Vertriebserfolg: eine Frage der richtigen Entscheidungen

Warum erzielen Vertriebsteams mit ähnlichem Produktangebot, vergleichbaren Kunden und Marktbedingungen oft völlig unterschiedliche Ergebnisse?

Die Antwort liegt nicht immer in der Strategie, dem Markt oder in den verfügbaren Ressourcen. Häufig entscheidet ein anderer Faktor über Erfolg und Misserfolg: die vielen kleinen Entscheidungen, die im Vertriebsalltag getroffen werden.

Welches Produkt wird angeboten, welche Variante empfohlen? Welche Alternative wird sichtbar, wenn das Wunschprodukt nicht lieferbar ist? Welcher Rabatt wird gewährt? Welcher Kunde bekommt Aufmerksamkeit und welcher nicht?

Jede dieser Entscheidungen wirkt für sich genommen unscheinbar. In Summe können sie jedoch einen erheblichen Einfluss auf Umsatz, Marge und Vertriebserfolg haben.

Wie also können Hersteller variantenreicher Produkte wichtige Potenziale erkennen und diese für sich nutzen?

Die große Herausforderung heißt Komplexität

• Es wird ein altbekanntes Produkt angeboten, obwohl eine wirtschaftlich bessere Alternative existiert.
• Lieferbare Alternativen bleiben unentdeckt.
• Cross-Selling hängt von Zufall oder Erfahrung ab.
• Rabatte werden „nach Gefühl” vergeben.
• Kunden erhalten die gleiche Aufmerksamkeit, obwohl Potenziale und Risiken stark variieren.

Dies sind keine Einzelfälle, sondern die Auswirkungen komplexer Produkt- und Vertriebswelten. Wenn Portfolios wachsen, mehr Varianten entstehen, Lieferfähigkeiten schwanken, und Kunden schnelle Antworten erwarten, wird es schwieriger, im richtigen Moment, die richtige Entscheidung zu treffen. Bauchgefühl und Erfahrung reichen hier nicht mehr aus.

Darüber hinaus passieren viele Entscheidungen unter großem Zeitdruck. Oft sind dann, wenn es darauf ankommt, Informationen nicht abrufbar, nicht verknüpft oder nicht transparent genug. Eine weitere Hürde für engagierte Vertriebler.

Das Potenzial steckt oft im eigenen Bestand

Wenn Unternehmen wachsen wollen, richtet sich der Blick häufig nach außen: mehr Leads, mehr Kampagnen, mehr Vertriebskapazität.

Dabei lohnt es sich, auch nach innen zu schauen, wo mitunter enorme Potenziale im eigenen Bestand schlummern: in Produktdaten, Auftragsmustern, Kundenhistorien, Angebotsdaten, Margeninformationen und Lieferfähigkeitsdaten.

Was also, wenn das nächste Plus bereits im eigenen Geschäft steckt?

• in besseren Produktentscheidungen
• in gezielteren Alternativen
• in einer saubereren Variantensteuerung
• in weniger unnötigen Rabatten
• in systematischem Cross-Selling
• in einer besseren Priorisierung von Kunden

Diese Maßnahmen wirken erst einmal klein. Jedoch skaliert auf ein Unternehmen mit tausenden Angeboten, Produktvarianten und Kundenkontakten können sie den entscheidenden Unterschied im Vertriebsalltag machen.

Wachstum geht nicht nur mit neuen Märkten und neuen Kunden. Wachstum kann auch von innen kommen.

Entscheidend ist, die vorhandenen Potenziale im richtigen Moment nutzbar zu machen.

Mehr herausholen mit CPQ und Sales Intelligence

Seit mehr als 25 Jahren unterstützt encoway Hersteller variantenreicher Produkte dabei, schneller und effizienter zum passenden Angebot zu kommen. Grundlage dafür sind leistungsfähige CPQ-Lösungen, die technische Komplexität beherrschbar machen und auch bei hoher Variantenvielfalt die Auswahl passender Lösungen ermöglichen.

Mit P2M (Product-to-Market) geht encoway nun den nächsten Schritt: von der technischen Konfiguration zur dynamischen Vertriebssteuerung mit Sales Intelligence. Während klassische Konfigurationslogiken auf statischen Regeln basieren, berücksichtigt P2M zusätzlich dynamische Faktoren wie Marge, Lieferfähigkeit, Kapazitäten oder Lagerbestände. Vertriebsmitarbeitende erhalten am Point-of-Sales, im entscheidenden Moment, eine Empfehlung für die wirtschaftlich sinnvollste Option. Gerade bei komplexen Industrieportfolios hilft P2M, Potenziale sichtbar zu machen und so Fehl- oder Zeitdruckentscheidungen zu vermeiden.