Produktkonfiguratoren sind mittlerweile im B2C-Bereich und auch im B2B sehr verbreitet. Ihre Anzahl und Bedeutung steigt zunehmend. In diesem Artikel erfahren Sie, was genau ein Produktkonfigurator ist, welche Arten und Einsatzbereiche es gibt, welche Vorteile Konfiguratoren haben und wie sie aufgebaut sind. Den Fokus legen wir dabei auf den Einsatz im B2B-Bereich.
Was ist ein Produktkonfigurator?
Vermutlich haben auch Sie bereits einen Produktkonfigurator genutzt, wissentlich oder nicht. Auf diversen Websites können wir als Verbraucher Autos, PCs, Müsli, Sportschuhe und vieles mehr nach unseren Wünschen konfigurieren und kaufen oder anfragen.
Der Begriff Produktkonfigurator leitet sich von „konfigurieren“ und „Produktkonfiguration“ ab. Konfigurieren bedeutet laut Duden1 etwas gestalten bzw. ausgestalten, zusammenstellen oder anpassen. Produktkonfiguration beschreibt das Zusammensetzen eines Produktes aus vorgegebenen Produktkomponenten sowie die Auswahl ihrer Ausprägungen unter Einhaltung bestimmter Regeln2.
Ein Produktkonfigurator ist kurz formuliert ein digitales Werkzeug, das hilft, ein Produkt so zu bestimmen, dass es vorgegebenen Anforderungen genügt3. Das Produkt kann dabei ein Konsumprodukt, eine Komponente, eine Maschine oder Anlage, ein System, eine Dienstleistung oder auch eine Kombination aus diesen sein. Eine ausführlichere Begriffsdefinition lesen Sie in der Box:
Definition Produktkonfigurator 4:
Ein Produktkonfigurator ist ein Tool, das Anwender bei der Auswahl von Produkten unterstützt, die aus Einzelkomponenten und Eigenschaften nach definierten Regeln zusammengesetzt werden. Das entstehende Produkt wird dabei wissensbasiert, nach hinterlegten Regeln und Beziehungen, schrittweise zusammengestellt. Durch die damit einhergehende Automatisierung werden die Prozesse zwischen Kunden, Händlern, Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung effektiver und effizienter. Im B2B, im Maschinen- und Anlagenbau, wird bei der Zusammenstellung häufig auch von Auslegung gesprochen.
Die weiter steigende Relevanz von Produktkonfiguratoren, auch gerade im B2B, wird von mehreren Entwicklungen begünstigt. Zum einen steigt der Individualisierungsgrad stetig. Kunden erwarten Produkte und Lösungen, die auf ihre Bedürfnisse und Anforderungen zugeschnitten sind. Dies erfordert standardisierte Prozesse und einen modularen Produktaufbau, damit die hohe Varianz des Angebots Richtung Kunden intern möglichst effizient abgewickelt werden kann. Zudem wandeln sich Ansprüche und Verhaltensweisen von Kunden. Die Customer Journey erfordert durch die zunehmende Digitalisierung mehr Self Service und Verkaufserlebnis. Ein Produktkonfigurator bietet für diese Herausforderungen Lösungen.
Auch im B2B bzw. in der Industrie ist Produktkonfiguration mittlerweile sehr verbreitet. Konfiguratoren werden beispielsweise eingesetzt im Vertrieb von Maschinenbauern und Geräteherstellern, auf Webseiten von Komponenten- und Elektrotechnikhersteller oder auch von Händlern.
Die Basis für diese Konfiguratoren ist eine Software, die Produktinformationen und Kombinationslogik so verarbeitet, dass sich das Produkt aus den einzelnen Bestandteilen, z.B. durch Auswahl der gewünschten Anforderungen oder Eigenschaften, zusammenstellen lässt.
Welche Arten von Produktkonfiguratoren gibt es?
