Was ist CPQ?
CPQ steht für Configure, Price, Quote und beschreibt eine Prozesskette im Vertrieb: Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Eine CPQ-Software unterstützt diesen Prozess und digitalisiert ihn durchgängig.
In diesem kurzen Video wird der Begriff „Configure, Price, Quote“ einfach erklärt:
Was bedeutet CPQ im Vertrieb?
CPQ beschreibt die drei zentralen Schritte im Vertriebsprozess variantenreicher Produkte: Konfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung. Ziel ist es, komplexe Produkte schneller und fehlerfrei zu verkaufen.
Configure
Im Schritt Configure stellen Sie Produkte oder Dienstleistungen aus Elementen zusammen. Sie konfigurieren. Bei CPQ-Software handelt es sich um einen Produktkonfigurator. Dieser bringt Transparenz in variantenreiche Produktbaukästen. Damit ist es das Werkzeug für Ihren Vertrieb und Ihre Kunden.
Individuelle Kundenwünsche übersetzen Sie mit einem Produktkonfigurator ganz einfach in konkrete Lösungen. Im Anschluss überführen Sie die individuelle Konfiguration innerhalb der CPQ-Software zur Preiskalkulation und in ein Angebot.
- Guided Selling – geführte Bedarfsanalyse
- Plausibilitätsprüfung – es kann nur konfiguriert werden, was wirklich passt und funktioniert.
- Darstellung von „Regelverletzungen“ – Wird eine Auswahl getroffen, die nicht funktioniert, erklärt die Software warum.
- Green Configuration – konfigurieren Sie Produkte nach Nachhaltigkeitsaspekten
- 3D Visualisierung – lassen Sie Ihr Produkt während der Konfiguration entstehen, mithilfe einer 3D-Visualisierung.
- Cross- und Upselling – lassen Sie sich vom System während der Konfiguration cross- und Upselling Möglichkeiten anzeigen
- Webshop und Händlerportale – stellen Sie auch Ihren Kunden einen Produktkonfigurator zur Verfügung.
Price
Auch die Kalkulation nehmen Sie in einer CPQ-Lösung vor. Die Konfiguration bildet eine detaillierte Stückliste des konfigurierten Produkts. Es wird also in einer Auflistung dargestellt, welche einzelne Elemente in der Konfiguration verbaut sind. Auf dieser Basis wird der Preis gebildet.
Fixe Preise ohne Rabatte sind heutzutage allerdings eine Seltenheit. Daher können Ihre Vertriebsmitarbeiter durch eine integrierte Rabattfunktion individuelle Sonderkonditionen ergänzen. Das CPQ-System prüft dabei, ob Ihr Vertriebsmitarbeiter seine individuellen Rabattgrenzen einhält.
In manchen Angeboten muss der Rabatt doch einmal größer ausfallen, als die individuelle Rabattgrenze des Vertriebsmitarbeiters vorsieht. In diesen Fällen wird von der CPQ-Software automatisch ein Genehmigungsprozess angestoßen. So ist ein größerer Rabatt zwar jederzeit möglich, allerdings nicht ohne Genehmigung des zuständigen Vorgesetzten.
- Rabattierungen – hinterlegen Sie feste Rabattierungslimits. So bleibt jeder Vertriebsmitarbeiter in seinem Rahmen.
- Freigabeworkflow – der Genehmigungsprozess wird automatisch angestoßen.
- Engineer-to-Order-Kalkulation – Keine Probleme mehr bei der Kalkulation von individuellen Produkten.
Quote
Sobald das Produkt zusammengestellt und die Preiskalkulation abgeschlossen ist, führt die CPQ-Lösung alle Informationen zusammen. Preise, Produktbeschreibungen sowie Fotos oder 3D Visualisierungen werden verknüpft und in ein übersichtliches und einheitliches Layout eingebettet. Somit haben Sie in kürzester ein Angebot, in dem Corporate Design Ihres Unternehmens erstellt.
- CI konformes Layout – Angebote werden im einheitlichen Layout erstellt
- Verschiedene Angebotsversionen – der Kunde möchte eine Alternative zum Angebot? Speichern Sie einfach alle ab.
