I configuratori di prodotti sono ormai molto diffusi nel settore B2C e anche nel B2B. Il loro numero e la loro importanza sono in aumento. In questo articolo scoprirete che cos’è esattamente un configuratore di prodotti, quali sono i tipi e le aree di applicazione, quali vantaggi hanno i configuratori e come sono strutturati. Ci concentriamo sul loro utilizzo nel settore B2B.
Che cos’è un configuratore di prodotti?
Probabilmente avete già utilizzato un configuratore di prodotti, consapevolmente o meno. Su diversi siti web, noi consumatori possiamo configurare auto, PC, muesli, scarpe sportive e molto altro secondo i nostri desideri individuali e acquistarli o chiedere informazioni.
Il termine configuratore di prodotti deriva da “configurare” e “configurazione del prodotto”. Secondo il Duden1, configurare significa progettare, disporre o adattare qualcosa.La configurazione del prodotto descrive l’assemblaggio di un prodotto a partire da componenti predefiniti e la selezione delle loro caratteristiche in conformità a determinate regole2.
In breve, un configuratore di prodotti è uno strumento digitale che aiuta a determinare un prodotto in modo che soddisfi requisiti predefiniti3.
Il prodotto può essere un prodotto di consumo, un componente, una macchina o un impianto, un sistema, un servizio o una combinazione di questi. Per una definizione più dettagliata del termine, si veda il riquadro:
Definizione configuratore di prodotti4:
Un configuratore di prodotti è uno strumento che supporta gli utenti nella selezione di prodotti che vengono assemblati da singoli componenti e proprietà secondo regole definite. Il prodotto risultante viene assemblato passo dopo passo sulla base delle nozioni, secondo le regole e le relazioni memorizzate. L’automazione che ne deriva rende più efficaci ed efficienti i processi tra clienti, rivenditori, vendite, gestione dei prodotti e produzione. Nel B2B, nell’ingegneria meccanica e impiantistica, il termine “progettazione” è spesso usato per descrivere il processo di assemblaggio.
La crescente importanza dei configuratori di prodotti, soprattutto nel B2B, è favorita da diversi sviluppi. Da un lato, il grado di individualizzazione è in costante aumento. I clienti si aspettano prodotti e soluzioni su misura per le loro esigenze e necessità. Ciò richiede processi standardizzati e una struttura modulare dei prodotti, in modo che l’elevata varianza dell’offerta verso i clienti possa essere gestita internamente nel modo più efficiente possibile. Inoltre, le richieste e il comportamento dei clienti stanno cambiando. Il percorso del cliente richiede una maggiore esperienza nel self-service e nella vendita per via della crescente digitalizzazione. Un configuratore di prodotti offre le soluzioni giuste per affrontare queste sfide.
La configurazione dei prodotti è ormai molto comune anche nel B2B e nell’industria. I configuratori sono utilizzati, ad esempio, nelle vendite delle aziende di ingegneria meccanica e dei produttori di apparecchiature, sui siti web dei produttori di componenti e di ingegneria elettrica o anche dai rivenditori.
La base di questi configuratori è un software che elabora le informazioni sul prodotto e la logica di combinazione in modo tale che il prodotto possa essere assemblato a partire dai singoli componenti, ad esempio selezionando le esigenze o le proprietà desiderate.
Quali tipi di configuratori di prodotti esistono?
Il termine generico di configuratore di prodotti è oggi spesso utilizzato per le applicazioni esemplificative descritte sopra. Altri termini correlati, come configuratore di preventivi, soluzione CPQ o soluzione di vendita guidata, descrivono solitamente singole aree di applicazione e compiti:
Soluzione CPQ / Configuratore di preventivi / Configuratore di vendite
Un configuratore di preventivi o di vendite o una soluzione CPQ sono utilizzati nelle vendite. Questo strumento viene utilizzato per la compilazione tecnicamente priva di errori di prodotti e soluzioni complesse e per la creazione automatizzata di documenti di offerta. L’abbreviazione CPQ sta per Configure, Price, Quote, ovvero per i processi automatizzati di configurazione, determinazione dei prezzi e creazione di offerte. Con questa soluzione, il reparto vendite configura solo le soluzioni costruibili e quindi necessita di meno consulenze interne, calcola i prezzi adeguati e crea offerte con un design uniforme.