Für die oben beschriebenen Beispielanwendungen wird heute oft der Oberbegriff Produktkonfigurator verwendet. Weitere verwandte Begriffe, wie Angebotskonfigurator, CPQ-Lösung oder Guided Selling Lösung beschreiben meist einzelne Anwendungsbereiche und Aufgabenstellungen:
CPQ-Lösung / Angebotskonfigurator / Vertriebskonfigurator
Ein Angebots- oder Vertriebskonfigurator bzw. eine CPQ-Lösung wird im Vertrieb eingesetzt. Dieses Tool dient der technisch fehlerfreien Zusammenstellung komplexer Produkte und Lösungen sowie der automatisierten Erstellung der Angebotsdokumente. Die Abkürzung CPQ steht dabei für Configure, Price, Quote – also für die automatisierten Prozesse Konfiguration, Preisfindung, Angebotserstellung. Der Vertrieb konfiguriert mit einer solchen Lösung nur baubare Lösungen und benötigt dadurch weniger interne Rücksprache, er kalkuliert passend Preise und erstellt Angebote in einheitlichem Design.
Guided Selling-Lösung
Bei einer Guided Selling-Lösung wird bei der Konfiguration die Anwendersicht (über Applikationen und Funktionen) mit eingebunden. Konfigurationslösungen mit Guided Selling-Ansatz fragen bei der Auswahl Schritt für Schritt die Bedürfnisse und Anforderungen der Interessenten ab. Diese werden dabei in technische Produkteigenschaften übersetzt und führen zur passenden Variante. Der Ansatz kann im Vertrieb (CPQ-Lösung) oder auch in Konfigurationslösungen für Händler oder Kunden online umgesetzt werden. Mit Guided Selling benötigen Vertriebsmitarbeiter weniger Fachwissen im Verkaufsprozess und Kunden wird der Zugang zum passenden Produkt erleichtert.
Webkonfigurator / Onlinekonfigurator
Online- bzw. Webkonfiguratoren werden auf der Webseite der Hersteller oder auch der Händler eingebunden und ermöglichen Kunden eine eigenständige Produktkonfiguration als Self-Service. Mit dieser Art Konfigurator wird Kunden bereits während der Recherche die Auswahl einer individuellen Variante eines Produktes oder einer Lösung ermöglicht bzw. vorbereitet. Ein solches Tool bietet Kunden bereits ein besonderes Produkterlebnis, bevor diese mit dem Unternehmen, mit dem Vertrieb persönlich Kontakt aufgenommen haben.
3D-Konfigurator, visuelle Konfiguration
3D-Konfiguratoren ergänzen die Konfiguration um die visuell interaktive Komponente. Sie erleichtern damit den Anwendern den Zugang und das Verständnis für komplexe Produkte und für die räumliche Ausgestaltung von Lösungen. Beispielsweise können Anwender einzelne Bauteile oder Komponenten in einem Raum oder Gehäuse per Drag-und-Drop platzieren. Das erzeugte Produktmodell kann interaktiv gedreht, skaliert und verschoben werden. So entstehen kundenindividuelle und geprüfte Produkte, Systeme oder Anlagen direkt vor den Augen der Kunden.
Variantenkonfigurator, ERP-Konfigurator, Stücklisten-Konfigurator
Weitere Begriffe im Umfeld der Produktkonfiguration sind Variantenkonfigurator, ERP-Konfigurator oder auch Stücklistenkonfigurator. Darunter werden insbesondere Konfiguratoren verstanden, die die Produktionsprozesse unterstützen, mit ihnen werden Stücklisten oder Arbeitspläne generiert. Ein Beispiel hierfür ist der SAP LO-VC Variantenkonfigurator.
Teilweise wird der Variantenkonfigurator auch für die Unterstützung der CAD-Automation in der Konstruktion verwendet. Dabei werden CAD-Systeme angesteuert und der Konstruktionsprozess automatisiert unterstützt.
Es gibt prozessübergreifende Lösungen, die beispielsweise SAP LO-VC-Daten nutzen und diese mit Vertriebskonfiguratoren nahtlos verknüpfen und so vertriebliche Konfigurationen in Auftragsdaten umwandeln.
Welche Vorteile bietet ein Produktkonfigurator?
Produktkonfiguratoren dienen insbesondere der Vermarktung individueller, komplexer, variantenreicher Produkte. Sie sind dabei mehr oder weniger tief in die Geschäftsprozesse der Unternehmen integriert und entfalten Mehrwerte über die gesamte Wertschöpfungskette.