- Angebotsvergleich – vergleichen Sie verschiedene Angebote miteinander.
- Mehrsprachigkeit – generieren Sie Angebote in verschiedenen Sprachen.
- Auftragsanlage im ERP oder SAP-System – über Schnittstellen merken Sie die verschiedenen Systeme kaum noch.
Welche Probleme löst CPQ im Vertrieb?
Unternehmen mit variantenreichen Produkten stehen im Vertrieb vor großen Herausforderungen: Angebote werden manuell erstellt, Produktkombinationen sind fehleranfällig und die Preisfindung ist oft intransparent.
Typische Probleme ohne CPQ:
- lange Angebotszeiten
- fehlerhafte Produktkonfigurationen
- uneinheitliche Preise und Rabatte
- hoher Abstimmungsaufwand zwischen Vertrieb und Technik
CPQ-Software automatisiert diese Prozesse und sorgt für eine strukturierte, fehlerfreie Angebotserstellung.
Was ist ein CPQ-System?
Die Abkürzung CPQ steht für Configure Price Quote. Damit werden Softwarelösungen bezeichnet, die den Vertriebsmitarbeiter bei der Angebotserstellung unterstützen. Das System führt sicher und schnell durch alle Schritte der Produktkonfiguration, Preiskalkulation und Angebotserstellung. Die CPQ-Einbindung in Webshops ermöglicht es Kunden und Händlern, ihre individuellen Lösungen mühelos selbst zu konfigurieren. Damit erschließen Unternehmen zusätzlich neue Kanäle zur Leadgenerierung.
Der Prozess der Angebotserstellung wird beschleunigt, vereinfacht und optimiert. Das CPQ-System stellt das Bindeglied zwischen sämtlichen Akteuren (Kunden, Vertrieb und Produktion) dar.
Für welche Unternehmen ist CPQ sinnvoll?
CPQ wird häufig in Unternehmen eingesetzt, die variantenreiche Produkte verkaufen. Also Produkte, die aus verschiedenen Einzelkomponenten speziell miteinander kombiniert werden. Das sind beispielsweise Anlagen- und Maschinenbauer, Komponentenhersteller, Geräte und Apparatehersteller oder auch Hersteller von Bauprodukten oder Medizintechnik. In unseren Referenzen finden Sie viele Unternehmen, die CPQ bereits verwenden.
Durch den Wunsch nach immer individuelleren Produkten steigt die Variantenvielfalt. Um diese Variantenvielfalt zu beherrschen, werden die Produkte modularisiert. Dies ermöglicht, die Vielfalt intern deutlich zu reduzieren und sie zu beherrschen. Ihren Kunden hingegen können Sie trotzdem individuelle Wünsche erfüllen. Somit entsteht ein Varianten-Baukasten. Diese standardisierten Baugruppen können Sie so zu kundenindividuellen Produktvarianten kombinieren. Das ist die Grundlage von CPQ.
Welche Vorteile bietet CPQ?
CPQ-Software reduziert Fehler in der Angebotserstellung, beschleunigt Vertriebsprozesse und sorgt für konsistente Preise und Konfigurationen über alle Vertriebskanäle hinweg.
Setzen Sie auf eine CPQ-Lösung, ergeben sich unter anderem diese Vorteile für Sie:
- Sie beschleunigen Ihren gesamten Vertriebsprozess.
- Es entstehen keine Fehler bei der Konfiguration und dem Angebot, da das System die Regeln und Abhängigkeiten kennt.
- Das Produktwissen ist nicht mehr in einzelnen Köpfen verankert, sondern im System. Das macht unter anderem den Einstieg für neue Vertriebskollegen schneller und leichter.
- Sie können Ihre Kosten senken, da Ihren Mitarbeitern viel Arbeit durch die Software abgenommen wird. Sie beschleunigen also die Prozesskette und arbeiten effizienter.
- Das CPQ-System kann Sie automatisch auf Cross- und Upselling-Möglichkeiten hinweisen.