Soluzione di vendita guidata (Guided Selling)
In una soluzione di vendita guidata, il punto di vista dell’utente (tramite applicazioni e funzioni) è incluso nella configurazione. Le soluzioni di configurazione con approccio Guided Selling richiedono le esigenze e i requisiti delle parti interessate passo dopo passo durante il processo di selezione. Questi vengono tradotti in caratteristiche tecniche del prodotto e portano alla variante appropriata. L’approccio può essere implementato nelle vendite (soluzione CPQ) o anche nelle soluzioni di configurazione per rivenditori o clienti online. Con il Guided Selling, il personale di vendita ha bisogno di meno competenze nel processo di vendita e i clienti hanno un accesso più facile al prodotto giusto.
Configuratore web / configuratore online
I configuratori online o web sono integrati nel sito web del produttore o del rivenditore e consentono ai clienti di configurare i prodotti in modo indipendente come self-service. Questo tipo di configuratore consente o prepara la selezione di una variante individuale di un prodotto o di una soluzione per il cliente già durante la ricerca. Uno strumento di questo tipo offre ai clienti un’esperienza di prodotto speciale anche prima di aver contattato personalmente l’azienda o il reparto vendite.
Configuratore 3D, configurazione visiva
I configuratori 3D integrano la configurazione con una componente visiva interattiva. In questo modo, facilitano agli utenti l’accesso e la comprensione di prodotti complessi nonché la progettazione spaziale delle soluzioni. Ad esempio, gli utenti possono posizionare singole parti o componenti in una stanza o in un involucro mediante il drag-and-drop. Il modello di prodotto generato può essere ruotato, scalato e spostato in modo interattivo. In questo modo, prodotti, sistemi o impianti personalizzati e testati vengono creati sotto gli occhi del cliente.
Configuratore di varianti, configuratore ERP, configuratore di liste di componenti
Altri termini nel campo della configurazione dei prodotti sono il configuratore di varianti, il configuratore ERP o anche il configuratore di liste di pezzi. Si tratta in particolare di configuratori che supportano i processi di produzione e vengono utilizzati per generare distinte di base o itinerari. Un esempio è il configuratore di varianti SAP LO-VC.
In alcuni casi, il configuratore di varianti viene utilizzato anche per supportare l’automazione CAD nella progettazione. In questo caso, i sistemi CAD vengono controllati e il processo di progettazione viene supportato automaticamente.
Esistono soluzioni cross-process che utilizzano i dati SAP LO-VC,ad esempio, e li collegano senza soluzione di continuità con i configuratori di vendita, convertendo così le configurazioni di vendita in dati d’ordine.
Quali vantaggi offre un configuratore di prodotti?
I configuratori di prodotti servono in particolare a commercializzare prodotti singoli, complessi e ricchi di varianti. Così facendo, si integrano più o meno profondamente nei processi aziendali e sviluppano valori aggiunti lungo l’intera catena del valore.
I vantaggi vanno da processi più efficienti e vantaggi di costo grazie alla riduzione delle attività manuali e dei dati ridondanti a vantaggi strategici in quanto l’introduzione di un configuratore apre la strada per diventare un fornitore di sistemi.
Alcuni vantaggi in sintesi:
- Compilazione senza errori di singoli prodotti complessi
- Riduzione del lungo coordinamento interno
- Automazione della creazione dell’ordine
- Calcolo del prezzo affidabile con margini sicuri
- Preparazione accelerata delle offerte
- Produzione e consegna accelerate
- Accesso semplificato alla conoscenza del prodotto
- Soddisfazione rapida e semplice delle richieste individuali dei clienti
- Moderno self-service per clienti, rivenditori, partner specializzati
- Migliore competitività
Creazione di valore e rilevanza strategica
Quanto più una soluzione di configurazione è integrata nei processi aziendali, tanto più dispiega i suoi benefici e le sue potenzialità per l’intera catena del valore. Oltre ai clienti, anche le vendite, la gestione dei prodotti e il marketing, l’ingegneria, l’elaborazione degli ordini, la ricerca e lo sviluppo e l’assistenza possono beneficiare di un configuratore di prodotti.
La loro integrazione puó aumentare in modo significativo i vantaggi complessivi di un configuratore.
Contrastare la carenza di lavoratori qualificati
Un vantaggio attualmente molto importante è che i configuratori mettono al sicuro le conoscenze preziose dell’azienda e le rendono più facilmente accessibili. In questo modo, il know-how non rimane nelle singole teste che a un certo punto lasciano l’azienda. Anche i dipendenti meno esperti e nuovi vengono formati più rapidamente e possono fornire un’assistenza competente ai clienti. In tempi di carenza di manodopera qualificata, questo è un vantaggio da non sottovalutare!