Die Vorteile reichen von effizienteren Prozessen und Kostenvorteilen durch die Reduzierung manueller Tätigkeiten und redundanter Daten bis hin zu strategischen Vorteilen, indem die Einführung eines Konfigurators die Entwicklung zum Systemanbieter ebnet.
Einige Vorteile im Überblick:
- Fehlerfreie Zusammenstellung individueller, komplexer Produkte
- Reduzierung zeitaufwendiger interner Abstimmungen
- Automatisierung der Auftragsanlage
- Zuverlässige und margensichere Preiskalkulation
- Beschleunigung der Angebotserstellung
- Beschleunigung der Fertigung bzw. Lieferung
- Vereinfachter Zugang zum Produktwissen
- Schnelle und einfache Erfüllung individueller Kundenwünsche
- Moderner Self-Service für Kunden, Händler, Fachpartner
- Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
Wertschöpfung und strategische Relevanz
Je tiefer eine Konfigurationslösung in die Unternehmensprozesse integriert ist, desto mehr entfaltet sie ihren Nutzen und ihre Potenziale für die gesamte Wertschöpfungskette. Neben Kunden, Vertrieb, Produktmanagement und Marketing können ebenso Engineering, Auftragsabwicklung, Forschung und Entwicklung sowie Service von einem Produktkonfigurator profitieren. Ihre Einbindung kann den Gesamtnutzen eines Konfigurators deutlich steigern.
Dem Fachkräftemangel entgegenwirken
Ein aktuell sehr wichtiger Vorteil ist, dass Konfiguratoren wertvolles Wissen im Unternehmen sichern und leichter zugänglich machen. So verbleibt das Knowhow nicht in einzelnen Köpfen, die irgendwann das Unternehmen verlassen. Auch noch nicht so versierte und neue Mitarbeiter werden so schneller angelernt und können kompetent Kunden betreuen. In Zeiten von Fachkräftemangel ein nicht zu unterschätzender Vorteil!
Umsatz steigern – Margen sichern – konkurrenzfähig bleiben
Es war bisher viel die Rede von schlankeren Prozessen, Kosteneinsparungen, Automatisierung und Kundenzentrierung. Mindestens ebenso wichtig ist, dass eine Konfigurationslösung die Grundlagen schaffen kann, Umsätze weiter zu erhöhen sowie Margen zu sichern und zu steigern, indem beispielsweise
- Zukäufe und internationale Standorte leichter angebunden werden,
- Sonderlösungen und Fehler vermieden werden,
- Zielpreise verlässlicher eingehalten werden,
- Preiserhöhungen leichter realisierbar werden,
- Auswahl und Vergleich nachhaltiger Produkte möglich wird
Unternehmen, die mit ihren Konfigurationsservices führend und innovativ aufgestellt sind, profitieren von einem Vorsprung im Wettbewerb.
Nicht selten registrieren Unternehmen während der Einführung einer Konfigurationssoftware die strategische Relevanz der Lösung. So kann ein Produktkonfigurator die notwendige, anstehende Entwicklung von einem Produkt- zu einem Systemlieferanten erst möglich machen.
Wem nutzt ein Produktkonfigurator?
Für die einzelnen Abteilungen und beteiligten Rollen ergibt sich jeweils folgender Nutzen:
Vertrieb
Für den Vertrieb ist es oft schwer, in umfangreichen Produktportfolios den Überblick zu behalten. Mit einem Produktkonfigurator hat er das notwendige Produktwissen „dabei“ und kann schnell und einfach das Passende anbieten. Dies vereinfacht die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und sichert das Fachwissen im Unternehmen. Damit wirkt ein Konfigurator Kopfmonopolen und dem Fachkräftemangel entgegen.
Mit einem Konfigurator inklusive Guided Selling Funktionalität kann der Vertrieb zudem die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs rücken und Schritt für Schritt die Kundenanforderungen in die technisch passende Lösung überführen.
Über die Preisfindung und integrierte Rabattfunktionen in einer CPQ-Lösung kalkuliert und rabattiert der Vertrieb (margen)sicher und schnell Preise. Der Konfigurator führt die immer aktuellen Informationen automatisiert zu einem Angebot zusammen, das um Bilder, technische Dokumente oder mehr ergänzt werden kann. Vertriebsmitarbeitende liefern dem Kunden so schnell und fehlerfrei, übersichtlich und im passenden Layout sein Angebot.
