Maschinenbau Bild

Brauchen Sie als Maschinenbau-Unternehmen eine CPQ-Lösung? Finden Sie es mit sechs Fragen heraus!

Kleines Porträt Nina Malaka

Veröffentlicht in Magazin (Praxis)

Nina Malaka

Maschinen zu bauen, die auf dem Weltmarkt bestehen, erfordert viel Know-how. Zum Glück sind deutsche Maschinenbauer Profis auf diesem Gebiet. Sie haben in der Vergangenheit viel Zeit und Geld in Innovationen gesteckt, um die besten Maschinen der Welt zu bauen und gleichzeitig die Produktion so zu verschlanken, dass die Preise wettbewerbsfähig sind.

Maschinen zu verkaufen ist ebenfalls eine hohe Kunst. Maschinen sind komplex, die Investitionen sind hoch. Kunden zögern, weil der Kauf für sie mit einem hohen Risiko verbunden ist. Das führt zu langen Akquise-Prozessen und entsprechend hohen Vertriebsaufwendungen. Dennoch werden die Prozesse im Vertrieb oft weniger konsequent hinterfragt als in der Technik. So finden sich noch ungenutzte Verbesserungspotenziale, sowohl was die Effizienz als auch was die Effektivität des Vertriebs betrifft. Erfolgreiche Maschinenbauer optimieren ihre Vertriebsprozesse ebenso konsequent wie ihre Produkte und Produktionsprozesse.

Nehmen Sie mit den folgenden Fragen Ihre Vertriebsprozesse unter die Lupe. Finden Sie heraus, welchen Nutzen eine CPQ-Lösung haben kann.

Kann Ihr Vertrieb ein erstes Angebot ausreichend schnell vorlegen?

Wie schnell erwarten Ihre Kunden ein erstes Angebot? Es macht keinen guten Eindruck, neue Interessenten gleich zu Beginn vertrösten zu müssen. Und wenn die Angebote der Wettbewerber schon vorliegen, bevor Ihres eintrifft, dann sinken Ihre Erfolgschancen. Finden Sie heraus, welcher Teil der Angebotserstellung zu viel Zeit in Anspruch nimmt. Das könnte zum Beispiel die Klärung der Kundenanforderungen sein, Abstimmungen zwischen Vertrieb und Technik, die Angebotskalkulation oder die Erstellung eines ansprechenden Angebotstextes.

All diese Tätigkeiten lassen sich mit encoway CPQ Sales beschleunigen. Ihr Vertrieb findet alle notwendigen Produktinformationen für die Angebotserstellung im digitalen Katalog, inklusive technischer Daten, verfügbarer Optionen und Verkaufspreisen und/oder Herstellkosten. Das funktioniert auch offline. Mindestens ein auf den Kunden zugeschnittenes Richtangebot kann der Vertrieb damit zügig vorlegen. Und wird doch mal die Hilfe von Kollegen benötigt, zum Beispiel um das Angebot technisch und kaufmännisch zu prüfen, dann können diese automatisch per Workflow informiert werden.

Was ist Standard, was ist Sonder – Kennt Ihr Vertrieb die Grenzen des Produktbaukastens?

Sonderlösungen sind teuer. Aber Kunden verlangen Lösungen, die genau auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Daher sind die meisten Maschinenbauer dazu übergegangen, Lösungen aus einem Baukasten heraus anzubieten. Zahlreiche Optionen und Wahlmöglichkeiten ermöglichen es, ein Standardprodukt zielgenau an Kundenbedürfnisse anzupassen, ohne dass der Baukasten verlassen wird.

Das funktioniert aber nur wirklich gut, wenn auch bei der Angebotserstellung klar ist, welche Anforderungen sich aus dem Baukasten heraus abdecken lassen und wo seine Möglichkeiten enden. Sonst kommt es trotz Baukasten zu unnötigen und teuren Sonderlösungen.

Mit encoway CPQ Sales vermeiden Sie diese. Nach Eingabe der Kundenanforderungen ermittelt die Software über das hinterlegte Regelwerk automatisch eine passende Lösung (Guided Selling). Erst wenn eine solche wirklich nicht existiert, kann der Anwender bei entsprechender Berechtigung bewusst den Baukasten verlassen und die Stückliste frei bearbeiten. Die technische Prüfung und die Kostenkalkulation können per Workflow unterstützt werden. So erreichen Sie, dass Ihr Vertrieb Standardlösungen anbietet, wann immer es möglich ist, und Sonder, wann immer es nötig ist.

Wie lang ist die Einarbeitungszeit eines neuen Vertriebsmitarbeiters?

Im Maschinenbau werden hochkomplexe Produkte vertrieben. Ein gutes technisches Verständnis sollte man daher bei jedem Vertriebsmitarbeiter voraussetzen können. Aber wenn neue Mitarbeiter erst nach Monaten in der Lage sind, selbständig gültige Angebote zu erstellen, dann besteht Handlungsbedarf. Vertriebsmitarbeiter, die noch nicht lange mit Ihrer Produktwelt vertraut sind, sollten unproblematisch auf Wissen zu Produkten und technischen Eigenschaften zugreifen können. Davon profitieren auch Mitarbeiter in ausländischen Vertriebsgesellschaften, die nicht den kurzen Draht zu den Technikern haben, um Fragen zu klären.