- Nicht nur Ihre Vertriebsmitarbeiter, sondern auch Händler und Ihre Kunden selbst, können sich eigenständig Produkte zusammenstellen.
- Datensilos? Nicht mit CPQ. Durch die diversen Schnittstellen erhalten Sie einen besseren Austausch und damit auch eine geringere Fehlerquote.
- Sie lernen die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser kennen. Mit CPQ können Sie auswerten, welche Konfigurationen am häufigsten gemacht werden.
- Sie binden Ihre Kunden. Durch einen Konfigurator auf Ihrer Website erhöhen Sie die Verweildauer auf der Website. Außerdem geben Sie Ihren Kunden bereits die Möglichkeit, sich selbstständig mit Ihren Produkten auseinanderzusetzen. Das erhöht die Kundenbindung.
- Auch Ihren Umsatz erhöhen Sie, durch eine bessere Kundenbindung und effektivere Arbeit in Ihrem Betrieb.
Welche Nachteile bringt eine CPQ-Lösung mit sich?
Eine CPQ-Lösung bringt nicht wirklich Nachteile mit sich. Allerdings kann es ein paar wenige Herausforderungen geben:
- Die Einführung einer CPQ-Software kann aufwändig sein. Es kommt immer ganz auf das Produktportfolio und auf die gewünschte Integrationstiefe der Software an. Nach der Einführung der Lösung wird jedoch schnell klar: Der Aufwand lohnt sich! Mit dem richtigen Partner an Ihrer Seite werden Sie bereits bei den Vorüberlegungen zu einem CPQ-Projekt tatkräftig unterstützt. Damit reduziert sich der Aufwand bei der Einführung auf ein Minimum.
- Menschen sind „Gewohnheitstiere“. Das merkt man auch, wenn sich Prozesse im Arbeitsablauf umstellen sollen. Daher kann es passieren, dass Mitarbeiter zunächst mit ein wenig Ablehnung dem neuen Tool gegenüberstehen. Sobald sich die Arbeit mit der Software jedoch etabliert hat, wollen Ihre Mitarbeiter die Software nicht wieder hergeben.
Sie wollen mehr über CPQ und die Vorteile der Software erfahren? Dann schauen Sie gern in unser eBook „7 gute Gründe für Configure Price Quote (CPQ)“.
Was ist der Unterschied zwischen CPQ und Produktkonfigurator?
Ein Produktkonfigurator bildet in erster Linie die technische Logik eines Produkts ab und unterstützt bei der Auswahl von Varianten. CPQ geht einen Schritt weiter und integriert zusätzlich die Preiskalkulation ,berücksichtigt Rabatte und Preisregeln, erstellt automatisch vollständige Angebote.
Damit verbindet CPQ Produktlogik, Preisfindung und Vertriebsprozesse in einem Syst
Wann sollten Sie CPQ einsetzen?
Sie fragen sich, ob es für Sie an der Zeit ist CPQ in Ihrem Unternehmen einzuführen? Es gibt verschiedene Anzeichen dafür, dass es Zeit für eine CPQ-Software ist. Machen Sie selbst den Test. Treffen zwei oder mehr Aussagen auf Ihr Unternehmen zu, ist CPQ die richtige Antwort auf Ihre Herausforderungen:
Die Checkliste zum Herunterladen finden Sie in diesem eBook.
Sie brauchen eine CPQ-Lösung? Dann testen Sie jetzt, ob Sie für die Einführung einer CPQ-Software bereit sind:
CPQ: Drei schlagende Argumente
- Zuverlässiger
Der Vertrieb behält den Überblick über die gesamte Lösungsbandbreite. Alle relevanten Daten und Regeln werden zentral vorgehalten und gepflegt – so arbeitet keiner auf Grundlage veralteter oder falscher Informationen. Fehlerhafte Konfigurationen schließt das System automatisch aus. - Schneller
Dank einer weitreichenden Automation der Prozesse nimmt die Geschwindigkeit der Angebotserstellung signifikant zu. Vorgänge, die früher viel Zeit und das Mitwirken zahlreicher Mitarbeiter aus verschiedenen Unternehmensbereichen erfordert haben, verkürzen sich auf ein Minimum. - Gewinnbringender
Die hohe Transparenz der Daten und Regeln verhindert das Überschreiten von Rabattlimits und führt damit zu höheren Unternehmenserlösen. Zusatzverkäufe lassen sich leichter erzielen, da das System aktiv auf Cross- und Upselling-Gelegenheiten hinweist.