Langwierige interne Abstimmungsprozesse entfallen weitgehend, da zum Beispiel die Baubarkeit von Lösungen durch hinterlegte Regeln gesichert ist und Freigabeprozesse automatisiert ablaufen. Vertriebsmitarbeitende agieren selbstständiger, schneller und sicherer – und konzentrieren sich noch besser auf ihre Kernkompetenz: die Kundenbetreuung.
Kunden
Beim Einsatz als Vertriebstool profitiert der Kunde von schnellen und fehlerfreien Angeboten. Die Lieferzeiten verkürzen sich, da zeitaufwendige Abstimmungen entfallen und Aufträge automatisiert angelegt werden können. Ebenso zum Nutzen des Kunden.
Wird der Produktkonfigurator auf der Website als Customer Self Service angeboten, können Kunden ihre gewünschten Informationen und Produkte sofort schnell und selbstständig zusammenstellen. Ein zeitgemäßer Service, da immer mehr Kunden es vorziehen, sich zuerst selber online zu informieren und auf persönliche Treffen mit Vertriebsmitarbeitern zunächst zu verzichten. Je nach Machart des Konfigurators kann ein Kunde sein Produkt, seine Lösung selbstständig zusammenstellen, seinen Bedürfnissen anpassen (Guided Selling), Produkte visualisieren und vergleichen, Zubehör wählen sowie mehrwertige Zusatzinformationen wie z.B. CAD-Daten schnell und unkompliziert erhalten
Händler und Fachpartner
Auch für Händler oder Partner ergeben sich Vorteile: Diese kennen sich häufig besser mit den Produkten eines Herstellers aus als die Endkunden, sind aber weniger versiert als der Vertrieb des Herstellers. Ein Produktkonfigurator erleichtert ihnen den Zugang zum gewünschten Portfolio erheblich. Er hilft Händlern oder Fachpartnern ihre Angebote zu erstellen, ggf. im eigenen Layout, und die Endkunden kompetent zu beraten.
Produktmanagement
Mit einem CPQ-System spart das Produktmanagement wertvolle Zeit, denn die Anwender informieren sich ohne aufwendige Rückfragen und erstellen Angebote ebenso schnell wie fehlerfrei. Bei der Einführung eines Produktkonfigurators werden zudem Daten bereinigt und konsolidiert. Die damit erreichte einheitliche Datenbasis, gut gepflegte Produktdaten, inklusive Regelwissen und vertrieblich relevanten Daten, schaffen eine solide Basis für den Ausbau des zukünftigen Geschäfts.
Ein Konfigurator ebnet so im Ergebnis auch den Weg zu neuen Umsatzpotenzialen, etwa durch eine schnellere Produkteinführung. Das wird durch die deutlich schlankeren Prozesse für neue Produkte und Erweiterungen des Portfolios erreicht. Auch vereinfachen sie den Ausbau weiterer Verkaufskanäle im Bereich eCommerce oder die Anbindung von Händlern und Vertriebspartnern. Kunden profitieren umgehend von neuen Lösungen und neuen wertstiftenden Services. Das verschafft langfristig Wettbewerbsvorteile.
Marketing
Konfigurationstools bieten eine Lösung für veränderte Kundenerwartungen und sie können dem Marketing zur Leadgenerierung dienen. Interessenten „erleben“ ihre Produkte bereits zu Beginn der Customer Journey. Sie stellen selbst gewünschte Lösungen zusammen. Mit visueller Unterstützung entsteht das individuelle Angebot sogar vor den Augen der Kunden. Um die Konfiguration zu speichern und weitere Informationen wie z.B. Preise zu erhalten, geben Interessenten ihre Kontaktdaten an: so wird ein Produktkonfigurator zum Leadgenerator.
Konstruktion und Fertigung
Die Optimierung und Automatisierung der Produktzusammenstellung kann den Aufwand für die nachgelagerten Prozesse in Fertigung und Konstruktion deutlich reduzieren. Zum Beispiel durch die automatisierte, durchgängige Auftragsanlage und die Stücklistenerstellung im ERP. Ebenso kann ein Produktkonfigurator Konstruktionsarbeiten erleichtern, indem vorbereitete Modelle in CAD-Systemen schneller angepasst werden können (CAD-Automation) oder 3D-Daten exportiert werden.