Aumentare il fatturato – garantire i margini – rimanere competitivi
Si è parlato molto di processi più snelli, di riduzione dei costi, di automazione e di centralità del cliente. Almeno altrettanto importante è il fatto che una soluzione di configurazione può gettare le basi per un ulteriore aumento del fatturato e per la sicurezza e l’incremento dei margini, ad esempio facilitando il collegamento delle acquisizioni e delle sedi internazionali,
- evitando soluzioni speciali ed errori,
- prezzi target e simili.
- I prezzi target vengono rispettati in modo più affidabile,
- Gli aumenti di prezzo diventano più facili da realizzare,
- La scelta e il confronto di prodotti sostenibili diventano possibili
Le aziende che sono all’avanguardia e innovative con i loro servizi di configurazione beneficiano di un vantaggio competitivo.
Non è raro che le aziende registrino la rilevanza strategica di una soluzione con software di configurazione durante la sua introduzione. Un configuratore di prodotti può quindi rendere possibile l’evoluzione necessaria e imminente da un prodotto a un fornitore di sistemi.
Chi trae vantaggio da un configuratore di prodotti?
Per i singoli reparti e ruoli coinvolti, i vantaggi sono i seguenti:
Distribuzione
Per il reparto vendite è spesso difficile tenere traccia di ampi portafogli di prodotti. Con un configuratore di prodotti, i rivenditori hanno le conoscenze necessarie “a portata di mano” e possono offrire rapidamente e facilmente il prodotto giusto. Questo semplifica la formazione dei nuovi addetti alle vendite e assicura la competenza dell’azienda. In questo modo, un configuratore contrasta i monopoli di testa e la carenza di personale qualificato.
Con un configuratore che include la funzionalità di vendita guidata, il reparto vendite può anche mettere le esigenze del cliente al centro di una discussione di vendita e trasferire le richieste del cliente passo dopo passo nella soluzione tecnicamente adatta.
Utilizzando le funzioni di determinazione dei prezzi e di sconto integrate in una soluzione CPQ, il reparto vendite calcola e sconta i prezzi in modo rapido e con sicurezza (di margine). Il configuratore combina automaticamente le informazioni sempre aggiornate in un’offerta, che può essere completata con immagini, documenti tecnici o altro. Il personale di vendita fornisce così al cliente la sua offerta in modo rapido e senza errori, in modo chiaro e nel layout appropriato.
I lunghi processi di coordinamento interno vengono in gran parte eliminati, poiché, ad esempio, la costruibilità delle soluzioni è garantita da regole memorizzate e i processi di approvazione vengono eseguiti automaticamente. Il personale di vendita agisce in modo più indipendente, rapido e sicuro e si concentra ancora meglio sulla sua competenza principale: l’assistenza ai clienti.
Clienti
Se utilizzato come strumento di vendita, il cliente beneficia di offerte rapide e prive di errori. I tempi di consegna si accorciano, poiché non è più necessario un lungo coordinamento e gli ordini possono essere creati automaticamente. Questo va anche a vantaggio del cliente.
Se il configuratore di prodotti viene offerto sul sito web come self-service, i clienti possono compilare immediatamente le informazioni e i prodotti desiderati in modo rapido e indipendente. Si tratta di un servizio al passo con i tempi, dato che sempre più clienti preferiscono ottenere informazioni online e rinunciare a incontri personali con il personale di vendita. A seconda del design del configuratore, il cliente può comporre autonomamente il suo prodotto o la sua soluzione, adattarlo alle sue esigenze (vendita guidata), visualizzare e confrontare i prodotti, selezionare gli accessori e ottenere informazioni aggiuntive come i dati CAD in modo rapido e semplice
Rivenditori e partner specializzati
I vantaggi sono anche per i rivenditori o i partner: spesso conoscono i prodotti di un distributore meglio dei clienti finali, ma hanno meno esperienza dei reparti di distribuzione del produttore. Un configuratore di prodotti facilita loro l’accesso al portafoglio desiderato. Aiuta i rivenditori o i partner specializzati a creare le loro offerte, se necessario nel proprio layout, e a consigliare i clienti finali con competenza.
Gestione dei prodotti
Con un sistema CPQ, la gestione dei prodotti risparmia tempo prezioso, perché gli utenti ottengono informazioni senza lunghe interrogazioni e creano preventivi con la stessa rapidità con la quale non si verificano errori. Quando viene introdotto un configuratore di prodotti, i dati vengono anche ripuliti e consolidati. Il database uniforme così ottenuto, i dati di prodotti ben curati, comprese le conoscenze delle regole e i dati rilevanti per le vendite, creano una solida base per l’espansione delle attività future.