Sie wollen mehr über das Thema erfahren? Dann sehen Sie in unserem Webinar mit Feintool, welche Rolle encoway CPQ Sales auf dem Weg zum digitalen Vertrieb gespielt hat. Oder haben Sie sich bereits dazu entschlossen, eine CPQ-Lösung in Ihrem Unternehmen einzuführen? Dann sollten Sie im nächsten Schritt ein Lastenheft erstellen. Was Sie dabei beachten müssen, erfahren Sie in unserer Checkliste.
Häufige Fragen zu CPQ (Configure, Price, Quote)
CPQ steht für Configure, Price, Quote und beschreibt eine Prozesskette im Vertrieb: Produkt konfigurieren, Preis kalkulieren, Angebot erstellen. CPQ‑Software unterstützt diese Schritte digital und hilft, Angebote bei variantenreichen Produkten effizienter und konsistenter zu erstellen.
Eine CPQ‑Software führt durch die Schritte Configure,Price, Quote: Zuerst wird das Produkt regelbasiert zusammengestellt, anschließend wird der Preis inklusive Konditionen/Rabatten ermittelt und daraus ein Angebot erzeugt. Typische Funktionen sind z. B. Guided Selling, Plausibilitätsprüfungen und optional 2D/3D‑Visualisierung.
CPQ lohnt sich besonders, wenn Angebote zu lange dauern, Fehler durch manuelle Konfiguration auftreten oder Preislogiken/Rabatte schwer konsistent zu halten sind. Ein gutes Indiz ist, wenn Vertrieb und Technik regelmäßig Rückfragen klären müssen, bevor ein Angebot „steht“.
CPQ eignet sich für Unternehmen mit variantenreichen, technisch komplexen Produkten – z. B. im Maschinen‑ und Anlagenbau, Komponenten‑/Gerätebau oder bei Bauprodukten/Systemlösungen. Überall dort, wo viele Optionen, Regeln und Abhängigkeiten bestehen, spielt CPQ seine Stärken aus.
Ein Produktkonfigurator unterstützt primär die Auswahl/Validierung von Varianten (Configure). CPQ geht weiter und verbindet zusätzlich Preisfindung (Price) und Angebotserstellung (Quote) in einem durchgängigen Vertriebsprozess.
CPQ‑Systeme sind häufig mit CRM gekoppelt oder darin integriert und können – je nach Architektur – auch an ERP und E‑Commerce/Portal‑Landschaften angebunden werden, um Daten und Prozesse konsistent zu halten. Entscheidend ist, dass Produkt‑, Preis‑ und Angebotslogik nicht in Insellösungen auseinanderläuft.
Fazit: Was ist CPQ?
Verwandte Themen rund um CPQ:
CPQ steht selten isoliert, sondern ist Teil einer größeren Systemlandschaft im Vertrieb.
Vertiefen Sie einzelne Themen in unserem Ratgeber:
Weitere Einblicke in CPQ und Vertrieb
Weiterführende Informationen zu CPQ
Teamleiter Marketing, encoway GmbH
LinkedIn
Lars Schade ist Teamleiter Marketing bei encoway in Bremen und verantwortet die strategische Positionierung sowie die Kommunikation der Softwarelösungen. Durch die enge Zusammenarbeit mit Produktentwicklung, Vertrieb und Kundenprojekten verfügt er über tiefes Praxiswissen zu CPQ, Produktkonfiguration und der Digitalisierung von Vertriebsprozessen im B2B Umfeld. Mit über zehn Jahren Erfahrung im technischen Marketing vermittelt er in seinen Artikeln praxisnahe Einblicke, Trends und konkrete Empfehlungen für Hersteller komplexer Produkte.