Wie funktioniert ein Konfigurator?
Wie oben beschrieben, ist ein Konfigurator eine Softwarelösung, die tief in die Unternehmensprozesse integriert ist. Ein Konfigurator lässt sich in verschiedene Funktionseinheiten einteilen:
Datenpflege
Für die Verwaltung der Produktdaten, Texte, Bilder und Grafiken, Preislisten und Konfigurationsmodelle benötigt die Software eine Datenpflege. Das ist im besten Fall ein benutzerfreundliches Tool, in dem all diese Informationen importiert, eingegeben und gepflegt werden können. In der Datenpflege werden Katalogstrukturen, definierte Produktbaukästen angelegt oder übernommen und mit Regeln und Modellen erweitert.
Die Datenpflege ist zudem häufig mit anderen Systemen, wie ERP (Enterprise Resource Planning, z.B. SAP ERP), PIM (Produktinformationsmanagement) oder PDM (Produktdatenmanagement) über Schnittstellen verbunden, um gemeinsam genutzte Daten auszutauschen.
Regelwerk, Logik und Modellierung
Ein Konfigurator benötigt für die korrekte Zusammenstellung das Wissen und die Logik, bestehend aus Produktdaten sowie Regeln bzw. Modellen. Die Produktmodelle beschreiben die Funktionen, Merkmale und Ausprägungen von Produkten sowie das Beziehungswissen zwischen ihnen. Also die Regeln und Definitionen, nach denen die Produkte zusammengestellt werden können.
Für die technische Verarbeitung dieser Informationen gibt es verschiedene Konfigurationsansätze. Ob ein relativ einfacher oder ein anspruchsvoller Ansatz für die Modellierung passt, ist vor allem vom Komplexitätsgrad der Aufgabe abhängig. Zur Einordnung werden dabei u.a. häufig Fertigungsprinzipien herangezogen. Dabei steigert sich die Komplexität von PTO zu ETO, während der Standardisierungsgrad sinkt:
- PTO (Pick To Order)
- CTO (Configure To Order)
- ATO (Assemble To Order)
- MTO (Make To Order)
- ETO (Engineer To Order)
Konfigurationsansätze
Die gängigsten Konfigurationsansätze, die in den Softwarelösungen verwendet werden, sind Entscheidungs- oder Variantentabellen, Constraints und Skriptsprachen.
In einer Variantentabelle werden alle erlaubten Kombinationen von Objekten und Merkmalsausprägungen in tabellarischer Form dargestellt. Im Produktkonfigurator wird dann anhand der Anforderungen des Kunden die passende Variante gewählt. Hierbei wird also ein geschlossener Baukasten genutzt, der allerdings bei komplexerem Produktaufbau an seine Grenzen stößt.
Constraints definieren Beschränkungen und Beziehungen zwischen Konfigurierungsobjekten bzw. zwischen den Eigenschaften. Mit einem constraint-basierten Konfigurationsansatz kann die Konsistenz der Konfiguration jederzeit, in jedem Schritt überwacht werden. Sie eignen sich insbesondere für komplexere Anwendungsfälle.
Skriptsprachen werden eingesetzt, um prozedurale Abhängigkeiten zu beschreiben. Häufig sind das Berechnungen oder Suchverfahren auf Datenbanktabellen.
In der Praxis werden die verschiedenen Methoden oder Ansätze häufig miteinander kombiniert. Bei der Wahl des passenden Ansatzes und damit auch des Konfigurationsdienstleisters sollten zunächst die Anforderungen betrachtet werden, damit der gewählte Ansatz am Ende den Voraussetzungen und Zielen entspricht.
Benutzeroberflächen und Ergebnisausgabe
Die Oberflächengestaltung und Nutzerführung der Anwendung ist bei einem Produktkonfigurator eine weitere wichtige Ebene. Wie wir gesehen haben, gibt es für einen Konfigurator unterschiedliche Einsatzgebiete und Benutzergruppen. Je nachdem, für welchen Anwendungsfall eine Konfigurationslösung erstellt wird, sind dabei unterschiedliche Bedürfnisse und Rahmenbedingungen zu beachten.
