Frewitt: Weltweite Angebotsstandards für individuell gefertigte Industriemühlen

Frewitt ist weltmarktführend im Zerkleinern und Mikronisieren von Rohstoffen. Um den Vertrieb seiner hochwertigen, individuell gefertigten Mühlen für die Pharma-, Chemie- und Lebensmittelindustrie effizienter aufzustellen und weltweit standardisierte Angebote zu gewährleisten, setzt der Maschinenbauer auf den Angebotskonfigurator von encoway.

Kundennutzen auf einen Blick:

  • Präzises Erfassen vielfältiger Kundenanforderungen mithilfe eines Konfigurator
  • Vertrieb kann Angebote für individuelle Einzelprodukte und komplette Fertigungsanlagen eigenständig erstellen und kalkulieren
  • Weltweit einheitliche Angebotsstandards und Kalkulationsgrundlagen werden sichergestellt
  • Konfigurator unterstützt digitale Kundenkontakte
  • Schneller Einstieg in die encoway CPQ-Lösung dank Online-Einführung , Testlizenz und einfacher Bedienbarkeit

Die Kernkompetenz des Schweizer Unternehmens ist es, Rohstoffe in Mühlen und Klumpenbrechern präzise zu zerkleinern. Die hoch technischen Anlagen von Frewitt verarbeiten in praktisch allen großen Pharmaunternehmen, in vielen Fertigungsstätten der Chemieindustrie sowie in der Lebensmittelproduktion die unterschiedlichsten Stoffe. Auf den ersten Blick ist das Produktportfolio überschaubar: Gut 20 Modelle in mehreren Leistungsklassen listet die Webseite des Herstellers, sortiert nach Einsatzgebieten, Partikelgrößen, Durchsätzen und verschiedenen Produktdichten. Unterschiedliche Zuführungen, Dosierventile, Filtersysteme und andere Ergänzungen, mit denen die Basismodelle der einzelnen Mühlen individuell angepasst werden, führen jedoch schnell zu einer hohen Komplexität.

Die vielfältigen Produktvarianten hängen vom Einsatzzweck und -ort der jeweiligen Mühle ab. Je nach verarbeiteten Produkten und Arbeitsumgebungen gelten unterschiedliche Vorschriften für die Hygiene, den Brand- und Explosionsschutz oder die Arbeitssicherheit, die jeweils mit speziellen Modulen und Ausstattungsmerkmalen angepasst werden. „Unsere rund 50 Mühlenmodelle und -module lassen sich zu tausenden unterschiedlichen Anlagen kombinieren. Praktisch jede Mühle, die wir ausliefern, ist ein Unikat“, berichtet Product Management Director Yves Grossrieder.

„Praktisch jede Mühle, die wir ausliefern, ist ein Unikat.“

Anforderungen präzise erfassen

Das Vertriebsteam muss daher bereits in der Angebotsphase die Einsatzbedingungen der angefragten Mühle sehr präzise erfassen und in die Kalkulation mit einbeziehen. Das erfordert Einiges an Fachwissen: Für bestimmte Einsatzgebiete sind nur spezielle Module und Ausstattungsmerkmale der jeweiligen Modelle nutzbar. Bislang pflegt Frewitt all diese Optionen und Regeln in Excel-Tabellen und Textbausteinen, aus denen jeder Vertriebsmitarbeiter mit seinem individuellen Fachwissen manuell Angebote zusammenstellt und kalkuliert. Problematisch ist bei diesem Verfahren, der enorme Zeitaufwand und die benötigte fachliche Expertise bei der Zusammenstellung eines korrekten Angebots. Nicht-standardisierte Projekte führen außerdem dazu, dass Angebote teilweise komplett neu aufgebaut werden müssen.


Kundeninformation

Frewitt entwickelt und produziert seit 1946 in der Nähe von Freiburg (in der Schweiz) hochwertige Mühlen, die in der Pharma-, Chemie- und Lebensmittelindustrie Rohstoffe namhafter Kunden zerkleinern. Dank konsequenter, vorausschauender Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse ist Frewitt heute auch kompetenter Partner für Hightechlösungen von Kunden in Sachen Sieben, Homogenisieren, Desagglomerieren, Fördern, Dosieren und Abfüllen von Pulvern und Granulaten aller Art.


