwickelt, der den Vertriebsinnendienst bei der Erstellung der Angebote unterstützt. Alle relevanten Informationen zu sämtlichen Produkten, wie Preise, Fotos, technische Daten und Produktbeschreibungen, werden seither aus den verschiedenen Quellsystemen im Unternehmen gezogen und an einem zentralen Ort verfügbar gemacht. Das hinterlegte Regelwerk stellt sicher, dass die gewählten Kombinationen preislich fehlerfrei und technisch machbar sind. „Dadurch haben wir die Auftragsklarheit deutlich steigern können, sodass bei den internen Prüfungen viel weniger Rückfragen erforderlich sind.“

„Mit dem Konfigurator können wir die Preise wesentlich einfacher darstellen und automatisierter einpflegen."

Neben der Korrektheit der Angebote ging es LiSEC auch darum, sein Vertriebspreissystem nachhaltig zu vereinfachen. „Früher hatten wir eine sehr komplexe Preismethodik auf Basis von Excel. Mit dem Konfigurator können wir die Preise wesentlich einfacher darstellen und automatisierter einpflegen. Das ist jetzt handhabbar.“ Weitere Arbeitserleichterung erfährt der Innendienst von so genannten Favoriten, die in dem CPQ-System hinterlegt sind. Dabei handelt es sich um circa 60 standardisierte Lösungspakete, die vor allem für kleinere und mittlere Abnehmer interessant sind und keiner individuellen Zusammenstellung bedürfen. „Diese vorgedachten Linien, die wir auch in einem Katalog abbilden, sind in sich geschlossen, sodass der Vertriebsmitarbeiter sie ohne weitere Prüfung in sein Angebot übernehmen kann“, erklärt Georg Bruckner und ergänzt: „Auch hier haben wir von der Beratung von encoway sehr profitiert. Früher haben wir uns selbst nur als Sondermaschinenbauer verstanden, mit Standardlösungen hatten wir nichts zu tun. Hier befinden wir uns momentan im Umbruch und wollen uns künftig stärker in diese Richtung orientieren.“

Bearbeitungszeit der Angebote ist spürbar gesunken

Die Entlastung macht sich in der täglichen Arbeit deutlich bemerkbar. „Bei Angeboten für Sonderlösungen haben wir die Bearbeitungszeit um 50 Prozent senken können.“ Dabei hat sich nicht nur die Erstellung der Angebote deutlich vereinfacht, sondern auch die späteren hausinternen Prüfungen und Freigaben, da das System von vornherein viele potenzielle Fehlerquellen vollautomatisiert ausschließt. Bei Standardlösungen zeigt das System sein Können besonders deutlich. Fragt ein Kunde eine Maschine aus einer der vorgedachten Linien an, kann er binnen fünf Minuten mit einem detaillierten Angebot rechnen.

„Bei Angeboten für Sonderlösungen haben wir

 die Bearbeitungszeit um 50 Prozent senken können.“

Nachdem sich der Produktkonfigurator für den Innendienst etabliert hatte, folgte im Herbst 2018 die nächste Stufe. Für die Internetpräsenz von LiSEC wurde ein Webkonfigurator entwickelt. Da wichtige Wettbewerber diesen Service bereits anboten, war es LiSEC ein besonderes Anliegen, hier schnell gleichzuziehen. „Der Webkonfigurator ist heutzutage ein zentrales Instrument, das sich immer mehr Kunden zum Informieren und Vergleichen wünschen.“

Webkonfigurator unterstützt automatisierte Leadgenerierung

Georg Bruckner erklärt: „Der Webkonfigurator erhöht unsere Sichtbarkeit im Internet. Auch für Messeauftritte eignet er sich sehr gut, um Interessenten direkt durch unsere Produktwelt führen zu können. Unsere Kunden reagieren darauf sehr positiv und die Resonanz zeigt uns, dass alles, was einfach ist und direkt mit dem Mobiltelefon oder Tablet angesteuert werden kann, sehr gut angenommen wird.“

„Auch die Kollegen im Vertrieb können nahtlos an die Online-Konfiguration anknüpfen."

Auch bei der Leadgenerierung zeigt der Webkonfigurator seine Stärken. So gewinnt das Marketing-Team von LiSEC wertvolle Erkenntnisse über das Verhalten und die Bedürfnisse der Interessenten. „Wir versuchen mehr und mehr, unsere Leadgenerierung zu automatisieren. Dabei hilft uns ein Marketing-System, das im Hintergrund des Webkonfigurators läuft. Dieses System sammelt alle relevanten Daten und zeigt, welche Leads sich für die Weiterverfolgung lohnen und welche Marketingmaßnahmen wie greifen.“ Auch die Kollegen im Vertrieb können nahtlos an die Online-Konfiguration anknüpfen. Die jeweilige Zusammenstellung des Interessenten wird mit einer Identifikationsnummer gespeichert und lässt sich im internen Produktkonfigurator erneut aufrufen. „Auf diese Weise kann der Verkäufer direkt mit diesen Informationen weiterarbeiten, statt alles zunächst nachbauen zu müssen.“ Das spart nicht nur den Vertriebsexperten kostbare Zeit, sondern auch dem Kunden, da er sein Anliegen nicht erneut formulieren muss.

Vom Erfolg der CPQ-Lösungen ermutigt, denken Georg Bruckner und seine Kollegen bereits über Erweiterungsmöglichkeiten nach. So sollen perspektivisch mehr Lösungen im Webkonfigurator verfügbar sein. Zudem könnte auch der Vertriebsaußendienst eine auf seine Anforderungen zugeschnittene Variante des Webkonfigurators an die Hand bekommen, um ihm seine Arbeit vor Ort beim Kunden zu erleichtern. „Da ist noch sehr viel denkbar“, freut sich Georg Bruckner auf die nächsten Schritte – gemeinsam mit encoway.