Ein gutes UX Design sollte bei der Softwareentwicklung dafür sorgen, dass die Anwendung die Arbeitsabläufe der Nutzer unterstützt und an ihre tatsächlichen Anforderungen anpasst.
Typische Funktionen der Benutzeroberfläche, am Beispiel eines Vertriebskonfigurators:
- Produktkatalog
- Produktkonfiguration / 3D-Konfiguration, ggf. mit Guided Selling Ansatz
- Preiskalkulation
- Angebotserstellung
- Warenkorb bzw. Beauftragung
Hinzu kommen Funktionen wie Produktfinder, Favoriten, AR-Visualisierung (Augmented Reality), Auswahl von Zubehör und Services und mehr – je nach Konfigurator-Art, Anwender und Einsatzgebiet. Je nach Zielen und Anforderungen werden individuelle Funktionen angepasst oder zugefügt.
Integration und Schnittstellen
Da ein Produktkonfigurator im B2B zumeist tief in Unternehmensprozesse integriert wird, wird er über Schnittstellen mit weiteren Softwaresystemen wie ERP PIM oder PDM verbunden, über die Daten und Ergebnisse ausgetauscht werden.
Einige Anbieter haben Angebotskonfiguratoren oder CPQ-Lösungen bereits in CRM-Systeme wie Microsoft CRM oder Salesforce integriert. So können Vertriebsmitarbeitende in einer Anwendung arbeiten, ohne zu merken, dass sie eigentlich zwei Systeme nutzen. Die einzelnen Prozessschritte sind dabei vorgedacht aufeinander abgestimmt.
Was kostet ein Produktkonfigurator?
Software für Produktkonfiguratoren wird von der Standard- bis zur Individuallösung angeboten. Durch die individuellen Anforderungen wird im B2B häufig eine Standardsoftware kundespezifisch mehr oder weniger aufwendig angepasst. Grundsätzlich setzen sich die Kosten für eine Konfigurationslösung aus den folgenden Bestandteilen zusammen: Softwareprodukt, Implementierung, Betrieb, Wartung und Support. Beim Softwareprodukt selbst steht häufig zur Wahl, dieses zu kaufen oder zu mieten, z.B. als SaaS-Lösung.
Die Preise für die Software-Einführung und den Betrieb in Industrieunternehmen variieren dabei in Abhängigkeit vom Leistungsspektrum, den individuellen Anpassungen und dem Lizenzmodell. Eine allgemeingültige Aussage kann hierzu nicht getroffen werden.
Komplexes einfach konfigurieren
Die Auswahl der Software bzw. des Anbieters sollte erst nach sorgfältiger Vorbereitung im Unternehmen erfolgen. Dazu gehört es unter anderem, die Ziele klar zu definieren und bestehende Daten und Prozesse auf den Prüfstand zu stellen.
In dem White Paper „Wahl ohne Qual – So finden Sie Ihren idealen CPQ-Anbieter“ sind die wichtigsten Schritte zur Auswahl des passenden Partners zusammengestellt.
Hilfreich ist es auch, die Referenzen von Anbietern zu betrachten und von den Erfahrungen anderer zu profitieren.
Wir sind Software-Anbieter mit über 20-jähriger Expertise und halten Produktkonfiguratoren für eine der nützlichsten Softwarelösungen für Unternehmen mit komplexen, variantenreichen Produkten. Sie sind Teil der anstehenden digitalen Transformation und machen Unternehmen resilienter, wettbewerbs- und zukunftsfähiger.
Haben Sie noch Fragen zum Thema? Dann scheuen Sie sich nicht, mit uns Kontakt aufzunehmen:
Fußnoten
1 Duden
2 angelehnt an: Christian Scheer (2006): „Kundenorientierter Produktkonfigurator: Erweiterung des Produktkonfiguratorkonzeptes zur Vermeidung kundeninitiierter Prozessabbrüche bei Präferenzlosigkeit und Sonderwünschen in der Produktspezifikation“; Logos Verlag Berlin
4 angepasst in Anlehnung an: Wikipedia Definition Produktkonfigurator
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