Di conseguenza, un configuratore apre anche la strada a nuovi potenziali di vendita, ad esempio attraverso un lancio più rapido dei prodotti. Ciò si ottiene grazie a processi significativamente più snelli per i nuovi prodotti e gli ampliamenti del portafoglio. I configuratori semplificano, inoltre, l’espansione di ulteriori canali di vendita nel settore dell’e-commerce o la connessione di rivenditori e partner di vendita. I clienti beneficiano immediatamente di nuove soluzioni e nuovi servizi che creano valore. Questo crea vantaggi competitivi a lungo termine.
Marketing
Gli strumenti di configurazione offrono una soluzione alle mutate aspettative dei clienti e possono servire al marketing per la generazione di contatti. I potenziali clienti “sperimentano” i loro prodotti già all’inizio del percorso del cliente. Sono loro stessi a creare le soluzioni desiderate. Con il supporto visivo, l’offerta individuale viene addirittura creata davanti agli occhi del cliente. Per salvare la configurazione e ricevere ulteriori informazioni, come i prezzi, i potenziali clienti inseriscono i loro dati di contatto: è così che un configuratore di prodotti diventa un generatore di contatti.
Costruzione e produzione
L’ottimizzazione e l’automazione dell’assemblaggio dei prodotti può ridurre significativamente l’impegno richiesto dai processi a valle della produzione e della progettazione. Ad esempio, attraverso la creazione automatizzata di ordini end-to-end e la generazione di liste di pezzi nell’ERP. Allo stesso modo, un configuratore di prodotti può facilitare il lavoro di progettazione, consentendo di adattare più rapidamente i modelli preparati nei sistemi CAD (automazione CAD) o esportando i dati 3D.
Come funziona un configuratore?
Come descritto in precedenza, un configuratore è una soluzione software profondamente integrata nei processi aziendali. Un configuratore può essere suddiviso in diverse unità funzionali:
Manutenzione dei dati
Per gestire i dati dei prodotti, i testi, le immagini e i grafici, i listini prezzi e i modelli di configurazione, il software ha bisogno di uno strumento di manutenzione dei dati. Nel migliore dei casi, si tratta di uno strumento di facile utilizzo in cui tutte queste informazioni possono essere importate, inserite e gestite. Nella manutenzione dei dati, le strutture del catalogo, i moduli di prodotto definiti vengono creati o ripresi ed estesi con regole e modelli.
La manutenzione dei dati è spesso collegata ad altri sistemi come ERP (Enterprise Resource Planning, ad esempio SAP ERP), PIM (Product Information Management) o PDM (Product Data Management) attraverso interfacce per lo scambio di dati condivisi.
Regole, logica e modellazione
Un configuratore ha bisogno di informazioni e logiche, costituite da dati di prodotto e regole o modelli, per la corretta composizione. I modelli di prodotto descrivono le funzioni, le caratteristiche e le peculiarità dei prodotti, nonché le dipendenze tra gli oggetti. Esistono diversi approcci di configurazione per l’elaborazione tecnica di queste informazioni.
La scelta di un approccio relativamente semplice o sofisticato per la modellazione dipende soprattutto dal grado di complessità del compito. Tra l’altro, per la classificazione vengono spesso utilizzati i principi di produzione. La complessità aumenta da PTO a ETO, mentre il grado di standardizzazione diminuisce:
- PTO (Pick To Order)
- CTO (Configure To Order)
- ATO (Assemble To Order)
- MTO (Make To Order)
- ETO (Engineer To Order)
Approcci alla configurazione
Gli approcci alla configurazione più comuni utilizzati nelle soluzioni software sono le tabelle decisionali o varianti, i vincoli e i linguaggi di scripting.
In una tabella delle varianti, tutte le combinazioni consentite di oggetti e valori caratteristici sono presentate in forma tabellare. Nel configuratore di prodotti viene quindi selezionata la variante appropriata in base alle esigenze del cliente. In questo modo si utilizza un kit di costruzione chiuso, che tuttavia raggiunge i suoi limiti con strutture di prodotto più complesse.
I vincoli definiscono restrizioni e relazioni tra gli oggetti di configurazione o tra le proprietà. Con un approccio alla configurazione basato sui vincoli, la coerenza della configurazione può essere monitorata in qualsiasi momento, in qualsiasi fase. Sono particolarmente adatti per i casi d’uso più complessi.