Einheitliche Angebotsstandards

Eine weitere Herausforderung ist, dass die Industriemühlen von Frewitt weltweit zum Einsatz kommen. In der Schweiz, in Deutschland, China und den USA erfolgt der Vertrieb über ein eigenes Außendienst-Team. In den übrigen Ländern sind selbstständige Agenten im Auftrag von Frewitt tätig. „Zu unseren Kunden zählen globale Konzerne, die ihre Abläufe, zum Beispiel über einen zentralen Einkauf, immer schlanker aufstellen“, erklärt Yves Grossrieder und ergänzt: „Es kann vorkommen, dass man in der Schweiz ein Angebot vorgelegt bekommt, das ein Vertriebsleiter in einem anderen Land aufgesetzt hat“. Die Globalisierung schreitet massiv voran, weshalb weltweit einheitliche Angebotsstandards und Kalkulationsgrundlagen für den Hersteller immer wichtiger werden. Grossrieder und seine Kollegen spielten bereits seit einiger Zeit mit dem Gedanken, ihre Vertriebsprozesse mithilfe eines Konfigurators einheitlicher und effizienter zu gestalten. Dabei hatten sie ganz konkrete Vorstellungen, was die Vertriebslösung leisten soll. „Wir möchten, dass der technische Vertrieb in Zukunft komplette Fertigungsanlagen eigenständig zusammenstellen und kalkulieren kann. Auf Flexibilität, Modularität und eine einfache Bedienbarkeit, haben wir daher von Anfang an großen Wert gelegt“, erklärt Yves Grossrieder. Im Frühjahr 2020 nutzte er schließlich die Corona-Zeit und beschäftigte sich intensiv mit den verschiedenen Konfigurationslösungen am Markt. Dabei nahm er auch die CPQ-Lösung von encoway, dem Experten für die Vermarktung von Baukastenprodukten und Variantenmanagement im Maschinen- und Komponentenbau sowie in verwandten Branchen, genauer unter die Lupe.

„Wir haben uns schnell davon überzeugen können, dass encoway CPQ unsere Anforderungen bereits im Standard sehr gut erfüllt und auch die von uns gewünschte Flexibilität bietet."

Bereits der Erstkontakt mit encoway verlief ganz praktisch: Nach der Anfrage und einer kurzen Online-Einführung in die Systematik des Konfigurators erhielt Frewitt eine Test-Lizenz. Die Kollegen im Produktmanagement konnten sofort damit starten, den Konfigurator und die Möglichkeiten der Produktmodellierung auszuprobieren. „Wir haben uns schnell davon überzeugen können, dass encoway CPQ unsere Anforderungen bereits im Standard sehr gut erfüllt und auch die von uns gewünschte Flexibilität bietet“, so Grossrieder. Erste Produktlinien und Templates für Vertriebsdokumente konnten sehr schnell eigenständig im Konfigurator anlegt werden. Und so erlebten die Entscheider bei Frewitt schon im ersten Meeting mit encoway ihre eigenen Produkte sowie Beispiel-Angebote live im Konfigurator. „Die Modellierung in encoway CPQ Studio erfordert keine besonderen IT-Kenntnisse und man kommt wirklich schnell zum Ziel“ beschreibt Yves Grossrieder seine ersten Eindrücke. Dass seine Mitarbeiter bereits während der Auswahlphase den Umgang und die Funktionen ausgiebig testen konnten, erleichterte die Entscheidung zugunsten encoway.

„Die Modellierung in encoway CPQ Studio erfordert keine besonderen IT-Kenntnisse und man kommt wirklich schnell zum Ziel.“

Allerdings gab nicht nur die einfache Benutzerführung den Ausschlag. Der Angebotskonfigurator von encoway erfüllte auch alle inhaltlichen Ansprüche. Neben der komfortablen Guided Selling-Funktion mit eindeutigen Regeln für erlaubte und nicht erlaubte Produkt-Optionen im jeweiligen Einsatz-Umfeld lassen sich mit ihm auch verschiedene Kalkulationsmodelle abdecken. Der Konfigurator ermöglicht beispielsweise neben einer Berechnung mit Listenpreisen auch individuelle Kalkulationen auf Basis von Margen-Zielen. Eine weitere Anforderung war, dass Änderungen an Angeboten jederzeit einfach möglich und nachvollziehbar sind – etwa wenn mehrere Vertriebskollegen daran arbeiten. Dass der Konfigurator neben Angeboten auch Dokumente wie Bestellbestätigungen oder interne Pflichtenhefte automatisch generiert, rundet die Leistungsmerkmale ab.