Mit encoway CPQ Sales stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter jederzeit die aktuellen Produktinformationen zur Hand haben – egal, ob direkt im Hauptwerk oder in einer Landesgesellschaft. Sie steuern über die hinterlegten Produktdaten, welches Produktportfolio in welchem Land positioniert werden darf. Mit vordefinierten Branchen- oder Ländertemplates können Sie gerade Neulingen zusätzlich den Einstieg erleichtern. Und vielleicht gewöhnen sich dann ja sogar die alten Hasen ab, immer wieder alte Angebote zu kopieren, und informieren sich stattdessen in der Software über aktuelle Produkt-Eigenschaften.

Was für einen Eindruck vermitteln Ihre Angebotsdokumente?

Ob bewusst oder unbewusst, Interessenten folgern vom ersten Eindruck, den ein Angebotsdokument vermittelt, auf die Qualität der angebotenen Lösung. Das sollten Sie für sich nutzen. Ein gutes Angebotsdokument genügt folgenden Qualitätsmerkmalen:

  • Klare Nutzenargumentation aus Kundenperspektive
  • Übersichtlichkeit und Verständlichkeit
  • Vollständigkeit
  • Ansprechende Gestaltung

Prüfen Sie, wie Ihre Angebote aussehen – und zwar nicht nur das eine, das für einen Großauftrag besonders liebevoll erstellt worden ist, sondern auch die unter Zeitdruck erstellten Angebote.

Mit encoway CPQ Sales erzeugt Ihr Vertrieb automatisch hochwertige Angebotsdokumente. Er muss nur die passende Vorlage wählen (zum Beispiel für ein Richtangebot oder ein ausführliches Angebot). Die Software sorgt für die Formatierung. Beschreibende und werbliche Texte, Produktmerkmale und wenn gewünscht auch Bilder, werden aus den Produktdaten automatisch dazu gezogen.

Werden Cross- und Up-Selling-Chancen konsequent genutzt?

Zusätzliche Verkaufschancen bieten sich im Maschinenbau durch Ersatzteile, Zubehör, passende Dienstleistungen (Cross-Selling) und durch attraktive Zusatzoptionen (Up-Selling). Schade, wenn diese Chancen nicht genutzt werden. Gerade das Ersatzteil- und Servicegeschäft ist im Maschinenbau eine wichtige Einnahmequelle. Doch allzu oft werden Angebote unter Zeitdruck erstellt. Und wer hat dann schon die Zeit, die passenden Ersatzteile und Dienstleistungen aus dem Katalog zu suchen!

encoway CPQ Sales schlägt von sich aus, über das hinterlegte Regelwerk, zu jeder Maschine die passenden Zusatzverkaufschancen vor. So können Sie Cross-Selling-Umsätze steigern, ohne den Vertrieb zusätzlich zu belasten 

Wie viel Zeit verbringt Ihr Vertrieb mit dem Erstellen von Angeboten?

Ganz klar: Der Vertriebsaußendienst sollte seine Zeit mit Kunden verbringen. Wenn Ihre Außendienstmitarbeiter Ihnen zurückmelden, dass sie zu viel Zeit mit internen Tätigkeiten verbringen, dann läuft etwas falsch. Prüfen Sie, wo und wie Sie den Vertrieb entlasten können, damit er genügend Freiraum für seine eigentliche, gewinnbringende Tätigkeit hat.

Oft zeigt sich, dass rund um die Angebotserstellung eine Reihe von Aufgaben anfallen, die unnötig viel Zeit in Anspruch nehmen. So hat beispielsweise der Innendienst Rückfragen zu den Kundenanforderungen oder die Technik muss hinzugezogen werden, weil eine Sonderposition gezeichnet und kalkuliert werden muss. Hinzu kommt viel Sucharbeit: Wo ist das Excel-Sheet zur Montagekalkulation, wo die neuesten Produktbeschreibungen? Wo sind die Zertifikate für den Zielmarkt, die aktuellen Preislisten, das coole Produktfoto aus dem Marketing?

Mit encoway CPQ Sales geben Sie Ihrem Vertrieb alle Informationen an die Hand, die er zur Angebotserstellung benötigt. Abstimmungsprozesse werden per Workflow vereinfacht. So bleibt endlich mehr Zeit für die wichtigsten Personen in diesem Prozess: die Kunden.

Wo stehen Sie im digitalen Vertrieb? Welche ungenutzten Potenziale gibt es bei Ihnen? Vereinbaren Sie mit uns einen Termin zur Durchführung einer Standortbestimmung. Wir sichten Ihre Prozesse, zeigen Ihnen Ihre Stärken und Schwächen auf und unterbreiten Ihnen unverbindlich einen Vorschlag, wie Sie Ihren digitalen Vertrieb optimieren können.