I linguaggi di script sono utilizzati per descrivere le dipendenze procedurali. Si tratta spesso di calcoli o di procedure di ricerca su tabelle di database. Nella pratica, i diversi metodi o approcci sono spesso combinati tra loro.
Quando si sceglie l’approccio appropriato e quindi anche il fornitore di servizi di configurazione, occorre innanzitutto considerare le esigenze, in modo che l’approccio scelto soddisfi in ultima analisi i prerequisiti e gli obiettivi.
Interfacce utente ed emissione dei risultati
Il design dell’interfaccia e la guida dell’utente dell’applicazione sono un altro livello importante in un configuratore di prodotti. Come abbiamo visto, esistono diverse aree di applicazione e gruppi di utenti per un configuratore. A seconda del caso d’uso per il quale viene creata una soluzione di configurazione, è necessario tenere conto di esigenze e condizioni quadro diverse.
Una buona progettazione UX dovrebbe garantire, durante lo sviluppo del software, che l’applicazione supporti i flussi di lavoro degli utenti e si adatti ai loro requisiti effettivi.
Funzioni tipiche dell’interfaccia utente, prendendo come esempio un configuratore di vendita:
- Catalogo prodotti
- Configurazione del prodotto/configurazione 3D, se applicabile, con approccio Guided Selling
- Pricing
- Creazione di un preventivo
- Carrello della spesa o ordine
Inoltre, a seconda del tipo di configuratore, dell’utente e dell’area di applicazione, sono disponibili funzioni quali ricerca di prodotti, preferiti, visualizzazione AR (Augmented Reality), selezione di accessori e servizi e altro ancora. Le singole funzioni vengono adattate o aggiunte a seconda degli obiettivi e dei requisiti.
Integrazione e interfacce
Poiché un configuratore di prodotti nel B2B è di solito profondamente integrato nei processi aziendali, è collegato attraverso interfacce ad altri sistemi software come ERP PIM o PDM, attraverso i quali vengono scambiati dati e risultati.
Alcuni fornitori hanno già integrato i configuratori di offerte o le soluzioni CPQ in sistemi CRM come Microsoft CRM o Salesforce. In questo modo, il personale di vendita può lavorare in un’unica applicazione senza accorgersi di utilizzare due sistemi. Le singole fasi del processo sono preconcette e coordinate tra loro.
Quanto costa un configuratore di prodotti?
La gamma di offerta dei software per i configuratori di prodotti spazia da soluzioni standard a soluzioni personalizzate. A causa dei requisiti individuali nel B2B, il software standard viene spesso adattato alle esigenze specifiche del cliente con costi più o meno elevati. Fondamentalmente, i costi di una soluzione di configurazione sono costituiti dalle seguenti componenti: prodotto software, implementazione, funzionamento, manutenzione e supporto. Il prodotto software stesso può essere spesso acquistato o noleggiato, ad esempio come soluzione SaaS.
I prezzi per l’implementazione e il funzionamento del software nelle aziende industriali variano a seconda della gamma di servizi, delle personalizzazioni individuali e del modello di licenza. Non è possibile fare una dichiarazione generale in merito.
Configurare cose complesse in modo semplice
La scelta del software o del fornitore deve essere fatta solo dopo un’attenta preparazione all’interno dell’azienda. Ciò include, tra l’altro, una chiara definizione degli obiettivi e la messa alla prova dei dati e dei processi esistenti.
Nel White Paper “Choice without agony – How to find your ideal CPQ provider”(Lingua inglese) sono raccolti i passi più importanti per la selezione del partner giusto.
È utile anche consultare le referenze dei fornitori e trarre vantaggio dalle esperienze degli altri.
Siamo fornitori di software con oltre 20 anni di esperienza e riteniamo che i configuratori di prodotto siano una delle soluzioni software più utili per le aziende con prodotti complessi e ricchi di varianti. Fanno parte dell’imminente trasformazione digitale e rendono le aziende più resilienti, competitive e a prova di futuro.
Altre domande sull’argomento? Allora non esitate a contattarci:
Note a piè di pagina
1 Duden
2 basato su: Christian Scheer (2006): “Configuratore di prodotti orientato al cliente: estensione del concetto di configuratore di prodotti per evitare interruzioni del processo avviate dal cliente nel caso di mancanza di preferenze e richieste particolari nel disciplinare di produzione”; Logos Verlag Berlin
3 Axel Brinkop Leader di mercato
4 adattato in base a: Wikipedia Definition Product Configurator
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