Der Konfigurator als Single Point of Truth

Für Yves Grossrieder ist ein weiterer Punkt essenziell: Der Konfigurator ist sein „Single Point of Truth“. Er gibt vor, welche Produktkonfigurationen und Angebots-Modalitäten möglich sind – und welche nicht. Angebote prüfen sich damit gewissermaßen selbst auf ihre Plausibilität. Die Regeln werden an einem zentralen Ort gepflegt, so arbeitet der Vertrieb weltweit mit ein und derselben Datenbasis. Gegenüber dem früheren System, bei dem etwa Aktualisierungen von Produkten oder Optionen manuell an die verschiedenen Vertriebsbüros verschickt wurden, ist dies ein Quantensprung. Änderungen können damit deutlich schneller umgesetzt werden und gleichzeitig sinkt die Fehleranfälligkeit. Unterm Strich kann der Vertrieb laut Yves Grossrieder in Zukunft vor allem effizienter und selbstständiger arbeiten: „Durch den Konfigurator brauchen wir künftig keine Zeit mehr für aufwendige Angebotskosmetik und haben mehr Zeit für die eigentliche Beratung unserer Kunden.“ Auch die Einarbeitung neuer Mitarbeiter wird durch den Konfigurator vereinfacht und geht deutlich schneller.

„Die Standardsoftware von encoway deckt bereits 90 Prozent unserer Anforderungen ab."

Dem gegenüber steht die Aufgabe, alle Ausstattungsvarianten und -regeln für die unterschiedlichen Mühlen-Modelle von Frewitt im Angebotskonfigurator abzubilden. Der Aufwand ist überschaubar, erklärt Yves Grossrieder: „Die Standardsoftware von encoway deckt bereits 90 Prozent unserer Anforderungen ab. Alle Funktionen und die Prozesse des Vertriebs sind im Konfigurator sehr gut vorgedacht. Beim Customizing unserer ganz speziellen Vertriebsanforderungen unterstützen uns die Experten von encoway.“

Digitale Kundenkontakte unterstützen

Der Zeitpunkt für die Einführung des Konfigurators kommt für Frewitt nicht von ungefähr. „Wir müssen jetzt reagieren und unsere Abläufe optimieren“, stellt Yves Grossrieder klar, und meint damit nicht nur die Herausforderungen der Corona-Pandemie. Auch die stetig voranschreitende Globalisierung und Digitalisierung tragen dazu bei. „Wir dürfen nicht stehen bleiben. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen wir in der digitalen, vernetzten Welt stets auf dem neuesten Stand bleiben“, beschreibt er seinen Antrieb. Auch zeichnet sich schon länger ab, dass künftig immer mehr Messen und Kundenkontakte digital stattfinden. Dabei ist ein Konfigurator sehr hilfreich, etwa um in Webmeetings per Screensharing eine Anlage zu konfigurieren und dem Kunden schon beim ersten Kontakt ein grobes Budget-Angebot zukommen zu lassen.

Um dieses Ziel zu erreichen, geht Frewitt in mehreren Schritten vor. So wird der Maschinenbauer zunächst die Mühlen und Klumpenbrecher aus eigener Fertigung über den encoway Konfigurator anbieten. Mittelfristig folgen dann Projekte mit kompletten Fertigungs-, Prozess- und Abfüllsystemen, in denen Frewitt-Mühlen gemeinsam mit verschiedenen Frewitt-Modulen oder Komponenten von Zulieferern zum Einsatz kommen. Anschließend ist das Ziel, die weltweiten Agenten an das Tool anzubinden. Yves Grossrieder ist vom Erfolg des schrittweisen Ausbaus überzeugt. Der Leiter des Produktmanagements bei Frewitt ist sicher, dass sich Aufwand und Kosten des Konfigurators sehr schnell rechnen werden. Auch die künftigen Nutzer sehen die Notwendigkeit einer systematischeren Konfiguration und Kalkulation der individuellen High-Tech-Mühlen. Sie freuen sich auf die lang ersehnte Unterstützung, die dank dem benutzerfreundlichen Konzept und dem einfachen Einstieg in die CPQ-Lösung von encoway nach gerade einmal sechs Monaten zur Verfügung stehen wird.