Warum ein Produktkonfigurator sein Potenzial erst dann voll entfaltet, wenn das Produktmanagement nicht mehr im operativen Alltag feststeckt
Ein Gastbeitrag von Jürgen Bühler, Personalberater und Inhaber von CAVISIO®
Die aktuelle encoway-Studie zum B2B-Vertrieb 2030 bringt es auf den Punkt: Die Customer Journey im B2B verändert sich rasant. Kunden legen heute einen Großteil ihres Entscheidungswegs digital zurück, bevor sie erstmals mit Ihrem Vertrieb sprechen. Digitale Self-Services und leistungsfähige CPQ-Systeme sind deshalb längst mehr als ein Effizienzwerkzeug. Sie werden zunehmend zu einem Wettbewerbsfaktor.
Bei vielen Einführungsprojekten wird jedoch ein entscheidender Erfolgsfaktor unterschätzt: das Produktmanagement.
Als Personalberater für Produktmanagement begleite ich seit vielen Jahren Unternehmen beim Aufbau leistungsfähiger PM-Organisationen. Parallel dazu führen wir regelmäßig Branchenumfragen durch. In der aktuellen CAVISIO®-Studie aus dem Winter 2025/2026 haben sich 244 Fach- und Führungskräfte aus dem Produktmanagement beteiligt. Betrachtet man diese Ergebnisse gemeinsam mit den Erkenntnissen der encoway-Studie, zeigt sich ein bemerkenswertes Muster.
Digitale Konfiguratoren für Kunden entwickeln, die man kaum noch kennt?
Die encoway-Studie beschreibt eine Entwicklung, die viele Unternehmen bereits erleben: Kunden möchten Produkte eigenständig verstehen, konfigurieren und vergleichen. Dafür brauchen sie intuitive Konfiguratoren, verständliche Produktstrukturen und klar kommunizierte Nutzenversprechen.
Doch genau hier beginnt die eigentliche Herausforderung.
Denn wer definiert diese Nutzenversprechen? Wer entscheidet, welche Varianten sinnvoll sind und welche nicht? Wer übersetzt technische Komplexität in einen nachvollziehbaren Kundennutzen?
Das Produktmanagement.
Die CAVISIO®-Umfrage zeigt allerdings eine bedenkliche Entwicklung: Rund 72 Prozent der befragten Produktmanager verbringen weniger als zehn Prozent ihrer Arbeitszeit direkt beim Kunden. Damit entsteht ein gefährlicher Widerspruch. Wer Kunden kaum noch erlebt, wird immer schwerer beurteilen können, welche Informationen ein Konfigurator wirklich liefern muss und welche Entscheidungslogik den Anwender tatsächlich unterstützt.
Technisch perfekte Konfiguratoren entstehen dadurch durchaus. Kundenzentrierte Lösungen dagegen deutlich seltener.
Wertvolles Wissen bleibt im Tagesgeschäft stecken
Die encoway-Studie nennt fehlende Datenqualität und den Verlust von Erfahrungswissen als zentrale Herausforderungen zukünftiger CPQ-Projekte. Dieses Wissen muss strukturiert, dokumentiert und in Regeln überführt werden.
Genau hier könnte modernes Produktmanagement einen enormen Beitrag leisten.
Die Realität sieht jedoch häufig anders aus.
Unsere Umfrage zeigt, dass bei mehr als der Hälfte der Unternehmen operative Tätigkeiten den Arbeitsalltag dominieren. In zahlreichen Freitextantworten wurde das Produktmanagement sogar als „operative Edelmülltonne“ der Organisation beschrieben.
Ein drastischer Begriff! Aber einer, der nachdenklich macht.
Denn während Produktmanager Preislisten pflegen, Supportanfragen beantworten oder Daten in ERP- und PIM-Systemen aktualisieren, fehlt häufig die Zeit für genau jene strategischen Aufgaben, die Unternehmen künftig erfolgreicher machen würden: Produktarchitekturen entwickeln, Varianten reduzieren, Wissen strukturieren und marktorientierte Portfolios gestalten.
KI schafft Freiräume, aber sie ersetzt keine Produktstrategie
Beide Studien sehen in Künstlicher Intelligenz einen wichtigen Hebel für mehr Effizienz.
77 Prozent der encoway-Befragten erwarten Unterstützung beim Aufbau von Produktmodellen. Gleichzeitig ist KI in unserer CAVISIO®-Studie mit Abstand der meistgenannte Future Skill. Bereits heute nutzen rund drei Viertel der Produktmanager KI regelmäßig in ihrem Arbeitsalltag.
Das eröffnet große Chancen.
KI kann Routinearbeiten beschleunigen, Informationen strukturieren oder bei der Datenaufbereitung unterstützen. Genau dort entstehen wertvolle Freiräume für strategische Aufgaben.
KI-Tools werden mit der Zeit zum Pflicht-Werkzeug. Die eigentliche Verantwortung bleibt jedoch beim Menschen.
Welche Märkte attraktiv sind, welche Varianten künftig Mehrwert schaffen und welche Kundenprobleme gelöst werden sollen, entscheidet keine KI. Diese Verantwortung bleibt eine Kernkompetenz des Produktmanagements.
Fazit: Erfolgreiche CPQ-Projekte beginnen schon vor der Software
Die Einführung eines modernen Produktkonfigurators ist kein ausschließliches IT-Projekt. Sie ist auch ein Organisationsprojekt.
Unternehmen, die das volle Potenzial ihrer CPQ-Lösung ausschöpfen möchten, sollten deshalb drei Voraussetzungen schaffen:
- Geben Sie Ihrem Produktmanagement den Freiraum für strategische Arbeit, statt es dauerhaft mit operativen Sonderaufgaben zu binden.
- Sorgen Sie dafür, dass Produktmanager regelmäßig mit Kunden sprechen. Gute Produktmodelle entstehen nicht am Schreibtisch, sondern aus echtem Marktverständnis.
- Nutzen Sie KI und moderne Datenwerkzeuge gezielt, um Routineaufgaben zu automatisieren und wertvolle Zeit für Portfolioentwicklung, Modularisierung und Innovation zurückzugewinnen.
Die Qualität eines Produktkonfigurators entscheidet sich am Ende nicht allein durch Algorithmen oder Software.
Sie entscheidet sich dort, wo tiefes Kundenverständnis, strukturiertes Produktwissen und strategisches Produktmanagement zusammenkommen.
Inhaber, CAVISIO e.K.
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Jürgen Bühler ist Personalberater und Inhaber von CAVISIO®. Er begleitet Unternehmen beim Aufbau leistungsfähiger Produktmanagement-Organisationen. Als spezialisierter Personalberater für Produktmanagement unterstützt Jürgen Bühler Unternehmen dabei, genau die Fach- und Führungskräfte zu finden, die Produkte erfolgreich machen.Die vollständigen Ergebnisse der aktuellen CAVISIO®-Studie zum Produktmanagement im DACH-Raum stehen kostenlos zum Download bereit.